El Fin

Tu última tarea antes de poder recibir tu certificado es el mandar la medida final de tu proyecto. No importa en que forma, pero que sea exactamente como lo vas a mencionar en tu resume.

Si no es un proyecto real, pero cosa de tu imaginación, está bien, pero que vas a poner en tu resume de este curso?

Lo que quiero ver es, o tu resume entero, o la parte que contiene lo que hemos echo durante los últimos 6 semanas.

El resto de esta sesión trata las mentiras culturales como un punto final de lo que tienes que entender cuando tratas con gente, con empresas, con la cultura y familia. Son mentiras culturales que nos cohiben y nos enciegan.

Vas a notar el cambio de voz en lo que sigue. La razón es simple: Si quieres compartir estas quince mentiras con alguien lo puedes hacer en forma impersonal y por lo tanto dándole al lector mas libertad en aceptar o rechazar las ideas… que pueden causar algo de enojo o furia. Como cuando hablo de la televisión.

Las Quince Mentiras Culturales

Wayne Lundberg, CMfgE

El éxito en la vida, la felicidad, se logran con herramientas bien sencillas y no con algo tan complejo que poca gente puede usar. Este es el problema mayor: tenemos que creer, de verdad, que el éxito y felicidad se pueden lograr por actividades llevadas a cabo por nosotros mismos.

Lo difícil no va a ser el aprender estas técnicas para lograr el éxito, sino abandonar ideas que hemos adoptado desde la infancia y que al presente forman lo que nosotros consideramos como verdad. Muchas de estas ideas que consideramos verdades, realmente no lo son, y uno tiene que reconocerlas como mentiras y cambiar nuestra actitud sobre ellas. Regreso a la mentira cultural que dice que el trabajo es odioso. En realidad, el trabajo es lo que nos ofrece mayor oportunidad de realizarnos y de vernos a nosotros mismos como personas valiosas y con eso, nos motivamos, este es el primer paso hacia la felicidad.

Entonces, por qué no empezar con una evaluación de los conceptos que al presente muchos de nosotros consideramos reales, importantes y verídicos.

1. Se dice: “La televisión es bueno.”

Esto es un de las mas grandes mentiras culturales. Veremos:

Todos tenemos una televisión. No podemos tomar el café en la mañana sin ver las noticias. Al llegar a casa ponemos la televisión y escuchamos con gran interés. No podemos vivir sin televisión. El primer articulo que compra uno al casarse, aveces antes de una cama es una tele. No vivimos sin televisión. En los pueblos más distantes vemos parabólica y televisión en casas hechas de paja y ramas de árboles.

Pero, ¿cuál es la verdad del valor que agrega la televisión a nuestra vida? ¿De qué nos sirve saber que en la carretera se volcó un camión y se mataron dos y quedan heridos tres? ¿De qué nos sirve en nuestra vida personal o profesional escuchar a un político diciendo que “Hoy es el primer día en el gran cambio de este partido Nacional que les va a llevar al futuro, a través del puente del siglo 21 - bla, bla, bla.”? ¿Nos ha ayudado a ganarnos un centavo más en nuestra vida profesional? ¿Nos ha dado algo de valor cultural que podemos compartir con nuestra familia? Lo único que ha sucedido es que hemos sido el recipiente de lo que es urgente por parte de los comerciantes, quienes quieren vender su producto a través de este medio de comunicación. No existe otra razón para la televisión que el seducir el publico para que compren sus productos. No estamos criticando el proceso de promoción, publicidad y venta. Al contrario, son procesos fundamentales para el negocio, y es el negocio que nos produce lo que necesitamos tener para una buena vida.

Algunos estudios confirman que, por promedio, la gente se queda viendo televisión 1,600 horas por año. Cuando uno trabaja una jornada normal de 48 horas, se laboran en total 2,300 horas, considerando dos semanas de vacaciones y dos semanas días festivos, días personales, al médico, etc.

Considere lo que se puede hacer con 1,600 horas de actividades que agregan valor de alguna manera a la formula del éxito y la felicidad. Aprender un idioma, dominar la computadora, aprender a tocar un instrumento musical, ser pintor, dar servicio a la comunidad, escuchar a nuestros hijos, hacerle más caso a nuestro cónyuge, escribir una novela, aprender algo nuevo, rescatar un pobre de la pobreza.

Es cierto que las necesidades básicas del ser humano se tienen que lograr antes que la felicidad. Veamos otra vez. Las dos más importantes son ser reconocido y sentirse autorealizado. ¿Cómo diablos podemos ser reconocidos si al llegar a la casa nos convertimos en moribundos prisioneros de las ideas del vendedor de pasta dental? Ni en nuestra casa podemos ser reconocidos cuando la televisión domina. Y sí domina. Si se ponen los mismos criterios que usamos para condenar a las drogas, no cabe ninguna duda de que la televisión quedaría como enemigo público número uno, como la droga más peligrosa y poderosa de todas.

¿Por qué nos dejamos de ser esclavos de este diablo? Es igual a la razón para fumar. Todo el mundo lo hace, y puesto que quiero ser como los demás, voy a hacer lo hace todo el mundo. O sea, nos portamos como ovejas, contentos de seguir a todo el rebaño. Y esto es totalmente contrario a lo que se tiene que hacer, para lograr la felicidad. Posiblemente será suficiente para gastar la vida sin mucho esfuerzo, esperando el día de la muerte para liberarnos de lo aburrido que es la vida. Pero nunca para obtener la felicidad.

Puede Ud. reconocer ahora, la mentira cultural que dice que no se puede vivir sin la televisión? Vean que somos títeres actuando bajo control de publicidad y que para nosotros individualmente, no agrega ni un centavo de valor a nuestra vida el ver 1,600 horas de televisión por año.

Claro que nadie -- ni el escritor -- va a apagar la televisión en este momento o en los días que siguen. Pero si somos conscientes de lo que perdemos por adorar este dios electrónico, como lo hace la mayoría de la gente, pues podemos cambiar y controlar el vicio de tal forma que podamos sacar algo de entretenimiento, cuando lo merecemos, y dejarlo apagado cuando tratamos cosas importantes como es el hablar con nuestros hijos o cónyuges, vecinos y nosotros mismos.

Antes de salir del tema de la televisión, es importante reconocer ciertos peligros asociados con ver la tele. Primero - la imaginación, o sea la habilidad de la persona en formular imágenes mentales como en los sueños, facilita la buena salud. Las enfermeras en la mayoría de los hospitales en el mundo, ahora tratan de enseñarle a los pacientes como visualizarse en buena salud, visualizar los gérmenes de la enfermedad desapareciendo, etc. Existe una relación directa entre la imaginación y la buena salud. El acto de meditación conduce a la buena salud. El gran peligro con la tele es que cohibe la imaginación. Al ser tan visual, quita toda la necesidad de imaginar. Compare la tele con radio o lecturas. Escuchar una canción en el radio provoca la imaginación. Uno ve en su imagen mental lo que cantan. Una novela en el radio lo mismo. Cuando vemos la tele no tenemos que imaginar -- todo está a la vista. Esto provoca la destrucción de nuestros sistemas biológicos que combaten las enfermedades y malestares mentales. Segundo - El estado mental donde ocurre la buena salud, el poder creativo, la habilidad de dar solución a problemas, se llama Alfa. Cuando nos encontramos en el estado de Alfa, el cerebro pulsa a una frecuencia cerca a 11 ciclos por segundo. Es un estado mental relajado, donde la imaginación florece en abundancia, donde el corazón bombea con un ritmo sano, con pasos de descanso, donde la respiración es lenta y profunda. Nos encontramos casi naturalmente en este estado cuando escuchamos música clásica, o cuando leemos, o cuando hablamos con temas profundos con otros. Es el estado que conduce a la buena salud. Ahora, cuando vemos la tele estamos recibiendo pulsos electromagnéticos de 60 ciclos por segundo. El cuerpo no tiene defensas contra la invasión de estos pulsos tan fuertes y tan rápidos. Sin querer, nuestro cuerpo responde a esta invasión y no puede mantener el estado de Alfa. Se aceleran los pulsos naturales y nos pone en un estado llamado Beta, que es el estado nervioso, de sentidos alterados, alertas, buscando de donde va a venir el tigre para comernos. O sea, el estado de Beta es ese estado de nuestros antepasados cuando eran sobrevivientes en la selva llena de peligros. Hay una disminución de certonin, un aumento de testosterona y cambios químicos en el cuerpo para poder atacar o correr de acuerdo con el peligro. ¡Estamos listos! Bajo estas condiciones vemos la televisión. La presión es alta, el cuerpo no fue diseñado para aguantar muchas horas bajo estas presiones. Y por eso, aunque creamos que estamos descansando y relajados frente a la tele, lo contrario está ocurriendo.

No el último, pero sí el peor peligro, es que la mayoría de la gente usa la tele como una válvula de escape. Se dejan abandonar, se rinden ante las imágenes y novelas de la vida de otros. Le rezamos a ese diablo que nos rescate de lo aburrido y difícil que es nuestra vida. Nos escapamos a través de identificarnos con héroes y heroínas de las novelas. Y con esto, ya nos hemos perdido puesto que ahora nos encontramos sin ganas de cambiar, sin ganas de tomar control de nuestra vida, ni ganas de lograr el éxito. Y si no nos encaminamos hacia un éxito personal, familiar o cotidiano, nunca, jamás, lograremos el primer grano de felicidad.

El postrarse ante el diablo de la tele, es lo mismo que las víctimas de los aztecas, a quienes les sacaron el corazón con la promesa de que iban a llegar directamente a la gloria de los dioses. O sea, el permitir la seducción de la televisión es abandonar cualquier pensamiento de mejora en nuestra vida. Es el rendirse totalmente ante los problemas de la vida.

Parece ser una lista sin fin, contra la tele. El amor y los actos del amor son elementos positivos hacia el bienestar del ser humano y la buena salud. Se ha confirmado científicamente que dolores de la espalda, de cabeza, y enfermedades causadas por el estrés se reducen o se mejoran totalmente cuando hay una vida sana del amor. Si Ud. y su conjugue no se hablan en voz baja, con palabras de amor y cariño, si no se acercan físicamente, no pueden hacer el amor con la frecuencia que garantiza la buena salud física y mental. Con la tele, con la atención enfocada a esas mentiras, es difícil hablar suavemente, o acariciar, ni sentir nuestras caricias dulcemente para mandar esos mensajes que motivan a participar en actos de amor. El estar casados no es garantía de que se acuesten con nosotros con sólo el dar la palabra. Es necesario la íntima seducción y eso requiere tiempo, dedicación, paciencia y no el ruido de los 60 ciclos del aparato que nació en el infierno. No es posible alcanzar la cumbre mutuamente cuando se hace ‘entre comerciales’.

Es difícil encontrar el tiempo cuando andan por ahí los chicos, la comadre, los tíos y el trabajo. Siempre hay algo que hacer para darle atención a miles de detalles. Andamos por aquí y por allá como gallinas a quienes les han cortado la cabeza. Para la mayoría de la gente sólo les quedan esos minutos después de poner los chicos en la cama, de haberle dado la taza de chocolate a la abuela, y dar una respirada profunda para gozar los últimos minutos antes de acostarse. Su felicidad depende en tener la fuerza y la salud para hacer los proyectos y tareas hacia el éxito. Esto requiere que el cuerpo y la mente estén al 100%. Y eso requiere que Ud. pase cierto tiempo con imaginación, haciendo ejercicio físico y actos del amor, preparándose para ejecutar esos trabajos y proyectos. La herramienta más poderosa de todas hacia la felicidad es el tener un cuerpo, espíritu e imaginación en excelentes condiciones. No se puede lograr cuando uno es esclavo de la tele.

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Son quince las mentiras culturales que debemos reconocer. No todo es blanco y negro. Hay partes negras y partes blancas y todo depende del punto de vista de cada lector. El reconocer estas mentiras culturales nos permite salir de un cajón que cohibe nuestra búsqueda y logro de la felicidad. Hay que salir de la prisión de ciertas creencias que fueron parte de nuestra juventud o parte de nuestra cultura por falta de conocimiento de nuestros maestros o por causas menos nobles y posiblemente ignorancia. Tenemos que regresar a nuestra juventud y la inocencia de esa juventud para empezar la búsqueda y conquista del éxito, y con ello, la felicidad.

2- La gente no quiere, ni le gusta trabajar.

Esto ya lo destrozamos. Sabemos que cuando las condiciones del trabajo permiten que el empleado realice bien su trabajo, el trabajo satisface una de las necesidades básicas del ser humano. Pero quiero demostrarlo a través de un ejemplo. En 1990 dos Coreanos, estudiantes en la Universidad de California en Los Angeles lanzaron una empresa para el desarrollo y manufactura de circuitos integrados de memoria para computadoras. Su proceso de reclutar gente para su empresa fue algo así: “Te reconozco como una persona hábil que podría agregar valor a nuestra empresa. Queremos gente que no requieren supervisión, pero que encuentran gran satisfacción con el cumplir proyectos y lograr grandes éxitos. Tu vienes a trabajar con nosotros y no tienes horario ni supervisor. Tu haces todo lo posible para lograr los proyectos y realizar el trabajo que tenemos que hacer para ganar clientes, vender y hacer dinero. Nuestro objetivo es crecer como una empresa ganadora. Lo único que cuenta son resultados y no importa si nunca te vemos en las oficinas, fábrica o piso de ventas.” Este mensaje se envió a ingenieros, técnicos, secretarias, barrenderos --- todos. La empresa empezó a ganar dinero como loca. De repente aparecen sobres en los escritorios o en recibos de nómina de la gente. Contienen cheques de $500 dólares, $1,000 dólares. Aparecen de vez en cuando. El efecto es que el equipo se doble motiva para alcanzar metas aun más grandes. No tanto por el dinero, sino porque los dueños reconocen el esfuerzo y hacen este reconocimiento con algo muy tangible y de buen gusto. Se vendió la empresa en 1997 a una empresa Japonesa. Los bonos más chicos que recibieron los trabajadores eran de $80,000 dólares, y los más grandes por arriba de $300,000 dólares. Esto en un ambiente mundial de altísima competencia en este ramo. Esta empresa nos muestra claramente el concepto de que si le damos a nuestra gente un gol claramente visto, y dejamos que la gente haga lo que se tiene que hacer para lograrlo, y si les damos las herramientas y los sistemas con qué hacerlos, lo harán -- y más!

Nunca hay menos de mil solicitudes de gente pidiendo la oportunidad de trabajar en esa empresa.

En 1965 el Sr. Allan F. Bonnalie quien fue Presidente de Líneas Aéreas Mexicanas, S.A. (LAMSA), en aquel entonces un Vice-presidente de United Airlines, me enseñó un documento, de la cual mucha gente aprendió del síndorme de la mortalidad prematura de jubilados. Ser piloto de aviación en al época de los ’40 era una profesión de alto riesgo. Me acuerdo que de unos 25 amigos de nuestra familia, pilotos de Mexicana, no sobrevivieron más que 8 cuando me fui de México en 1952, para continuar mis estudios en Denver. Se habían estrellado contra el Popo, Ixtla, Pico de Orizaba, Cofre de Perote, etc. De acuerdo, las empresas tenían que hacer algo para atraer y mantener un equipo completo de pilotos. Una manera fue la de poner grandes cantidades de dinero hacia la jubilación temprana de los pilotos. Aún hoy, no pueden volar al llegar a los 60 años. El documento era una serie de columnas en las cuales los científicos habían calculado la vida esperada de los jubilados. Pero la realidad era totalmente otra cosa. Se estaban muriendo, en promedio, seis meses después de ser jubilados. O sea, la cantidad de dinero en esa cuenta estaba creciendo tanto que no sabían que hacer con tanto dinero. Se descubrió que los pilotos, sin tener algo importante que hacer con sus vidas, empezaron a tomar licor, a no cuidar su salud, a abandonar regímenes de buen alimento y dejaron que las enfermedades atacaran sus cuerpos puesto que ya no querían vivir. El cuerpo responde a los mensajes del cerebro. Cuando el cerebro dice “Basta, ya no quiero vivir” el cuerpo responde en muchas formas. Lo primero es que no produce los elementos necesarios para auto-inmunizarse. El cáncer siempre está en nuestros cuerpos. Pero el sistema de inmunización normalmente puede matar a esas células mortales. Al recibir el mensaje de que la muerte es lo que se desea, deja de producir las sustancias que normalmente matan a las células cancerígenas.

De estudios de este grupo de personas, pilotos jubilados a los 60, se desarrollaron varios programas para involucrarlos en otras tareas; como el arrancar un negocio, aprender alguna nueva profesión, etc. Fue a través de estos estudios que se demostró claramente que el trabajo es lo que permite la satisfacción por vivir, y la felicidad.

Muchos arqueólogos mexicanos estudiando las ruinas de los antiguos pobladores de las Américas piensan que los pirámides y centros culturales fueron construidos por el pueblo, no a fuerza ni a latigazos, pero con amor y gusto como homenaje a sus dioses y cultura. Una visita al museo de antropología en Chapultepec demuestra esta creencia. No creo que hubiera sido posible la creación de tan maravilloso arte, sin tener corazones felices bombeando la sangre a los músculos de los constructores.

Entonces, antes de poder dar el paso hacia adelante, hay que dejar de pisar la vereda de atrás. Hay que dejar en el polvo del pasado el concepto de que el trabajo es algo desagradable, y reconocer que es la fuente de nuestra futura felicidad. Este es el punto clave de este libro. Convertiremos la palabra trabajo en oportunidad, proyecto, metas triunfo, y camino hacia el éxito, que en sí, es la felicidad.

Seguimos a la siguiente mentira cultural que tenemos que reconocer y abandonar antes de alcanzar el primer paso hacia el éxito.

3- Los regaños producen los resultados deseados.

Es una mentira. Los regaños producen más, de lo que se piensa. Veremos por qué.

Pensamos que el regañar a alguien es darle una motivación de cambiar y mejorar. Pero en realidad lo que se consigue es reforzar lo que se está haciendo mal. Para mucha gente el regaño es una forma de reconocimiento. Prefieren el regaño que el no recibir ninguna atención. Piense en el hijo sandwich en las familias. El hijo mayor recibió y sigue recibiendo los halagos de sus padres por ser el mayor. El bebé recibe la adulación de los abuelos, tías y madre. El hijo de en medio es el perdido entre todos. Es el olvidado. Para recibir atención hace travesuras. Al recibir su castigo ha satisfecho ese elemento básico de las necesidades humanas - el de ser reconocido. El ser reconocido en una forma positiva como una palmada de está bien -- pero si no pueden recibir la palmada, hacen algo para recibir un reconocimiento aunque sea regaño. Para ellos, entonces, el regaño es un reconocimiento.

Los líderes tienen que reconocer este síndrome y personas quienes encuentran satisfacción a través del regaño, tienen que reconocerlo también, antes de poder cambiar y dar el primer paso hacia el éxito y la felicidad.

Para padres de familia y supervisores, para gerentes y jefes, sugiero lo siguiente. Al ser sorprendidos la siguiente vez por alguien que ha cometido el mismo error, por el cual se le castigó a través de un regaño ayer, o antier --- esta vez no le haga caso. Ignórelo. No le demuestre su enojo , no le sonría, ni le de los buenos días. Comente a algún colaborados después que esa persona sólo busca la atención y no tiene la menor idea de lo que cuenta el trabajo bien hecho en esta empresa (esta familia, este grupo, etc.).

La siguiente vez, si sigue el mismo error, trátelo como un infante al cual Ud. le va a dar la lección de cómo se debe hacer el trabajo. Empiece con lo sencillo y antes de meterse mucho en el tema, pregúntele si de verdad no sabe como hacer ese trabajo que tantas veces ha tratado. Le va a decir que sí lo sabe, que le garantiza que de hoy en adelante, se llevará a cabo sin errores. Bien, déjelo saber que esto es un contrato. Que Ud. acepta la garantía y que a la siguiente vez que este asunto siga mal, no tendrá otra opción más que darle de baja. Estamos de acuerdo? Bien. Ahora, como líder, busque la oportunidad de encontrar el trabajo de esta persona en buenas condiciones, como debe ser -- y dele una palmada. Dele una palmada hoy, mañana y pasado mañana. Hay que cambiar el hábito que ha conservado esa persona. Requiere esfuerzo de parte del líder, pero vale la pena puesto que se ha convertido una situación negativa, a una actividad que agrega valor a todos.

En Monterrey hay una iglesia que siempre se llena los domingos, para escuchar al Padre Gerardo Cárdenas, es la iglesia de la Universidad San Juan Bosco. La recomendación de este sacerdote, es que a los hijos hay que dejarlos saber cuales son sus tareas para la semana. Que al encontrar que no se han hecho, o que se hicieron mal, no hay que castigar, ni regañar; no hay que hacer nada. Ignorar lo malo y festejar lo bueno. Buscar qué han hecho bien y dejarlos saber que está Ud. feliz por lo bueno que hicieron. No hablar de lo malo, no decir nada. Ignorarlo.

El peor castigo para el ser humano es ser un prisionero solitario; es el ser excomunicado del grupo; es el ser ignorado. Acuérdese de la juventud y esas veces cuando hay que castigar a alguien en el grupo por no estar de acuerdo con nosotros. Le damos aplicamos la ley del hielo. Lo congelamos. No le hablamos, no lo vemos, no le escuchamos. Suponemos que es invisible y que no existe. Nadie aguanta este castigo sin perder el juicio. Se ha comprobado a través de miles de experimentos psicológicos que si se continua el castigo, los jóvenes se enloquecen con la enfermedad de schitzophrenia en la cual ellos mismos se castigan por ser tan brutos. El resultado final puede ser el suicidio.

Si es necesario regañar, la manera de hacerlo es por un proceso de re-entrenamiento en la cual el líder hace pensar a la persona, que tiene la habilidad de hacer el trabajo y que él tiene la confianza de que lo va a hacer bien, seguido por el proceso de entrenar o enseñar lo que se tiene que hacer, y cuales son las medidas por las cuales se califica el trabajo. Acuérdese de la manera por la que aprenden a caminar los infantes. Cada vez que les damos una cara sonriente y un aplauso, tratan de caminar aún con más entusiasmo. Nunca salimos de esta modalidad los seres humanos, es una ley natural . Si después del re-entrenamiento y después del trato de la ley del hielo no da resultados, hay que despedir esa persona, puesto que afectará a otros en el equipo de trabajo. Y como manzana podrida en el barril, podría pudrir a los demás. ¡Todos queremos trabajar dentro de un equipo con carácter ganador!

Seguimos este tema porque es tan importante en tantas cosas que hacemos y tantas decisiones que tomamos. Hay que reconocer el síndrome de Stockholm, también llamado el síndrome de Auschwitz. Las mujeres quienes reciben golpes y abuso de sus maridos, quienes aguantan, quienes nunca se quejan, sufren de este síndrome. Muchas de ellas quienes han llamado a la policía, después de haber metido el marido en la cárcel, se arrepienten y van llorando a la jefatura para que suelten a sus queridos maridos. No pueden vivir sin ellos. No existe ninguna lógica que nos permita reconocer este síndrome en el ser humano. Sólo podemos ver y sacudir la cabeza puesto que no podemos encontrar la razón.

Se llama síndrome de Stockholm por un incidente en el cual una persona robo un banco en la ciudad de Stockholm, llegó la policía antes de poder huir, agarró una cajera como rehén y se escapó. Semanas después fue capturado. La mujer salió herida y llena de moretones por el mal trato que recibió. Pero durante el proceso para juzgarlo, la muchacha estuvo a su lado, y en la cárcel se casó con él. Se ha estudiado este fenómeno miles de veces y sin excepción los secuestrados encuentran una conexión espiritual con sus captores. Un caso muy famoso es la heredera de la fortuna de Herst, la periodista. Patty Herst fue secuestrada, y meses después la vemos en televisión, por todo el mundo, con ametralladora en mano ayudando a sus secuestradores en la guerra contra el capitalismo.

El regaño es contraproductivo. Punto. Final.

4- Todas las mejoras y buenas ideas vienen de arriba.

Esta es claramente una de las mentiras más fuertes de todas.

Los cambios casi siempre vienen de afuera. Las mejores ideas en cualquier negocio, cultura, religión, club, ciencia --- vienen de afuera, de los márgenes o de los más cercanos al cliente que en el caso de un negocio son los empleados.

Hay algunos gerentes de tiendas Gigante que les dicen a los empleados de nuevo ingreso: “Bienvenido a Gigante. Queremos hacer todo lo posible para que su trabajo con nosotros sea agradable y productivo. Queremos el esfuerzo físico para el trabajo, pero también queremos el poder de su mente, de su imaginación y de sus observaciones. Por lo tanto, hemos puesto de tres a cinco trampas por ahí en la tienda. Trampas que alguien como Ud. pueda ver, si ve con ojos de cliente. Le espero en mi oficina el siguiente viernes para que me diga cuales son esas trampas.”

¡Claro que no hay trampas! Pero por haberlo dicho, el de nuevo ingreso va a buscar cosas que son incomodas desde el punto de vista de un cliente en una tienda. Va a darse cuenta de oportunidades de mejora; y con eso, la tienda encuentra una mejor manera de brindar un servicio excelente a sus clientes. Este es un ejemplo de cómo usar esta gran mentira cultural para nuestro provecho . También comienza un proceso de comunicación que pocas empresas logra. Se le invitó a la nueva persona a que tenga comunicación directa con el gerente. ¡Increíble! -- pero cierto.

Cuando Bell inventó el teléfono, lo trato de vender al poderoso Western Union con lo que hubieran podido multiplicar los mensajes cargados por los alambres miles de veces. No le hicieron caso. Dijeron que no querían juguetes. Cuando los Wright desarrollaron el avión lo trataron de vender al ejército Americano. Sin éxito, lo llevaron a Europa donde les hicieron caso. Los relojeros suizos recibieron una presentación sobre la tecnología del quartzo por parte de sus propios investigadores y dijeron que eso no era reloj. Los Japoneses vieron el potencial de la nueva tecnología y en un salto dejaron a los suizos sin comida por haberles robado el negocio de relojes de cuerda con relojes digitales.

Las empresas de clase mundial escuchan a sus clientes y empleados con una fuerza total y con mucha energía. Reconocen que las mejores ideas vienen de afuera y por eso ponen mucha atención al escuchar. Pocos logran escuchar bien, son como Gigante, HP, 3M, Intel, Microsoft, etc.

Se vio en México con el tratado de libre comercio, el TLC. Empresas mexicanas que por siglos marchaban bajo regímenes militares, dictatoriales, con líderes casi con látigos en sus manos. Nunca tuvieron motivación de cambiar puesto que las fronteras estaban protegidas por monopolios otorgados por el gobierno. Podían cobrar el precio que se les diera la gana. Una herramienta de venta en cualquier parte del mundo a $50 pesos costaba $100, ó a $150 en México. No hubo una razón para mejorar, para producir mas calidad a mejores precios ni dar mejor atención y servicio a clientes en tiendas de autoservicio, gasolineras o lo que sea. El cambio llego de afuera. El cambio de cultura en muchas empresas es en relación a la manera en la cual Wal-Mart, IBM, HP, y otros tratan a su gente y a sus clientes. ¡Es un trato de excelencia!

Por eso es tan seria esta mentira cultural. Los cambios vienen de afuera, casi nunca de arriba. Si reconocemos esta verdad, podemos ver la luz de la oportunidad. Si reconocemos que esto es también cierto en la vida cotidiana de cada uno de nosotros nos da la libertad y habilidad de ser proactivos y de lograr mas y mejores éxitos, y con esto , otro paso más hacia la felicidad. He aquí la fuente de energía más grande para la gente quien busca oportunidades de hacer algo para tener éxito. Ser innovador. Pensar que algo es posible, es el primer paso hacia el desarrollo de un plan para el éxito - y es ese camino el que proporciona la felicidad.

La conclusión de este libro se dijo desde el principio, y seguirá siendo la estrella del norte que guía todas las palabras y conceptos. Ser feliz es un éxito, y para ser feliz uno tiene que ser reconocido y tiene que haber hecho algo de valor que él mismo reconoce y que le da autoestima por el trabajo realizado. Nunca nos desviaremos de esta verdad. Sólo agregaremos herramientas para lograrlo. Parte de esas herramientas es dejar en el pasado ciertas mentiras. Vea un atleta colgándose de un pasamanos agarrando barras mientras que se mueve adelante. Tiene que soltar la barra de atrás para agarrar la barra de enfrente. Antes de mostrarle a Ud. lector una nueva herramienta, tengo que hacer lo posible para que Ud. olvide algo del pasado para poder lograr marcha hacia adelante, hacia sus logros del futuro, hacia su felicidad. En este momento le ruego abandonar la mentira cultural que dice que las mejores ideas vienen de arriba. Las mejores ideas vienen de a fuera, o de los márgenes, por gente innovadora, quienes, con el poder increíble del inventor, venden sus ideas, ponen proyectos en marcha, y logran los cambios.

Tenemos que hablar del proceso de cambio y de cambios en si. El cambio es de lo más difícil de lograr de todas las cosas que hace el ser humano. A fines del siglo IV cuando la iglesia católica les ofreció a los judíos y a los Arabes y gitanos la oportunidad de cambiar su religión y aceptar el cristianismo, la mayoría de ellos escogieron cambiar de países o ser quemados vivos en la plaza central después de haber pasado unos días en el hotel de Torquemada y las maravillas de tortura en aquellos días. En Australia se votó cambiar la moneda de libras y onzas a una moneda de cienes como el peso y dólar. Cien centavos, un dólar australiano. Antes era 16 onzas, una libra, etc. Cuando se actualizó el cambio mucha gente no pudo aceptar el cambio y se suicidaron. En la quiebra del ‘29 muchos millonarios no pudieron aceptar ser pobres y empezar de nuevo y se lanzaron de las ventanas más altas de la ciudad.

Cuando IBM reconoció su necesidad de enfocarse en el corazón del negocio, hubo miles de mandos intermedios quienes no pudieron cambiar sus ideas y expectativas del trabajo por lo tanto fueron despedidos. Hoy en día es endémico, es una plaga, la cantidad de empresas quienes dan oportunidades de aprender el nuevo paradigma de negocios, pero las personas están tan acostumbradas a las maneras del pasado, que no pueden aceptar lo nuevo. No pueden soltar la barra de atrás para agarrar la de enfrente. Las despidos en empresas grandes ha llegado a millones de desempleados.

En mi carrera he tenido que re-aprender mi profesión seis veces. Saliendo del colegio el control de maquinas fue a través de engranes y mecanismos. Luego el control a través de relieves electromecánicos. Luego con tarjetas ponchadas. Luego con cinta de papel ponchada. Luego por controles programables, y últimamente por computadora directamente a las máquinas. En un puesto en una empresa grande, vi a mis compañeros salir de un buen trabajo, porque no querían aprender a dominar la computadora.

Tarea voluntaria: Haga una lista de cosas que se hacen hoy y que no se hacían cuando era un menor. Por ejemplo marcar número de teléfono en rotatorio, supermercados en las cuales se llevaba bolsa por qué no tenían carrillos, gasolina sin y con plomo, ropa de poliester, zapatos de cuero artificial, fax, computadoras, más camiones menos peseros, el metro, música en CD – continúe:

1 __________________________________________________

2 __________________________________________________

3 __________________________________________________

4 __________________________________________________

5 __________________________________________________

6 __________________________________________________

Si se pone a pensar y observar va a desarrollar una lista de arriba de 100 cosas que han cambiado y que han dejado una huella de miles de desempleados. Sin duda, si hace esta lista, también va a empezar a pensar en nuevos inventos, cosas que Ud. bien sabe van a ocurrir en el cercano futuro pero todavía no han llegado. Con esto en mente, ¿que no ve un futuro lleno de aventura y oportunidad?

Cuáles son algunas tendencias hacia el futuro? Usando el pasado para dar dirección, vemos que hace cien años más del 80% de la gente en Canadá, Estados Unidos y México trabajaban el campo para producir los alimentos requeridos por todos. Ahora son solamente un 5% que hacen este trabajo. En 1930 las fábricas eran de alta producción en líneas de ensamble. En 1980 las líneas de producción son de lotes variables. En 1996 se ve la tendencia de distribución como un elemento significante. Uno puede imaginar la pisca de naranjas en las granjas de Veracruz y durante el camino a México se exprimen y se embotellan para entrega directa a las casas de los consumidores temprano en la mañana un día después de haberse cortado de los árboles. O sea, estamos entrando a una nueva fase de desarrollo industrial; informática y distribución directa al consumidor.

Podemos ver el día en el cual empezó esta nueva tendencia. Un día, alrededor de 1985, el Sr. Walton, fundador de Wal-Mart, estaba pescando en una lanchita con uno de los vicepresidentes de Procter & Gamble y surgió la idea de usar la información del scaner de las tiendas para mandar directamente a las fábricas de P&G lo que se estaba vendiendo. Con esa conversación nació un nuevo paradigma que hoy en día sigue creciendo. Una orden de producción entra a la fábrica al momento en el cual se vendió una unidad. Piense Ud. en los miles de desempleados que han resultado por este concepto y los precios más bajos y más al alcance de más consumidores por haberlo hecho. En todas las industrias menos los fabricantes de automóviles, los precios están bajando más y más con cada nuevo modelo. En el campo de la electrónica cada día uno puede comprar más potencia con menos dinero. Esto se debe a la aplicación continua de procesos de mejoramiento a todos niveles desde diseño, a producción, a distribución.

Qué más vemos como tendencia en el futuro? La gente vive más tiempo. Hace mil años la vida en promedio de un adulto era de 35 años. Ahora es de 70 y se espera que para el 2020 la expectativa sea de 80 años. Qué es lo que van a hacer estas personas quienes en su mayor parte se jubilarán a los 65? Qué van a hacer para auto-realizarse, para justificar su existencia y con ello lograr algo de felicidad? He aquí unas oportunidades enormes para la persona emprendedora, innovadora y empresario.

Con la caída continua en la calidad de la educación en las escuelas de gobierno, y con tantos abuelos y abuelas, no entiendo por qué no se han reconocido como la solución óptima de dos problemas. Viejos enseñando a jóvenes. Jóvenes aprendiendo y no en pandillas consumiendo drogas. El Satán de la televisión nos ha puesto la venda frente a los ojos. Si por un milagro se apagaran los televisores de toda la nación por una semana, es seguro que una vez que el pueblo se encuentre tratándose uno al otro, así tuviera la oportunidad de prender de nuevo el aparato, no lo harían. Píenselo bien : Cuantos jóvenes se están suicidando en éstas épocas – se oye en la radio diariamente – por la razón de que no tienen ninguna esperanza del futuro. No saben como lograr el reconocimiento de sus padres, amigas, amigos y maestros. ¿Qué no existe una gran oportunidad de hacer unos cambios importantes? Si Ud. conoce a un joven que está en estos apuros, cuéntele de las mentiras culturales. Es posible que le salve la vida.

Al estar leyendo van a ocurrir ideas. Espero que tengan sus papelitos en sus bolsas listos para apuntar estas ideas para convertirlas después en proyectos, en acción. Créame cuando digo que al momento de pensar una buena idea la persona cree con todo su corazón que nunca se le va a escapar esa idea tan genial. La verdad es que si no lo apunta uno, es probable que se le olvide y con eso, jamás lo llevara a cabo. Ojalá que se empiece a reconocer que esta tarea tan simple de mantener una lista, bien puede ser la raíz de su futuro.

Seguimos con el concepto de cambio. Puesto que el cambio es tan difícil para mucha gente, hay que reconocer oportunidades y mentiras culturales en este campo. Una de ellas es el concepto de que solamente mudándose de alguna ciudad de México o cruzando la línea y llegando a Los Angeles, es la garantía de la felicidad. Quién es más feliz? La persona en México que tiene que estar en la esquina a las cinco de la mañana para batallar en el viaje al trabajo cuidándose los quintos contra los rateros durante todo el viaje. Empujandose con el montonal de gente para salir del metro, para caminar la banqueta, para llegar a tiempo. Siempre con angustia de no llegar. Durante el viaje pensando en la esposa, si pudo llevar a los chicos a la escuela con tiempo, de ir a su trabajo sin que le castiguen por ser tarde, de pensar en los hijos sin padre ni madre en la casa haciendo quien sabe qué y con quien. Luchando con el tráfico y la gente de regreso, día tras día con la misma batalla y misma preocupación. Relajandose solamente unas cuantas veces durante el mes. Viendo el aguinaldo y Navidad como un oasis en el tiempo, viendo los hijos alejándose de la cultura del pueblo y de la religión, la familia, sin hablar, cansados, escapándose de la realidad a través de la televisión que cohibe la comunicación y que actúa como la pared invisible de la comunicación familiar.

Quién es más feliz? El de la ciudad, o esta persona del campo a quien le vamos a llamar Fidel. Fidel se levanta con el canto del gallo. Toma su café de olla y sale al campo. Saluda la madrugada al darle maíz a las gallinas. Durante el día es uno con el campo, ganado, gallinas, agua del río, sol, nube y luna tempranera. Su mujer mata y limpia la gallina que será la cena. Los hijos en la escuela y cuando regresan a casa tienen tareas. Durante fines de semana hay mercado en el pueblo, fiestas, y oportunidades de visitar a las comadres mientras Fidel toma su aguardiente con Tomás, Felix y Oscar. El padre de la iglesia cercana bautiza, casa, reza, escucha confesiones, enseña a jóvenes a manejar artículos de la misa, cargar a la virgen en días especiales, hace bendiciones y es parte del pueblo. Los jóvenes aprenden a no mentir ni maltratar, aprenden el gusto que da el trabajo bien hecho y respeto a sus mayores. Fidel no tiene carro ni televisión. Tiene un radio que agarra buenas estaciones donde se oye Pedro Infante, Jorge Negrete, mariachis y música Mexicana. El locutor les habla de su tierra y de comerciantes con ofertas especiales. En la noche la familia lo pasa contando de aquellos días cuando se sintió el espíritu de Don Francisco la noche que murió y del Charro Negro que no ha podido encontrar a la Llorona y por eso no puede descansar en paz. Si alguien se enferma hay una yerba que se toma en te. Si es más serio, el curandero sabe qué hacer. Casi nadie se muere de enfermedades, Sólo de ser tan viejo que ya no aguantan sus musculos el peso de sus huesos.

El cambio puede ser un seductor y puede ser la causa de tragedias. Si Ud. se encuentra en un ambiente totalmente contrario con lo que es, y si no puede encontrar metas y logros dentro de este ambiente, es su decisión regresar al campo o pueblo de donde es. Es otra de las grandes mentiras culturales el pensar que el pasto es más verde de aquel lado del monte.

Uno tiene que ser realista. O le gusta estar en un ambiente que requiere cambios frecuentes, o no. Si los cambios son difíciles y contra la costumbre a la que uno se ha adaptado, es mejor el darle la espalda a lo nuevo y concentrarse en tomar provecho del ambiente familiar.

Durante esta lectura le servirá bien apuntar las cosas que son de valor desde su punto de vista. Por ejemplo, qué es más importante: Cosas, como el poder comprar aparatos electrónicos, o tener parte en una ceremonia en la cual su hijo logró un reconocimiento, en gran parte por qué Ud. le enseñó y adiestró en su logro.

Ojalá que mis palabras estimulen imágenes de lo que Ud. desea en la vida y que estas imágenes se apunten para darles seguimiento en los meses y años que vienen. Cuáles son los valores más importantes en su vida? Poca gente puede darle respuesta inmediata a esta pregunta. Vale la pena empezar una lista y mejorar esa lista durante el presente y futuro cercano. Sin tener esta lista será muy difícil el establecer metas hacia el éxito, que en si, es la felicidad. No haber llegado al éxito, sino estar en el camino, es la esencia de la felicidad.

Para asistirle en encontrar la respuesta a lo de arriba --- ¿Cual es su misión en la vida? -- Si no lo puede definir, pregúntese lo siguiente: “¿Por que no me mato? ¿Por que quiero seguir viviendo? ¿Que tengo que hacer antes de morir?

En las primeras páginas del libro se prometió la manera de descubrir cosas que hacer para crecer en valor. El reconocer nuestra misión de vivir como base, y el ver nuestra vida cotidiana como la materia prima con que crear nuestro propio mundo, es la combinación esencial de los elementos requeridos para el camino al éxito.

Ponemos una pausa a las quince mentiras para mostrar algo más sobre las listas escritas en ese papelito que se encuentra en su bolsillo. Es una herramienta fundamental hacia el éxito. No sé como se puede dar el primer paso, sin primero haber hecho una lista de problemas y oportunidades, de acuerdo con nuestras observaciones e imaginación.

En primer lugar siempre hay más problemas de los que podemos resolver. Esto desde el punto de vista de gerente, sub-gerente, jefe de departamento, auxiliar o miembro de la intendencia, seguridad o administración. Siempre hay demasiadas cosas que se tienen que hacer. Nunca hay suficiente tiempo para hacerlas. Igual para el ama de casa. Siempre hay algo y nunca hay tiempo. Como, pues, es posible inventar una tarea que va a requerir tiempo y recursos que simplemente no tenemos. Aquí, la solución se encuentra en el problema.

Si yo le pregunto ahorita mismo “Cual es su problema mayor?” Su respuesta va a ser de acuerdo con el problema más reciente o el que esta manejando o el que le tiene preocupado en este momento. El gran secreto que he aprendido en los últimos 50 años es que sin usar una herramienta de análisis no somos capaces de ver la raíz de un grupo de problemas y con eso, atacar la raíz. Tenemos que usar una estrategia bien dirigida a descubrir esa raíz. Y esto se logra con el estudio de nuestras listas de observaciones de problemas y oportunidades.

Por ejemplo: “¿Cual es tu problema mayor?”

Pepe: “No tengo feria para el camión para llegar al trabajo”

Esto es tipico. Pero ¿es verdad que el no tener feria es su problema mayor? - No - su problema mayor es que no tiene fuente de dinero. No tiene fuente de dinero por que no ha demostrado su valor. No ha hecho nada para venderse como persona quien pueda agregar valor al costo de su labor.

En primer lugar los problemas más fáciles de corregir son los que nos hemos acostumbrado a sufrir. Cuando se acumulan diez o veinte de estas problemillas ya perdimos el control de nuestro tiempo. Por ejemplo, cuando Ud. llega al trabajo tiene que escalar una pared y bajar al otro lado. La primera vez fue muy difícil y causó que se mencionara unas palabras feas. El siguiente día juró hacer algo para corregir este problema. El tercer día ni lo vio, ni cuenta se dio que esa pared le estaba quitando veinte segundos y quince calorías de energía. Durante el transcurso del día hay docenas de problemillas semejantes a este. Cosas que poco a poco nos acostumbramos y aceptamos como rutina.

Sin apuntarlos, seguirán siendo invisibles. Cada uno robándonos el tiempo que bien podríamos usar para la creación de algo de valor agregado. He aquí el problema. Gastar energía brincando obstáculos, o invertir energía en la creación de valor agregado. Los dos cuestan igual. Los dos cobran la moneda más valiosa que uno tiene - tiempo.

Entonces, si nuestra estrategia es la de gastar nuestra moneda (el tiempo) donde produce mayores resultados, tenemos que vencer los gastos y poner el tiempo en inversiones.

Durante los siguiente diez días enfóquese en hacer una lista de problemillas que nunca desaparecen. Cosas que son tan sencillas que ya no molestan pero pueden mejorar con algo de esfuerzo. No piense en el costo de cambiarlos al momento de apuntarlos. Nada más apúntelos. Cada día que ve el mismo problema póngale una palomita junto a la observación. Haga que las listas sean de una o dos palabras. Bien cortas, Ud. sabe de lo que se trata al ver la primera palabra. No es para nadie más esta lista. Es de Ud.

Haga lista de las actividades que hace durante el día. Agregue listas de ideas de cambios y mejoras. Lleve la lista a todas partes - al baño, en el carro, a la cama. Si a las dos de la mañana despierta con un relampagazo de idea, tenga un papelito cerca para apuntar esa idea.

Al terminar los diez días tome tiempo para hacer un análisis. Empiece con página blanca, haga su dibujito con circulo o elipse con las palabras “Mejoras” en el centro. Haga un análisis Pareto con las observaciones de su papelito. El análisis Pareto es simplemente el colocar todas las cosas que ocurren por la misma causa, juntas. (Vea el apéndice) El no ver sonrisa en la cara de la cajera es causa de que la persona no esta motivada. El ver que los baños están asquerosos, es que al de intendencia no le dan ganas de limpiar - otra vez motivación del empleado. Presentación de frutas a la hora de la venta en malas condiciones - otra vez, motivación del auxiliar de ese departamento.

Al terminar el análisis Ud. va a notar que el 80% de los problemas se atribuyen a sólo una ó dos raíces que son las causas de la mayoría de los problemas. Es fácil, entonces, reconocer que unas pocas actividades resultaran en recibir la energía perdida y enfocarlo hacia un valor agregado. En el momento de descubrir la razón de la multitud de problemas, tenemos la oportunidad de rescatar pérdidas y convertir esos esfuerzos en ganancias. Esta es la razón de la importancia de las listas. Nos permite descubrir la solución de nuestros mayores problemas dentro de los mismos problemas. O sea, el mismo problema nos da la moneda, el presupuesto, para cambiarlos ó eliminarlos totalmente.

Por ejemplo: Cuando tengo la primera junta con el presidente de una empresa con el objetivo de asistirles en implementar un sistema de control de calidad le pido que haga una tarea. Tiene que buscar todos los costos de pérdida por falta de alta calidad. Esto incluye retrabajo, rechazos, no cumplir con fecha de entrega, clientes insatisfechos por tener que regresar algo que no era de buena calidad, pérdida de tiempo, etc. No les es fácil. Pero pronto se dan cuenta de que de 7% a 10% de sus ingresos se están perdiendo por falta de calidad. Yo les explico que el costo para cambiar su manera de hacer las cosas, a todos niveles, para mejorar la calidad, solo costará 5% de sus ingresos por seis meses. Después de seis meses se ahorrará casi todo de lo que está perdiendo hoy con sus sistemas fuera de control. O sea, el presupuesto para lograr los cambios hacia la mejora, se encuentra en poder ahorrar esas pérdidas. Y frecuentemente es en este tipo de situación donde la gente trabajando las máquinas, barriendo el piso, vendiendo al cliente, cobrando el dinero, etc. encuentra maneras de reducir costos, venden sus ideas, logran manejar proyectos, y así se encaminan hacia el éxito – que en si, es la felicidad.

En este caso donde vimos que la mayoría de los problemas eran por la gente no haciendo bien el trabajo. En empresas perdedoras el gerente y supervisión pasan el tiempo regañando individuos que no cumplen. Y pasan todo el tiempo con este esfuerzo de no redituable. Nunca van a tener tiempo para hacer los cambios que producen mejoras y por lo tanto producen más clientes. En cambio el estudiante de este libro ahora tiene la herramienta que le permite cambiar el mal ambiente de trabajo para todos con un solo golpe y de un jalón. Así resuelve la mayoría de los problemas de ese centro de negocio. Cómo? Reconociendo las necesidades fundamentales del ser humano que ya hemos hablado. Lo que motiva más a la gente es el darles el permiso y herramienta adecuada con la cual pueden hacer su trabajo. Darles la dirección, y luego salir de enfrente, ponerse al lado y festejar sus éxitos a través de reconocimientos. Es así de simple.

Hay que reconocer que nunca hay el tiempo ni recursos necesarios para hacer todo lo que queremos hacer en la vida - sea de trabajo o familiar. Pero si podemos elegir cuales son las más importantes y darles nuestra atención. Fácil en teoría, difícil en práctica. Por eso, el uso de una lista de observaciones no es como una lista de que haceres, ni lista de cosas que comprar en el mercado. La lista en el papelito es otra lista enteramente. No se deje confundir por la palabra ‘lista’. Una lista es una serie de palabras en una página de papel. Las palabras son comentarios que Ud. ha puesto que son los problemas y oportunidades, ideas y temas que van a recibir su atención de acuerdo con la importancia, después de ser evaluados. La lista es una bolsa de ideas que se va a vaciar en un momento para ser estudiados y analizados uno por uno, y puestos en montoncitos de acuerdo con la problemática que tienen en común unos y otros. Por ejemplo, quiere desarrollar el partido de fútbol que va a ganar la copa mundial. Lo primero es estudiar los jugadores en todos los equipos en todos las regiones de México. De los mejores se forman equipos de segundo nivel y compiten semana por semana. De estos equipos hacemos una lista de los mejores jugadores, que vamos a poner en equipos de tercer nivel. Y ellos van a competir.... etc., etc. Hasta no tener el equipo con los mejores jugadores de toda la república. Es un proceso de listas y escogidas el igual a lo que se hace en los negocios pero en vez de jugadores, hablamos de problemas y oportunidades para identificar los más importantes, los que nos van a dar mayores resultados positivos cuando los dominemos.

He usado el termino ‘valor agregado’ varias veces. Quiero ponerlo en perspectiva. En el mundo hay mucho ruido. Como un radio al cambiar de estación a estación se escucha estática y ruido de estaciones muy distantes pisoteándose una a otra produciendo nada de valor más que ruido. El poner un capacitor variable en el circuito, nos permite separar una estación de otra y encontrar una estación con voz clara y sin estática. Una estación de valor agregado. Nos está dando algo de valor esa estación. Por eso hacemos la lucha de encontrar algo que nos agrade. Entonces, dentro del ruido que nos cubre desde el claxon de los carros, la alarma que prende a cada rato, el sonido de perros y gatos peleándose, la tele, la lavadora, los chicos peleándose, el teléfono, la comadre de enfrente --- puro ruido. Nada de valor para nosotros. Cuando hacemos el esfuerzo de recibir algo por un esfuerzo, y lo logramos, eso es algo de valor agregado. Hay otro término que vamos a tratar en este libro de herramientas fundamentales hacia el logro del éxito -- la felicidad. Es ‘el costo de pérdida’ por no hacer algo. Qué es el costo de pérdida al taxista quien ignora la luz roja de su carro indicando falta de aceite? Con unos cuantos pesos puede agregar aceite. Si no gasta los pesos el costo de pérdida será de un motor nuevo. O sea, miles de pesos. Cuál es el costo de pérdida de un cliente en una tienda de autoservicio?

Si una familia gasta 200 pesos a la semana en esa tienda, son $10,400 pesos cada año, y un cliente normalmente compra por 20 o 30 años. O sea, un cuarto de millón de pesos en ventas. Hay que calcular márgenes y utilidad pero además de esto existe la probabilidad de que ese cliente le diga a dos, tres o diez de sus amistades. Podemos decir que para esta empresa el costo de perdida de un cliente son millones.

Ahora, un cliente regresa con una lata de leche condensada que al abrirlo soltó gas y apesta. Lleva la lata para que le den otra o una devolución. Y le preguntan cuando nació, de donde viene, por qué quiere regresar la lata, donde vive --- y la hacen sentir como un criminal. Qué es lo que pierde esa tienda? Si simplemente, y con una sonrisa cambia la lata Y LE DA UNO más POR LA MOLESTIA el costo a la empresa es de menos millones. O sea, por invertir diez pesos ha convertido una perdida de millones a un cliente fiel.

Hoy en día los cálculos de negocios utilizan valor agregado y costo de pérdida para justificar actividades hacia el cambio. O sea, el lanzar proyectos.

Regresemos a las quince mentiras.

5- “¡Hay que hacerlo bien la primera vez!”

En la historia del ser humano ¡jamás se ha hecho bien la primera vez! Es una de las mentiras más estúpidas de todas. Nadie con capacidad mental de un chimpancé puede exigir a un infante que al nacer, salga caminando de pie! O que Mariano Ramos, Paco Doddoli o Ernesto Belmont maten su primer novillo con la primera estocada como para ganarse una oreja - o dos, puesto que algún día serán matadores! Pero esto es lo que significa esta frase, esta gran mentira que tanto cohibe, tanto frena el adelanto de ideas y progreso que propongo pasar una ley a siguiente persona en decir ‘se tiene que hacer bien la primera vez’ sea colgado con una reata de 3 centímetros de diámetro en la rama más alta del árbol de la noche triste. Esta gran mentira es el rosario de jefes, gerentes y directores quienes nunca han innovado y temen el futuro. Y puesto que son gente en poder, causan el estancamiento del progreso. Para la persona quien busca la felicidad, quien busca el éxito, es el primer requisito el aprender a convencer a los del poder que no es posible el progreso sin fallas.

El mensaje en esta mentira es que Ud. como el campeón de cambio va a encontrar mucha resistencia por parte de la dirección y compañeros de trabajo. Al reconocer este obstáculo sabemos que tenemos que organizar nuestra información, metas, objetivos y resultados esperados en una forma de presentación, para vender la idea del cambio para ganar los recursos necesarios para poner el proyecto en marcha. Si uno no conoce esta mentira cultural, si no le hace caso, no puede salir del primer paso hacia el camino del éxito.

Ud. como emprendedor tiene que saber; por muy buena que sea su idea, bien preparada, bien analizada, ó profunda su creencia en el éxito de la idea --- tiene que ser consiente de la posibilidad de que no funcione en el primer intento. Nunca garantice el éxito al primer intento. Nunca!

El apéndice “Como Vender Sus Ideas” le mostrará los pasos y las herramientas necesarias, tanto como la condición mental, la actitud, que se requieren para negociar con gente en puestos de poder - los que tienen acceso a los recursos - para recibir tiempo y dinero para experimentar con innovaciones. Reconozca esa verdad: No es posible lograr el éxito sin tomar acción. El camino hacia el éxito es la felicidad. El proceso básico y fundamental en todo esto es el manejo de proyectos de tal forma que se logren los cambios, que se logren acoplar las ideas, las mejoras, los pasos del presente y futuro. Acuérdese que sin poner una lista de logros en su resume que será imposible tener confianza, y sin confianza es imposible arriesgarse hacia el cambio. O sea, para lograr el éxito es absolutamente necesario el hacer proyectos. Y como hemos visto las mejores ideas no vienen de arriba - vienen de uno mismo y de escuchar a nuestros colaboradores y clientes.

El Sr. Marriott, Presidente de la cadena de hoteles – posiblemente la más grande en el mundo – demanda de sus directores y gerentes en cada reunión no menos de dos ejemplos de proyectos fallidos durante el período de la última junta de directores y la que sigue. ¿Por qué será?

Hay un gran temor de la mayoría de la gente a fallar; y por eso, casi nunca se atreven a tomar riesgos hacia el cambio, hacia la mejora. El Sr. Marriott lo reconoce. Conoce bien de esta mentira cultural y la maneja para su beneficio. Cuando un director relata sus dos fallas, también relata diez o mas proyectos que tuvieron éxito. Ellos también demandan de sus gerentes el mismo ‘pasaporte’ a las juntas. Y los gerentes demandan lo mismo de sus supervisores. Es parte de la cultura de esa empresa el siempre estar buscando y haciendo proyectos de cambio hacia la mejora. Se llama un proceso de mejoramiento continuo.

Una fábrica de maquinaria y herramienta como tornos y fresadoras; la Monarch, se vendió a una empresa Japonesa, Yamatzen. Los ingenieros de Yamatzen llegaron a la fábrica de Monarch, cerraron las puertas, despidieron a todos, y se lanzaron a estudiar todos los archivos de esa empresa. Se dedicaron a buscar experimentos, resultados de experimentos, cartas de clientes con quejas, referencias de correcciones en el campo, y todo lo referente a fallas y experimentos fallados. Para ellos la gran inversión que se realizo para la compra fue para no cometer los mismos errores.

El que nunca comete un error, el que nunca falla, es la persona quien nunca hace nada – y no tiene futuro en este mundo de cambio.

Más de 300 máquinas he diseñado y construido, ninguna arrancó precisamente como lo esperaba. Con todas había que hacer ciertos cambios y modificaciones antes de funcionar como se planeaba. Ahora, cual es la opinión de su servidor por parte de sus clientes? Tienen toda la confianza en que les voy a entregar valor agregado por su dinero y tiempo invertido en mi.

Cuando alguien le dice que nunca ha cometido un error – pues es que nunca ha hecho nada! ó es que miente pensando que esta mentira cultural es la norma en su empresa y si admite sus errores no le van a dar el trabajo. ¿Cómo aprendió a caminar sin haberse caído? Y qué, ¿el caerse no es un error?

Píenselo bien.

¿Cuantas veces se cae un campeón de patín al hielo durante ensayos? Si no se cae por lo menos una vez por ensayo no seguirá siendo campeón. No se está empujando a su máxima capacidad cada vez que lo intenta.

Capitulo 3

6. La necesidad es la madre de los inventos.

Es otra gran mentira ha puesto la sociedad sobre nuestros hombros para cargarlo sin necesidad alguna durante nuestra vida. ¡Hay que olvidarla tan pronto como sea posible!

Nos dicen en la escuela, lo leemos en la literatura de los sabios, lo escuchamos en el trabajo . . . todos dicen que la necesidad es la madre de los inventos.

Si eso fuera cierto, no tendríamos el avión, el radio, la televisión, el teléfono, los supermercados, ni el auto tampoco la bicicleta. Cuando se inventaron estas cosas, no había la necesidad de tenerlas. Cuando la gente de los pueblos comenzó a comprar automóviles ciertos pueblos aplicaron leyes contra los aparatos para proteger a los caballos y carretas de aquellos días. Cuando se inventó la televisión antes de 1939 no hubo quien la financiara para su venta al público. Fue una curiosidad. Sarnoff de la RCA le dio énfasis después de la segunda guerra mundial, porque las multitudes tenían dinero y sabía que era una curiosidad más en el mercado, se podía vender. Salieron vendedores de puerta en puerta para mostrar el nuevo invento. La mayoría de la gente no hizo caso. Poca gente en aquellos días pensaban que algo pudiese ser mejor que el radio a quien todos escuchaban, con mucha imaginación. Chicos y padres hacían mecánica en garajes, juntos, en familia, enseñando y aprendiendo, mientras la música y comediantes hacían su magia en la radio. Fueron muchos años antes de que la televisión se convirtiera en una necesidad, una droga.

El avión se inventó por una curiosidad que les quemaba a los hermanos Wright. Ni ellos mismos se dieron cuenta del potencial enorme del avión. Orville, quien sobrevivió a Wilbur, dijo al terminar la primera guerra mundial que el avión, (biplanos en esos días), había llegado a su cumbre de desarrollo. Cuando murió Orville en los 50’s se seguía viendo y hablando de los aviones de esos días con avances que él nunca en se imagino cuando estaba inventando el aparato. Lo hicieron por el puro gusto de lograr algo interesante en su vida.

Alexander G. Bell inventor del teléfono estaba tratando de mejorar el sistema de telégrafo, no el invento del teléfono. Las líneas telegráficas estaban llenas de mensajes y el tuvo la idea de usar diferentes frecuencias en base a la vibración de cuerdas del piano para mandar múltiples mensajes en un alambre. Cuando trataron de vender la idea de múltiples canales sobre una línea a Western Union ellos se rieron diciendo que no querían tener nada que pareciera juguete puesto que no requiere telegrafista - locura el pensar que solamente con la voz se podría mandar mensajes sobre líneas!!! O sea, uno de los inventos mas importantes del mundo fue un error por punto de vista del ‘cliente’.

El mensaje aquí es de que si nuestros jóvenes, nuestra gente con imaginación está convencida de que solamente al descubrir una necesidad es cuando se prende el foco de la imaginación; pues les estamos quitando una gran razón para vivir. La curiosidad. Cuántas veces lo escuchamos de nuestros amigos, jefes, colaboradores? Ya se inventó todo. De qué valgo yo. No tiene caso el vivir. Ya se hizo todo lo interesante en la vida.

Por esto es importante atacar esta gran mentira y quitarla de nuestra corteza mental. Los inventos se llevan a cabo porque una persona piensa que se puede hacer; la raíz podría ser la necesidad, o solamente una idea. Es este poder del inventor que queremos despertar en nuestro ser! Lo que uno inventa, crea energía, la más poderosa del mundo. Si nos quitamos la tela negra de enfrente de nuestros ojos y permitimos que entre la luz de la curiosidad, podemos esperar milagros. Porque eso es lo que va a ocurrir.

No hay fuerza más grande, más poderosa, que el poder del inventor. Vemos los esfuerzos gigantescos de la gente como Carlson con Xerox, Land con Poloroid, Edison con el foco y otros inventos, Ford con el carro barato en alta producción, Gigante Mixcoac por de Don Angel Losada, y miles y miles de inventores, muchos famosos, muchos olvidados en el pasado pero cuya energía nos ha dado lo que tenemos hoy en día.

No todos los inventos tienen que ser de gran importancia a nivel mundial para lograr la felicidad al inventor. En una tienda de Gigante en Guadalajara, los colaboradores de platillos preparados tuvieron la gran idea de poner una parrilla y comal a la entrada de la tienda para hacer y vender quesadillas. No fue fácil el convencer a la alta dirección de que era buena idea, pero después de muchos meses, se ha comprobado que a los clientes les gusta. Se gana dinero, y las empleadas que inventaron este proceso están felices por los halagos que reciben.

Son estas las ideas que convierten un negocio de algo común en algo excepcional. No todas las ideas que vienen de arriba -- aunque ciertas ideas de arriba valen la pena --- son las ideas a nivel de los clientes, auxiliares y colaboradores las mejores y garantizan el futuro de las empresas.

Pero si llegamos al trabajo con la idea de que ya todo se ha inventado y que sólo por la necesidad vamos a inventar algo, pues estamos perdidos. Sólo con mucha experimentación y creatividad con una idea y otra, el jugar con ideas y ponerlas en marcha, nos vamos a dar cuenta si sirven o no.

Con los papelitos siempre en nuestros bolsillos, haciendo notas de ideas y locuras, poniendo estas ideas en marcha a través de proyectos, de tomar medidas de los resultados, de mejorar y mejorar, esta es la verdadera fórmula del éxito. Y es ese camino al éxito que nos da la felicidad. Si tenemos una idea, hay que ponerla en marcha. Hay que hacer todo lo posible para vendérselo a nuestros jefes para que nos den los recursos necesarios para tratar de ponerlo en marcha.

Hay más, apenas empezamos este tema. Si pensamos que sólo por la necesidad vamos a tomar acción, son pocas las acciones que vamos a tomar. Es fácil ver el mundo como está y aceptarlo. Y al verlo ya hecho, pues de que vale la vida? O sea, lo que para una persona con imaginación es el ‘saber’ que sólo por la necesidad se hacen los inventos. O sea, la energía que da nacimiento a los cambios, no existiría si esperamos ver la necesidad. Y es esa energía del poder del inventor que causa los cambios.

Piénsenlo. Lo novedoso no se puede medir. Y queremos hacer algo novedoso. El jefe nos dice que no es necesario - o sea, el o ella no ve la necesidad de lo que se propone. Ese jefe esta ciego por la mentira cultural de que la necesidad es la madre . . . Y con eso, no nos da el permiso. Sin el permiso no hay cambio. Sin cambio no hay oportunidad de lograr el éxito.

La persona quien se quita la ceguera puede animarse con la fuerza del inventor. Entonces, con entusiasmo que se encuentra sólo en los visionarios, se puede hacer una, dos, tres, diez o cien intentos para ‘vender’ la idea al jefe. Y es necesario el vender las ideas. Casi nunca se reciben con abrazo por parte de nuestros superiores. Ellos piensan que las ideas tienen que venir de arriba, o de ellos mismos. Ellos no ven oportunidades puesto que ellos son los que han vivido los sistemas del trabajo y no quieren cambiarlos. Han encontrado el éxito en seguir las reglas, no en cambiarlas!

Pero nosotros buscamos la felicidad. No estamos satisfechos en vivir como piedra bajo el sol. Queremos dejar algo de nosotros en la vida. Sabemos que esto es el secreto de lograr la felicidad. De tomar acción! De cambiar las cosas hacia lo mejor. De quitar problemas, de permitir algo mejor para la gente quienes servimos.

Si tenemos la habilidad de dejarnos sentir esa fuerza, ese poder del inventor, entonces tenemos la fuerza de carácter y todos los elementos necesarios para forzar la venta de esa idea hacia arriba. Y es esa la gran diferencia que causa que las empresas sean exitosas también. Uno va a encontrar gente de este carácter en las mejores empresas del mundo. Lo dijimos antes, que una de las características de las mejores empresas es que permiten a la gente que hagan su trabajo. Son ellos, los trabajadores, quienes diseñan mejores sistemas de trabajo, mejor servicio al cliente, mejoras en calidad y eficiencia.

Hay que mover nuestras idea a través de la burocracia. Como verán en el apéndice en el estudio del manejo de proyectos, los líderes tienen en su camiseta un tiro al blanco. Sin tener una cantidad sin limite de entusiasmo y creencia en nuestras ideas, nunca las ponemos en marcha. Y si nadie reconoce la ‘necesidad’ de esa idea, pues más difícil es el lograrlo.

La manera de frenar ideas de los trabajadores es el pedirles que hagan un presupuesto antes de tratar de vender sus ideas sobre innovaciones, cosas que nunca se han hecho. Es una locura, pero prevalece en la mayoría de las empresas. Sólo se puede hacer un presupuesto si todo es conocido (hay excepciones - vea ‘Exito..’ en apéndice). Y aquí, la mayoría de las ideas son nuevas. No hay historia ni antecedente para ponerle costo y beneficio. Sólo tenemos nuestra energía de creencia, nuestro entusiasmo de hacer todo lo posible para que nuestra idea dé buenos resultados. Es esta energía la que las mejores empresas reconocen y dan rienda y luz verde. Los jefes y mandos medios de empresas comunes, tienen como objetivo mayor el resistir cambio. Quieren que nunca se cambien las cosas. Ellos ven las nuevas ideas como amenaza. No tienen ninguna razón el darle permiso a una nueva idea. Si la idea es buena Ud. recibe el halago. Si es mala, sale mal, el jefe recibe la regañada. Además, si es necesario hacer algún cambio, pues que venga de arriba porque de allí es de donde vienen las órdenes -- no del auxiliar, el ingeniero de nuevo ingreso, el cliente o jamás, del barrendero!

Esto es la realidad. Hay que tener mente abierta para poder ver ideas de nosotros, de amigos, clientes, jefes. Luego convertir estas ideas en nuestra imaginación para ver un resultado muy favorable, de valor agregado, de un gane-gane para todos. Luego vender el proyecto y ejecutarlo.

Por eso es tan importante borrar de su mente el concepto, la gran mentira cultural de que la necesidad es la madre del invento.

Hubiera nacido el fabuloso baile de La Macarena si el autor estuviese bajo la impresión de que la necesidad es la madre. . ? No; porque el mundo esta lleno de canciones y música para bailar. Quién diablos quiere uno más?

En 1940 quién diablos quiere ir a un mercado donde nadie te da el servicio? Existen los tianguis y mercados donde los marchantes dan atención, servicio, buenos precios. Que! Ir a la tienda sin marchantes y coger de montones, ni sabe uno qué es, de qué calidad, y para qué se usa? Algunos de Uds. se acuerdan de Sumesa? O cuando la leche se empezó a vender en cartón y no en envase? No existían necesidades de tiendas de autoservicio ni leche en cartones. Todo estaba muy bien, gracias. Y a quién se le ocurrió poner camioncitos subiendo y bajando Insurgentes cuando los peseros hacían tan bien el trabajo? Y pizza a domicilio? Que locura! Pues el gusto de comer pizza viene por el gusto de salir de la casa a una aventurita.

Y si seguimos pensando que las mejores ideas, y que las necesidades son las madres de los inventos --- por qué seguimos haciendo cola para pagar el teléfono, y por qué tenemos que pagar el 80% de interés sobre un préstamo, y por qué no nos protegen los policías y políticos a quienes les pagamos con nuestro dinero en forma de impuestos?

El observador se va a dar cuenta de que los cambios hoy en día no son por qué existía una necesidad ahí a escondidas dando mensajes para que se logren. Surgieron porque alguien tuvo una idea que simplemente no pudo dejar sola. Tanto le molestaba esa idea, que la puso en marcha con unas ganas feroces, con energía increíble.

Sí hay cosas nuevas que nacieron por la necesidad. El diseño del edificio Latino América es un buen ejemplo. En la capital de los terremotos alguien tuvo que inventar un sistema contra terremotos. El metro se tuvo que construir por la inmensa cantidad de gente quienes tienen que trabajar a distancias de sus casas. Pero la mayoría de las nuevas ideas son como la idea de Job y Wozniac quienes como jóvenes, vieron el circuito integrado de cálculos como una buena diversión como juguete para jóvenes y adultos. Nunca pensaban que iban a hacer una revolución como ha sido la computadora personal.

Sea innovador. Piense en algo interesante y divertido. Piense en como le va a gustar a la gente. Piense en lo simple que se va a convertir un trabajo. Deje pasar la energía mental en forma de curiosidad sin limite. Nunca piense que todo se ha inventado y que ya no existen oportunidades para Ud. o sus hijos. Al contrario, hoy en día hay más oportunidades que nunca. Hay tantos cambios que estamos viendo que no vemos el fin. Hoy más que nunca existen las oportunidades de tomar acción para darle luz a ideas, proyectos, cambios y mejoras. Hay que tener fe de que alguien en su vida le van a escuchar – alguien quien tiene la habilidad de asistirle en conseguir los recursos como dinero, tiempo y talento para poner sus ideas en marcha. Piense Ud. en la gran tragedia de los muchos suicidios por jóvenes al presente. ¿No será porque no tienen ninguna esperanza de realizarse pensando que todo se ha hecho, de que no queda nada para descubrir, para innovar? Ud. como padre o tío, madre o tía puede inculcarle a los jóvenes una chispa de curiosidad si le relata esta mentira de tal forma que lo entiendan, y que reconozcan que SI tienen un lugar en este mundo si se atreven a poner sus ideas en marcha.

Vemos que no es fácil el convencer a otra persona de que nuestras ideas son buenas y que todos ganan cuando se ponen en marcha. Lo que sigue son las herramientas para vender sus ideas, de como ‘negociar’ como fin de realizar su visión a través de acción.

La Barranca del Muerto

La necesidad de vender ideas

Hemos llegado al punto donde hay suficiente información para la toma de una decisión muy importante. Aquí vamos a perder casi la mitad de los lectores. No pasarán de este punto por lo pesado del reto que hay que vencer. La otra mitad se pondrá sonrisa en la cara, frotarán las manos con gusto anticipando la batalla. ¿Cual será usted?

No hay manera de lanzar proyectos ni cambios sin poder vender la idea para conseguir los recursos. Como el empresario con buena idea quien se acerca al banco para que le presten el dinero en base a su idea, el empleado de una empresa tiene que acercarse al jefe o gerente para pedir los recursos de tiempo y dinero para poner en marcha su idea. Para la gran mayoría de la gente esto es una imposibilidad.

Veamos - En primer lugar solo serán unos 10% de la populación quienes tendrán el interés de leer este libro o quienes tengan ganas de lograr el éxito y con eso, tratar de aprender como. De ellos, solo unos cuantos tendrán la fortaleza de carácter requerida para argumentar, debatir, vender o negociar con un superior – alguien con autoridad.

Aun cuando les garantizo que las herramientas en este libro les permitirá hacerlo.

No sé cuantas veces he visto una persona del piso de trabajo acercarse a un gerente y rápidamente le dice una idea de mejora y con eso piensa que ha cumplido con el proceso de cambio. He aquí la problemática. Quien tiene la idea piensa que su idea es suficiente para que se arranque el cambio por ordenes de arriba. No es así. Quien tiene la idea tiene que VENDERLO, VENDERLO Y VENDERLO hasta que no se venda. Poca gente tiene el coraje, la energía, la confianza de ponerse frente al ‘traje’ y argumentar su idea. Pero esto es lo que se requiere para poder hacer proyectos, sin las cuales no se puede poner nada en el resume.

Hay una razón muy fuerte que no permite la comunicación de nuevas ideas hacia arriba. El entenderlo nos permite el desarrollo de la manera de vender nuestras ideas y nos permite encontrar la energía dentro de nosotros mismos para hacerlo.

En 1994 el Dr. Vilayamur Remachandran, investigador en los famosos laboratorios de la Universidad de California en San Diego, descubrió una válvula biológica en la base del cerebro cerca a donde se conecta con la médula de la columna vertebral. Es en esa región donde el ser humano hace conexión con la parte ancestral, nuestro serpiente, y con lo moderno, la alta inteligencia que nos separa de los animales. Remachandran escribe que como protección contra la invasión de millones de observaciones que hacemos cada día, el cerebro nos ha dado un filtro por la cual podemos mantener algo de equilibrio para no distraernos de cosas de la imaginación -- como el ver el espíritu de algún ser querido que ha muerto. Claramente esto es imposible. Y es imposible por la valvulita esa que no nos permite reconocer algo fuera de nuestro paradigma, de nuestra experiencia, de nuestro modelo de lo que sabemos. ¿Cuántas veces ha sentido el espíritu de algún ser querido fallecido – y en menos de un minuto lo negamos? Lo negamos porque no concuerda con nuestra percepción de la realidad. Aunque sí lo sentimos!

Por ejemplo, mi presencia, mi cuerpo, cara, pelo y comportamiento es de un gringo. No hay mexicano quien no me ve como norteamericano. Muchas veces cuando entro a una tienda, una farmacia, sea lo que sea, en regiones donde hay muchos turistas, entro hablando español. Pero las muchachas se me quedan viendo y si hay dos, una le pregunta a la otra si ella entiende inglés. Las dos me dicen que no hablan inglés. Les repito, en español, lo que busco. Es una cosa deveras de reírse al ver sus caras cuando se dan cuenta de que les estoy hablando en español. Lo que pasa es que toda su vida han visto gente como yo que no habla español. Al verme entrar a la tienda, inmediatamente se ponen listas para tratar a esta persona en una forma diferente, una forma que ellas no saben como hacer. La válvula en su cerebro no permite la entrada de mis palabras en español.

Esto se llama Parálisis Paradigmático. Todos los seres humanos lo tienen. Reconociendo esta verdad nos permite tratarlo de forma positiva. Si yo sé que la persona a quien le voy a dirigir mis ideas de cambio tiene esta válvula en su cerebro, pues voy a repetir mi mensaje en varias maneras para romper esa pared, abrir esa válvula, permitir que entre la nueva información al centro de lógica a esa persona y con eso empezar la comunicación.

Cuántos mexicanos ‘saben’ que el famoso chupacabras es el invento de los políticos para entretener al pueblo en otra forma, que no sea quejarse y hacer huelgas contra el gobierno? Cuántos creen que es posible que exista un chupacabras? No concuerda con nuestro modelo de la vida. Pero la gente con mucha imaginación, es posible que crea que existe el chupacabras. Y los que vieron el chupacabras? ¿Cuánto tiempo pasará, antes de que ellos mismos se convenzan de que vieron algo que fue una mentira?

Los que han visto naves extraterrestres, omnis, se convencen en unos cuantos días que no era extraterrestial si no una cosa como gas, o helicóptero, o reflexiones de la luz sobre una nube. Ellos mismos se convencen de que lo que vieron es algo que se puede explicar con la lógica. Lo mismo con gente que han visto un espíritu o algo que consideramos supernatural. Cuál es la verdad?

Por eso es tan importante aprender como vender, o como negociar nuestras ideas. En primer lugar las personas a quienes nos dirigimos no están dispuestos a escuchar. Si escuchan tienen esa válvula en el cerebro que no les permite ver nuevas ideas. Tenemos que enseñarles nuestras ideas usando los seis sentidos. Como veremos, el proceso empieza cuando nosotros visualizamos, imaginamos la escena con nuestro jefe, vemos que el jefe está aceptando nuestra idea. Luego hacemos todo lo posible para armar una presentación que incluye gráficas, color -- nuestra voz con tonos de seguridad y energía, con entusiasmo. Nuestro ‘cuento’ incluye cosas que estimulan la imaginación en nuestro oyente que dan color, táctil, olor, suavidad o dureza, etc. Claro que se incluyen costos, beneficios, tiempos, etapas, etc.

En la mayoría de las empresas se tiene que vender una idea a través de la cadena administrativa. Sólo en unas cuantas empresas es posible ir directamente a la persona quien tiene los recursos necesarios para llevarlo a cabo. Este proceso puede ser enfadoso y puede ponernos en peligro puesto que no debemos tener ideas, Sólo tenemos que hacer lo que mandan. Pero hemos dicho que la felicidad se logra cuando estamos en el camino hacia el éxito. Y que jamas se logra el éxito sin tomar acción y hacer cambios. Entonces tenemos que encontrar la manera de convencer a nuestros superiores de que nuestra idea es buena.

Cuando yo trabajaba como ingeniero investigador de mejores procesos de manufactura, me estaban pagando para encontrar mejoras, y aun bajo esas condiciones era difícil la venta de ideas. Una idea para ahorrar seis millones de dólares por año la tuve que vender a través de 25 presentaciones. El costo del proyecto era de $256,000 dólares. O sea, la recuperación de la inversión se logra en días - no meses, menos años. Para mí era tan obvia la necesidad de poner la idea en marcha, que nunca entendí la razón por tanta resistencia. Pero cuando leí el articulo del Dr. Remachandran entendí claramente lo que había ocurrido.

Repito. No es suficiente el ofrecerle su idea al jefe con sólo platicarlo u ofrecerlo como sugerencia. Hay que vender la idea y ofrecernos como el instrumento que lo va a llevar a cabo. Posiblemente haciendo todo el trabajo, o posiblemente funcionando como coordinador y empleando colaboradores para asistirnos.

Jefes de empresas de clase mundial - o sea, empresas que venden aun con mucha competencia, quienes entregan calidad al cliente y quienes ganan dinero como el resultado del negocio - buscan empresarios internos con mucha energía. Cómo van a saber que Ud. es uno de estos empresarios internos si Ud. no hace todo lo posible para vender sus ideas?

Regreso al temario principal - la felicidad se encuentra sobre el camino hacia el éxito. Hay que estar haciendo proyectos que resultan en cambios para poder tener la esperanza del éxito, y con ello, viene la felicidad. Claro que al cumplir con un proyecto hay que tener en la mano el plan para otro. Sin proyectos no hay felicidad. Recuerde - gente quienes piensan que ‘han llegado’ cuando se retiran, cuando se jubilan, y no tienen alguna meta, un gol, algo que les de razón de vivir - se mueren en como seis meses. La muerte es la noche y proyectos son el día de la felicidad.

Entendiendo la razón para vender ideas, ahora la herramienta. Que es un cheklist, una lista que tenemos que checar punto por punto. Es el proceso de negociar la venta de una idea. Negociar, puesto que es el proceso que usamos para comunicarnos con gente de diferentes niveles o autoridades. El regatear es un proceso de comunicación que usamos en el mercado con semejantes. Negociar, es cuando sabemos que la comunicación requiere atención especial, tiempo, varias coacciones, y que no nos vamos a rendir hasta no haber hecho todo, absolutamente todo, lo posible para conseguir un contrato, un arreglo, el permiso de hacer el proyecto. Por eso, el primer punto es el de prepararse psíquicamente, mentalmente, moralmente y espiritualmente para la batalla que viene. Sabemos que nuestra idea es buena para todos. Buena para el negocio, para clientes, para el jefe, para la gerencia y para Ud. Es un verdadero gane/gane. Con eso en mente, uno se tiene que preparar para una buena batalla. Batalla, porque sabemos que se van a resistir a nuestra idea y tenemos que convencerlos que es para el beneficio de todos. Ud., lector que nunca ha vendido una idea, va a pensar que esto es una locura, que así no son las cosas. Nada más recuerde cuando Ud. hace su primer intento de vender una nueva idea, que aquí está el manual, y que sólo es necesario leerlo de nuevo para sacar las herramientas necesarias para lograr su éxito. El recién graduado de un colegio es la persona quien más va pensar que esto es locura. Mi consejo: Prepárese!

El checklist, la lista de los pasos requeridos en hacer una venta de ideas, de hacer una negociación, lo encontrará en el apéndice bajo “Como Vender sus Ideas.”

Entonces mi querido lector, ¿cual será su decisión? Tomar espada en mano y lanzarse contra el enemigo – vendiendo ideas, negociando, atreviéndose – o retirarse del campo de batalla y hacer solo lo que se le pide?

Capítulo 4

Hemos visto 6 mentiras culturales.

1- La televisión agrega valor a la vida. Mentira!

2- La gente no quiere, ni le gusta trabajar. Mentira!

3- Los regaños producen los resultados deseados. Mentira!

4- Los cambios y buenas ideas vienen de arriba. Mentira!

5- Hacerlo bien la primera vez. Mentira!

6- La necesidad es la madre de los inventos. Mentira!

Ahora seguimos con otra:

7- Jefes y gerentes motivan a la gente. Mentira!

En junta tras junta en las cuales he participado; en empresas mexicanas, americanas, o mixtas siempre se escuchan a los gerentes/administradores con mano de boxeador y voz alta proclamar que “HAY QUE MOTIVAR A TU GENTE”. Claro que la mayoría de nosotros nos quedamos quietos dejando que se haga ridículo puesto que no conviene decirle que no sabe de lo que habla. Eso sería encontrar la puerta de salida con una buena patada como la energía de movimiento.

Ahora, como consultor, me atrevo más, y pregunto: “Y cómo piensa Ud. que se haga eso? - El motivar a la gente?” Casi siempre la respuesta es “Hay que hablarles!”

A ver, una prueba de su atención. Cual es la palabra que totalmente destroza el concepto de motivación?

Como se siente Ud. cuando le llaman a una junta disque con la idea de escuchar sus inquietudes, sus ideas de mejora, etc. Y luego en la junta el jefe no más es bla, bla, bla. Y se terminaron los 30 minutos de la junta y dice “Bueno, ya que saben lo que se busca, cuales son sus ideas. Bueno, gracias por su atención y gracias por sus comentarios.” Cuales comentarios? Nadie tuvo ni palabra. Pero ahora ese mismo jefe hará un reporte en la cual va decir que tuvo una junta con su gente y les dio una buena motivación.

Ve la mentira?

Es posible que dio un estímulo al proceso de trabajo. Quizá en forma de amenaza “Si no cambiamos las maneras vamos a quebrar y con eso nadie tiene chamba.” O a la mejor dijo algo como “El futuro de la empresa depende en su participación y las buenas ganas de trabajar.” - En fin, en el 99% de las platicas que yo he visto o atendido son de esta forma. El jefe habla, nos encarga el futuro de la empresa y nos deja totalmente inquietos puesto que sabemos que si seguimos haciendo las cosas de la misma manera es cierto que vamos a quebrar. Pero nadie nos preguntó como podemos dar la mano.

Como ejemplo de la pura verdad que la mayoría de las empresas hacen reglamentos que son totalmente contraproductivos y demotivantes. Un buen ejemplo es la empresa quien dice a nivel dirección “Lo que valoramos mas es la atención de nuestros colaboradores hacia el servicio y atención al cliente”. Ahora, en la tienda se evalúa a una persona en base a los metros cuadrados que ha limpiado y surtido con mercancía - pero a quien esperamos una atención supercolosal hacia el cliente. Llevando al cliente a encontrar lo que busca, quitarle dudas, mostrarle la garantía del producto. Mientras tanto su piso sigue sucio y al fin del día le regañan por no tener limpieza y surtido. Si cumple con la dirección recibe regaño de su jefe. Si cumple con los reglamentos no cumple con la alta dirección. ¿Como puede ser motivado aun cuando llega al trabajo lleno de energía y gusto?

Los de arriba salen satisfechos de que “motivaron” a su gente. Lo escriben en sus reportes y con eso regresan a lo mismo. Para mandos intermedios en empresas comunes es más importante la apariencia del trabajo que los resultados. El presentarse a tiempo en traje y corbata es más importante que el darle la mano a alguien descargando el camión porque la gente está esperando la cebolla que viene en ese envío. En empresas ganadoras esto sería lo contrario. (¿Cuál tomaría Ud. si estuviese en camino a la supervisión?)

Ahora, si cambiamos solamente una palabra del consejo del mero-mero, “Hay que hablarles y ESCUCHAR a tu gente....” Eso es motivar. No hay nada más motivante al ser humano que el ser escuchado, que le hagan caso.

Repito - No hay nada más motivante al ser humano en la sociedad industrial que el ser escuchado. Digo sociedad industrial puesto que se pretende que hay comida sobre la mesa, hay algo de seguridad y algo de comunidad.

El ser escuchado implica que le van a hacer caso, y en esa forma permitir que haga su trabajo en la mejor manera posible. La razón es simple - queremos, necesitamos, vivimos para el ser reconocidos. Cuando nos ofrecen oportunidades de hacer más de lo esperado nos dan oportunidad de ser reconocidos.

Para cerrar el círculo de lógica hasta este punto, el vender una idea, el convertirlo en proyecto, el hacer el trabajo para convertir la idea a la realidad, el haber llegado a la medida que se estableció, es suficiente para la auto-realizacion, que muchas veces es suficiente aun sin la palmada del jefe o nuestros colaboradores. Pero si logramos el proyecto bien, es seguro recibir el halago que más gusto da - el de nuestra familia, nuestra empresa y nuestros compañeros de trabajo. Es así como se logra la felicidad.

En una sesión con jefes de departamento de una tienda grande, se hizo la pregunta de las ideas y cuantas de las ideas se habían realizado. Una muchacha, jefe de cajas, nos contó de una idea que ella tuvo.

“Tuvo algún problema en venderle la idea a su jefe?”

“Oh, sí, no lo quería oír. Pero tuve tanta confianza de que nos iba a ahorrar mucho papel que le seguí hasta que me dijo, pues hágalo y déjame en paz!”

“Y qué tan difícil fue el ponerlo en marcha?”
“No, pues muy difícil. Nadie quería participar. Dijeron que nunca se hace así, que estoy loca.”

“Pero?”

“Pues, seguí. Lo hice. Luego vieron que sí daba resultados y ahora es parte del proceso.”

“Y como te sientes?”

“Bien.”

“Feliz?” le pregunte.

“Oh, sí, muy feliz. Me siento rete bien.”

“Seria posible sentirse así de feliz sin haber hecho lo que hiciste?”

“No - jamás.”

Se ha repetido ese seminario muchisimas veces en otras tiendas y siempre encontramos alguien quien tomó los cuernos del toro para vender una idea quien lo convirtió en un proyecto que fue actualizado y que produce chorros de vibraciones de felicidad. Todos, sin excepción, dicen que no es posible lograr ese grado de satisfacción, de felicidad, sin haber hecho el gran esfuerzo y haber logrado sus proyectos.
Con eso, seguimos con la siguiente mentira:

8- El éxito se logra por el trabajo cotidiano bien hecho.

Al arrancar una serie de seminarios con gerentes de tiendas, hice la siguiente pregunta: “Quiénes de Uds. lograron ser gerentes a través de un sistema de trabajo en el cual Uds. se ponían un poco fuertes para lograr cambios y mejoras. O sea, forzando proyectos hacia el cambio.” De más de 250 gerentes y distritales durante tres años, no han sido más que dos quienes levantaron la mano. Cuando hago la segunda pregunta: “Quienes de Uds. han logrado llegar a la gerencia por haber satisfecho los requisitos de sus jefes.” Todos levantan la mano.

Ud. me va a reclamar. “Pero Wayne, esto es lo que dices es una mentira. Que el trabajo bien hecho...”

Estos gerentes recibieron sus promociones antes de 1994.

Hoy estamos a fines de los ‘90, cerca al siglo 21. El Tratado de Libre Comercio ha cambiado todo. El mexicano quien quiere lograr el éxito no lo podrá lograr sólo haciendo el trabajo bien hecho. Tiene que hacer más. Repito: El éxito en los negocios es el resultado de gente haciendo más de lo ordinario a través del manejo de proyectos. Promociones del presente/futuro serán basadas en el número de proyectos realizados – de cambios – en los cuales han participado como líder o colaborador. Repito que de hoy en adelante los resúmenes e historias de trabajo serán leídos por gente buscando evidencia de que Ud. tiene algo de espina, algo de rebeldía contra el estatus-quo, algo de inconformidad con lo tradicional. Buscan gente quienes han logrado vender sus ideas y quienes han manejado cambio.

El llegar al trabajo a tiempo, el no faltar, el tener uniforme limpio. gáfete en su lugar, sonrisas a los clientes, saludos a los compañeros, hacer el trabajo bien hecho, mantener la limpieza, el surtido, el arreglo y la disciplina del trabajo es lo mínimo. Se espera de Ud. al igual, que se levante en la mañana y se presente al trabajo a tiempo. Es lo que se paga. El hacer el trabajo bien hecho nunca resulta en felicitaciones, palmadas o premios. Eso es lo que se espera de uno. Igual una tienda bien surtida, limpia, precios bien marcados, la calidad en evidencia en todo - esto ya es lo normal, lo esperado, y no se festeja. Es lo que se espera.

Nadie va a corretear al de intendencia por tener el piso brillante y darle una palmada con un “Bien hecho, Pablito!”

Lástima, pero esta es la nueva realidad. Si Pablito quiere ser feliz, Pablito tiene que pensar en algo nuevo que mejore su trabajo y que dé más resultados con menos esfuerzo. Luego lo tiene que vender a su jefe, y al jefe del jefe, y al gerente. Luego lo tiene que poner en marcha, con medidas que reflejan que sí se llevo a cabo. Con eso es posible, casi posible, que reciba un elogio, un reconocimiento. Si Pablito quiere lucir, quiere la felicidad, tiene que meterse con otros grupos con proyectos de mejora. Tiene que buscar la manera de hacer su trabajo tan bien, tan eficiente, que le quedan unos minutos para ‘jugar’ con proyectos como el de ‘ventas’ o ‘merma’ o ‘ideas’, etc. Es así como va a lograr la felicidad, los aumentos de salario, las promociones. Es así como es posible que Pablito llegue a ser gerente, o líder de proyectos, o maestro de intendencia.

Haciendo el trabajo bien hecho sólo garantiza que no le van a dar de baja en este momento. Quiénes van a ser los primeros en perder su chamba en la siguiente devaluación? Son las personas quienes sólo cumplieron con hacer el trabajo bien hecho. Los que se quedan, serán los que hicieron el esfuerzo para realizar su propia felicidad.

Está llegando el día en la cual no puede uno trabajar en tienda o negocio de servicio al público sin que sea feliz.

Es verdad. Gente compra, gente regresa fielmente a tiendas, restaurantes, lugares de servicio cuando se sienten bien en ese negocio. El sentirse solamente satisfecho no es garantía de que regresen. El cliente se siente bien SOLAMENTE cuando el equipo de trabajo se siente bien. El equipo de trabajo se siente bien SOLAMENTE cuando se les permite hacer su trabajo siempre buscando mejoras, siempre buscando más calidad y eficiencia por parte del trabajador. La motivación, entonces, se encuentra en el permitir que la gente busque maneras de mejorar su trabajo. No hay otra!

No es el dinero, no son los bonos, no es el aguinaldo ni baños limpios los que causen que los trabajadores en empresas sean felices y satisfechos. Todo esto es un hecho. Hay que pagar bien, proporcionar ambiente de trabajo bueno, baños limpios y aguinaldo. Eso es lo mínimo. Igual que el hacer el trabajo bien hecho. Son las condiciones básicas que tienen que existir para solamente sobrevivir.

Claro que esto requiere una de dos cosas. Un líder totalmente dedicado al éxito del negocio quien reconoce que la gente esta más dispuesta para hacer milagros si se les da la oportunidad -- o -- un grupo de trabajadores quienes llevan su entusiasmo desde el barrendero hasta el jefe, al gerente y director, con una energía de ganadores que no permite ni un segundo de duda que ese grupo logrará el éxito.

Este libro está dirigido a esas personas quienes van a lanzar las mejoras desde abajo. Pensando en su felicidad, en tener la fe de lograrlo, y de poner en marcha las herramientas que a mi me han dado las maneras de lograr éxito tras éxito. Desde abajo!

No importa que sea el trabajo, cuando se hace con ganas de mejora - con cualquier medida - da gusto. Sea bolero, chofer, tablajero, peluquero, ingeniero, cura --- Ese gusto se convierte a más clientes. Más clientes se convierte a tener más capacidad de brindar mayor servicio a aun más clientes. Que causa aun más el incremento de nuestra habilidad de brindar un mayor servicio de excelencia a una mayor cantidad de clientes. Esta es la verdadera riqueza - el verdadero tesoro de la vida. No hay otra!

9- La Capacitación es un costo

Otra de las quince mentiras culturales que cohibe el progreso hacia cambio, hacia mejoras, hacia el éxito y la felicidad. Su antecedente es el contador en una época cuando la gente llegaba al trabajo totalmente entrenados y listos para hacer el trabajo. Eran los días cuando los jóvenes aprendían de los maestros, era un sistema de aprendizaje. El aprendiz no tenía otra opción mas que el hacer lo que dictaron sus padres y la comunidad. Era un régimen sin opciones para nadie. Las mujeres eran para ser madres. Los varones para trabajar en esta artesanía u otra. Los contadores escribían columnas de figuras y no existía la palabra ‘entrenamiento’. Cuando Ford reconoció la necesidad de enseñarle a la multitud de nuevos trabajadores cómo ensamblar los carros, los contadores pusieron entrenamiento bajo la columna de gastos innecesarios.

Y no ha cambiado en la mayoría de las empresas ni en los textos de la escuela aun cuando se ha comprobado miles de veces que el entrenamiento – la capacitación – es una inversión que va a producir un aumento de ganancias para todos.

Mientras más aprende uno, de mayor valor será. Del punto de vista de una persona buscando el éxito – y la felicidad – cualquier gasto hacia capacitación será una inversión que va a producir más dinero o más oportunidades para lograr cambios – y con ello, la felicidad.

¿Cuáles son las inversiones que podemos hacer? Dinero es uno, pero poca gente tiene todo el dinero necesario para aprender todo lo que es necesario. El único recurso que tenemos, es el tiempo. Y con eso el proceso de auto-adiestramiento. O sea, nosotros mismos pagamos el precio de aprendizaje a cuenta de nuestro tiempo. Si el tiempo promedio por familia viendo televisión es de 1,600 horas al año, pues aquí es donde sacamos el presupuesto para adiestramiento. O sea, la mayoría de la gente SI tiene los recursos con qué capacitarse.

En la literatura de Steven Covey, su libro “Los 7 Habitos de la Gente Altísimamente Eficaces” vemos que el séptimo hábito es el siempre estar afilando el cuchillo de uno mismo. O sea, cuando vemos a alguna persona que ha llegado a la cumbre del éxito, vamos a encontrar que esa persona dedica mucho de sus recursos – tiempo y dinero – al proceso de siempre estar aprendiendo algo nuevo.

¿Y cuál es ese proceso? -- Ir a la escuela de noche, leer, leer y experimentar, experimentar y escribir, observar y resolver problemas, buscar problemas y resolverlos, escuchar/escuchar/escuchar, apuntar ideas y darles seguimiento, probar lo aprendido, enseñar lo aprendido, compartir, participar en lluvia de ideas, participar en proyectos --- y un sin fin de actividades que todas, nos permiten aprender algo más de la vida, de nuestro trabajo, de nuestra profesión, de nosotros, de nuestros clientes y de nuestro mundo.

Sin duda, la mejor manera de aprender algo es de aprenderlo y luego enseñárselo a alguien. Esta es una de las características de liderazgo. Ponga en su pantalla mental la imagen de alguien que Ud. ha reconocido como un buen líder, alguien con sonrisa siempre en su cara reflejando su felicidad. ¿Qué es lo que más hace? ¿Qué no es estar compartiendo sus conocimientos con su gente?

Tome unos minutos para pensar en esto. Véase a Ud. en condiciones donde Ud. le está enseñando algo a una persona. ¿No le da un buen sentir?

En conclusión, hay que reconocer que la capacitación no solo es una inversión en el futuro, pero que es una de las herramientas más poderosas para estar en camino hacia el éxito – y con ello, la felicidad.

10- El progreso se logra con alta tecnología

Otra gran mentira cultural que tenemos que romper tan pronto sea posible. Es la excusa más formidable para justificar el ser perdedor. Los gerentes quienes dicen a sus directores que no pueden lograr el presupuesto porque no tienen equipo al punto de la tecnología, solo están ofreciendo excusas. La persona quien no ha logrado una buena chamba hace la excusa de que no está capacitado en sistemas de cómputo. Casi siempre son mentiras, son excusas.

Una de las mejores tiendas en la república mexicana tiene el edificio más feo de todas, muebles más viejos, almacén más incomodo, sin montacarga, los últimos en que les llegara equipo para escaneo – y mucho más. Pero el equipo de trabajo hace que los clientes se sientan como reyes y con eso siguen siendo líderes.

Hoy en día sigo viendo secretarias en las plantas de mis clientes que usan la computadora como máquina de escribir – y nada más. Muchas de ellas recibieron la computadora el mismo día en la que les quitaron su máquina de escribir. Sin entrenamiento, sin proceso de cambio. Es lo normal. ¡Y qué locura! Igual en piso de trabajo. En el período de 1983 a 1985 se compraron 27 máquinas robóticas en la zona de San Diego. Se compraron por presidentes de empresas quienes estaban convencidos de que la alta tecnología les iba a dar un paso adelante de la competencia. Al llegar estas máquinas robóticas a las fábricas los ingenieros se pusieron al frente de la batalla como verdaderos héroes, buscando donde se podrían usar. Se hiso un estudio de estas máquinas en 1987. De las 27, solamente uno estaba dando algo de trabajo, y sin resultados sobresalientes.

En las revistas dedicadas al estudio de los negocios vemos la caída de uno tras otro de empresas quienes se dedicaron a mayores inversiones en alta tecnología que ahora están en bancarrota. Los presidentes de estas empresas se dejaron con la gran mentira. Gente a todos niveles de las empresas piensan que la solución de sus problemas se encuentra en la alta tecnología.

Sí hay algo de verdad en eso. Pero no al grado que ellos piensan. La alta tecnología en sí, no produce nada sin antes haber logrado los cambios necesarios para la aplicación de esta tecnología. Este es el problema mayor.

Este libro que es una reflexión de mis experiencias, es el resultado de miles de esfuerzos hacia el cambio. Siempre ha sido una batalla y lo seguirá siendo. Pero son pocas las cosas que más me alegran que cuando veo el cambio dando los resultados esperados.

Pero la verdad es que en el mundo, los fracasos mayores son porque alguien en las oficinas de la dirección, compraron alta tecnología que al final no da los resultados esperados. Fue fuga de capital sin beneficio alguno ni a clientes ni accionistas ni trabajadores. Son miles de ejemplos donde encontramos que la gente de piso – en fábrica o en tiendas – se sacrificaron con tiempo extra sin pago, para salvar la empresa de la estupidez de la dirección. Seguimos con el concepto de la mentira que las mejores ideas vienen de arriba. Muchas veces es totalmente al contrario y se ve que los trabajadores frecuentemente les salvan los negocios a los mismos dueños.

El equivalente de hacienda en los EEUU, es el IRS (Internal Revenue Service). Ellos lanzaron un proyecto para mejorar sus sistemas de cómputo hace más de 5 años. Se invirtieron BILLONES de dólares. Todo fue de balde. No están funcionando como pensaban. Es una aplicación de alta tecnología, sin haber hecho el análisis y sin haber desarrollado un proyecto.

Yo soy el promotor más entusiasta para vender conceptos de alta tecnología. Mis herramientas y máquinas contienen elementos al punto de la tecnología. Tengo tres computadoras en mi oficina. Tengo un robot y controladora PLC en mi taller. Viajo con instrumentos de alta tecnología y los pongo en uso buscando soluciones de alta tecnología. Lo que quiero comunicar con esta mentira, es que la tecnología se tiene que aplicar en lugares donde puede dar resultados positivos. Esto requiere entender el sistema actual y las consecuencias de la aplicación de esta tecnología.

Por ejemplo: En Plamex les traje a los técnicos e ingenieros un proyecto de construir un robot para que aprendieran los circuitos, sensores, controles y mecanismos de este tipo de equipo. Hicimos un concurso en toda la planta para darle un nombre a este robot. Sabiendo que el concepto de automatización les iba a dar temores pensando en que iban a perder sus chambas hice todo lo posible para ‘humanizar’ el aparato. Pasaron unos meses muy agradables todos aprendiendo la nueva tecnología y una noche se puso a andar bajo programas y todos festejamos. Al día siguiente lo tratamos de poner en marcha para enseñárselo al Sr. Gardner, Director de Operaciones, y no funcionó. Encontramos que alguien, durante la noche, lo había roto. Sabotaje.

Esto es lo que pasa muchas veces con la instalación de alta tecnología. La gente tiene miedo de perder su trabajo. Alguien va a causar que falle. Es tan simple el romper algo de alta tecnología, que siempre es difícil encontrar a quien lo hizo.

Entonces, en la aplicación de alta tecnología hay que crear un nuevo sistema en el cual se encuentran opciones para cada persona en la empresa quien será afectada por ese cambio. Luego se tiene que vender sanamente para que la gente lo compre con ánimo y sin temor. Luego hay que poner en marcha entrenamiento en serio a todos niveles para manejar la nueva tecnología y los cambios que surgen. O sea, hay que dominar el proceso de cambio con miles de detalles que solo se puede hacer trabajando en equipo y bajo el manejo de proyectos.

Desde que apareció la computadora personal en los escritorios de secretarias, ejecutivos, ingenieros y trabajadores en los EEUU y en México, he preguntado como se usan estas máquinas. El 88% de la gente usando computadoras en el piso de trabajo y oficinas lo usan como máquina de escribir – procesador de palabras. El 9% lo usan como máquina de escribir y o base de datos o cálculos que incluye contabilidad, inventario, etc. El 3% restante lo usan con las tres - y con programas más sofisticados tanto como diseño y análisis. Recientemente con el auge de la red de Internet se está usando mas y más en este campo. Y la verdad es que hay una gran pérdida de tiempo pescando la red. La razón? Pocos son los gerentes quienes saben la capacidad o el uso de estas máquinas. Al ver a su gente metidos en la computadora piensan que están logrando buen trabajo. Muchas veces es cierto. Pero muchisimas veces es una mentira.

Eso es uno de los peligros de la aplicación de alta tecnología con órdenes de arriba. La aplicación de tecnología debería ser impulsada por los usuarios - por la gente más cercana al problema u oportunidad. O sea, es mejor cuando el gerente responde a la necesidad técnica de una persona en su equipo, que cuando él lo ordena. He aquí una gran oportunidad de mejoras en todas las empresas quienes ven y reconocen esta gran mentira cultural.

Para concluir- Sí, es posible que alta tecnología nos dé resultados positivos. Pero solo cuando se aplica sanamente. Es igual a una persona jugando el role de médico dándole al paciente con fiebre diez veces la cantidad de penicilina que puede aguantar su sistema – es para matarlo, no curarlo. Puesto que la alta tecnología es nueva, se tiene que aprender y eso requiere tiempo y atención. No aventarla al negocio, y con eso pensar que lograremos el éxito.

11- Los problemas se resuelven con la lógica

Una vez más, una de las grandes mentiras culturales que nos apachurra y que nos roba de las oportunidades de lograr éxitos. La lógica cohibe, pone paredes contra innovaciones, no permite salir de una caja rígida de reglamentos obsoletos.

La resolución de problemas requiere el uso total del cerebro humano. Esto incluye el hemisferio izquierdo – la lógica – y el hemisferio derecho – lo creativo. En un ambiente donde se espera sólo la lógica, no se permite la imaginación, y con eso, garantizamos que nunca se encontrará la solución!

En 1983 entré a la fábrica de Caterpillar en San Diego, Solar Turbines, para resolverles un problema de mayor consecuencia. Habían desarrollado un motor de turbina estacionario, como generador de electricidad y bomba petrolera. Muchas de sus turbinas en uso por Pemex a través de la república. Se habían fabricado estas Centaurs por dos años sin problemas y de altísima calidad. Se estaban fabricando unas 7 por semana, vendiéndose muy bien en todas partes del mundo. Un día una falló, y luego otra, y luego la mayoría estaban fallando en prueba final. Una prueba donde se conectan con docenas de censores internos para detectar las temperaturas y velocidades durante una prueba al 110% de su diseño.

Habían tratado todo lo posible para resolver el problema por arriba de 6 meses cuando me contrataron. O sea, por seis meses habían puesto en marcha toda la lógica e inteligencia de sus ingenieros, técnicos, maquinistas, supervisores y gerentes. Estaban perdiendo millones de dólares por semana en retrabajo y rechazos, en correcciones y pérdidas de clientes y tardanzas de entrega. He aquí una empresa de las más fuertes del mundo y no podían resolver un problema de mayor consecuencia. Un problema que bien les podría cerrar las puertas de Caterpillar, Solar Turbines en San Diego.

Durante la primera junta con sus líderes me explicaron todos los procesos de análisis que habían hecho. Me di cuenta de lo sofisticado de sus análisis y el cuidado con que lo habían hecho. Todo a nivel de excelencia clase mundial! Habían seguido las reglas de resolución de problemas clásicos y tradicionales. Nadie les hubiera podido dar algo más, pero ahí estuve yo. Una persona con algo de fama en resolución de problemas difíciles.

Me entregaron los cuadernos y dibujos, unos 5 kilos de papeles, y me dieron una oficina con teléfono y lista de todos los departamentos, los jefes y números de teléfono y la luz verde para hacer lo que yo quisiera

Fui a donde se hacen las pruebas y me puse a escuchar a los técnicos. Les dije que yo no sabía nada de este aparato y que por favor me lo explicaran como si fuera un inocente. Con sonrisas y chistes empezamos a descubrir como funciona esa turbina. Jugando con imágenes les regrese sus palabras pero como si yo fuera parte interna de la turbina, como punto de vista de la explosión continua entre gas y oxígeno, de como se siente el armazón con tanto calor y velocidad de gases escapando por el anurismo y las hélices. Y ellos empezaron a relatar lo que estaba pasando durante la prueba del punto de vista del gas, aire, metales, orificios, bujías, censores. Fue así como rompimos el culto a la lógica y prendimos el fuego del hemisferio derecho y la creatividad y la innovación.

El siguiente día lo pasé en el piso de la fábrica siguiendo la manufactura de las varias piezas y componentes del motor. Me quedé escuchando a los maquinistas preguntándoles de los cambios del año pasado y el presente de su punto de vista. No eran muchos, pero si había unos cuantos. Una de ellas, una atención a las tolerancias de fabricación, especialmente con la gran cantidad de motores fallando en prueba final. Aquí es donde se me empezó a prender el foco. Lo dejé durmiente en mi mente dejando que mi cerebro siga procesando la lucesita de ese foco.

El tercer día lo pasé platicando con los ingenieros quienes lo habían diseñado y los ingenieros quienes habían diseñado las herramientas y procesos de manufactura.

De los cinco kilos de papel en mi oficina no leí ni una. No abrí el cuaderno. No estudié los dibujos del diseño. Eso lo habían hecho ellos por seis meses sin encontrar la solución. Yo sabía que no se iba a encontrar en base a la lógica.

El cuarto día lo pasé caminando sin meta y después de la comida de medio día me metí en la capilla. Los trabajadores habían construido una capilla después de la segunda guerra mundial, en homenaje a la victoria, a los muertos, a la tecnología que ellos habían desarrollado para ganar esa guerra. Entré y estaba solo. Nadie, ni un ratoncito. Me senté y permití que mi imaginación corra por donde quiera - sin dirección - sin gol - sin meta. Me metí en una turbina con mi imaginación y recorrí las funciones sintiéndome como el fuego, el aire, el metal. Imágenes que había sentido ese primer día, con los técnicos de prueba final, regresaron, y vi claramente que la bola de fuego se estaba llevando a cabo unas dos o tres pulgadas atrás de donde debería estar. Sentí la gran velocidad de aire fresco empujando esa bola de fuego hacia atrás, más atrás de donde pertenece.

Saliendo de la capilla me fui a la prueba final y les pedí que pusieran la última máquina que habían probado y que había fallado, otra vez en la montura, pero no antes de haber tapado los orificios de la entrada de aire por un 20%. Se hizo, se probó, y pasó la prueba como si fuera máquina al 100% de excelencia.

Lo que había ocurrido, es que una vez alguien pensó en mejorar la calidad a través de apretar las tolerancias y así lograr una mejora. Pero al apretar las tolerancias, cambiaron el equilibrio que se había diseñado, considerando que los agujeros hechos por láser, son de baja tolerancia. El diseño tomaba en cuenta esta característica. La persona quien quiso mejorar el motor por el proceso de cuidar los tamaños de los pequeños agujeros que controlan el flujo de aire, cambió el equilibrio, causando que entrara más aire al frente del motor y con ese aumento, también incrementó de velocidad que causó las temperaturas elevadas a la salida, que fue la causa por los rechazos. Claro que todo el mundo pensaba que mientras más precisos los agujeros, mejor tendría que funcionar el motor.

Lo que aprendí de este problema, fue el gran poder de escuchar a la gente más cerca al problema, el permitir que el cerebro continúe con el análisis sin forzar la lógica, y aventurarse a comprobar la idea cuando la reconocemos.

¿Mi recompensa? Me quedé más de un año con ellos resolviendo unos quince problemas a través de quince proyectos que inicié y puse en marcha con el resultado final de un ahorro arriba de $25 millones de dólares por año a la empresa. Fue en Solar Turbines, luego en Corsair Marine, después en Elpac Mexicana donde pude poner en marcha casi todos los conceptos de este libro.

El lector astuto se va a dar cuenta del punto principal del sistema de resolver problemas. Es el de salirse totalmente de la caja cuadrada de lo conocido y de lo esperado. Es el de salir mentalmente al infinito, a permitir una totalidad de la imaginación. No! No permitir - pero forzar, hacer todo lo posible para que prenda esa imaginación sea como sea.

La lección de este relato personal, es que cualquier persona hubiera podido hacer lo mismo. No es cosa de genio, de educación, de estatus el poder resolver problemas. En este ejemplo Ud. encontrará los elementos necesarios para resolver los problemas más difíciles. Es un proceso. Es el decir plenamente que solamente la lógica no es la manera de resolver problemas. De invitar al total de su ser, del cerebro, dentro de su columna vertebral, de la médula, de los dos hemisferios, a participar en la fiesta de la resolución de problemas. Píenselo - yo no hice nada que cualquier persona en esa fábrica no hubiese hecho. La única diferencia fue en el SISTEMA o HERRAMIENTA de resolución de problemas. Y así es para la mayoría de las cosas. Este libro contiene esas herramientas y esos sistemas que permiten a la persona sin que sea genio, sin que sea catedrático, sin que sea de clase alta, de poder llegar al éxito – por la aplicación de ciertas herramientas poco conocidas que ahora Ud. conoce y puede usar. Si quiere. (Y esta es la bronca. El saber es una cosa, el atreverse a comprobar y verificar lo que uno aprende, es otra). Vea “Resolución de problemas” en el apéndice.

12- Sistemas rígidos de trabajo, dan los mejores resultados

Si esto fuera cierto la empresa K-Mart no estaría quebrando hoy en día. Mientras más reglamentos y procedimientos escritos como ley en un negocio, menos habilidades de contribuir talento humano, talento del empleado.

Los grandes éxitos de los japoneses serían mil veces más fenomenales con algo de relajamiento en sus procesos. Por ejemplo: durante una visita a Japón por parte de un comité de nueve personas, los japoneses los llevaban de aquí y para allá en tres carros grandes. Un día uno de los carros no apareció. Los guías japoneses, los edecanes, no supieron que hacer. Daban la vuelta buscando solución y era un pánico. A ninguno de los japoneses se le ocurrió meter más personas en los dos carros que habían llegado.

Una de las características del mexicano es su habilidad de inventar una solución a cualquier problema, al momento, (con un pasador de pelo arreglan todo). Muchas veces el trastorno de los gerentes muy disciplinados, es que los empleados están dando solución inmediata a algún problema, rompiendo las reglas y sin consultarlos antes.

Una vez me atasqué con carro y remolque en las playas de Tampico. En unos minutos estaba rodeado de gente dispuesta a hacer lo necesario para sacarme. Se acercó un paletero con paletas refrescantes en ese día caluroso. Los hombres más hábiles me asistieron con el gato y otros consiguieron tablas de madera de no sé donde. Levantábamos el carro, poníamos la tabla bajo la llanta, y todos se pusieron a empujar el carro y el remolque, y avanzábamos un metro. Lo hicimos docenas de veces antes de salir del atascadero. No era por el dinero, sino por el puro gusto de ser buenos ciudadanos al ver un turista así atascado en la arena. Claro que se repartieron unos dólares, pero eso no había sido la razón.

Una de las ventajas en tener fábrica en México, es la habilidad de imaginar y la creatividad de la gente, cuando se les permite.

En muchas empresas existen reglamentos de trabajo tan inflexibles que no permiten innovaciones. Para la mayoría de la gente esto es tener que trabajar bajo condiciones muy difíciles y ciertamente entonces el trabajo no agrada y es como estar en el infierno.

Hay que entender este dilema y de donde viene. Nació a fines del último siglo con un Sr. Taylor quien ahora es reconocido como el padre, el fundador de la ciencia de ingeniería industrial. Se dedicó a buscar las maneras más eficaces para hacer el trabajo. Su primera obra que llegó al alcance del pueblo, fue un estudio para determinar el tamaño más eficiente para una pala. Se descubrió a través de una serie de experimentos, que una pala capaz de cargar 14.5 libras, era la más eficiente. De ahí surgió el concepto de hacer experimentos hasta determinar el mejor método para hacer el trabajo, desde carga y descarga de trenes y buques, a montar productos en supermercados y velocidades de líneas de ensamble automatizadas.

El problema, es que todo tiene que estar trabajando al 100% para que el sistema funcione. O sea, la pala en buenas condiciones, las pinzas cortadoras con filo, el motor jalando sin parar, las cadenas bien lubricadas y que no fallen. El mundo no es así de preciso. Las cosas fallan y cuando fallan en un sistema rígido, pues todo viene para abajo. Todo se para puesto que nadie esta preparado para hacen una desviación o hacer cambios para que arranque otra vez.

Otro problema aún más serio, es que no se permite a la gente ser innovadores. Si el equipo de trabajo no puede hacer algo para mejorar su trabajo – aunque sea en su imaginación – no hay razón de buscar el cambio y sin hacer esto no existe la oportunidad de ser reconocidos y con eso no existe la oportunidad de realizarse y ser felices. O sea, en donde existen sistemas rígidos de trabajo, el trabajo ciertamente no satisface y es desagradable. Es aburrido y enfadoso. Los que se quedan a trabajar en ese ambiente, casi siempre son los conformistas y gentes quienes nunca buscan mejoras y están totalmente satisfechos en trabajar como hormiga. Y bajo esas condiciones una empresa simplemente no puede ser de clase mundial. Alguien lo va a ser mejor y a mejor precio y en poco tiempo ese negocio tiene que fallar por falta de innovaciones. El no estar siempre buscando mejores maneras de hacer las cosas, hoy en día es una garantía de la muerte del negocio.

Lo estamos viendo aún en México, con tantas empresas que no pueden salir del pasado. Lo vimos en EE.UU. con miles de fábricas que cerraron contra la competencia japonesa por las mismas razones.

El gran éxito de Wal-Mart es que tiene los mejores sistemas de alta tecnología con gente bien preparada para usarlas y mantenerlas PERO MAS IMPORTANTE es que su gente de piso, son empresarios con toda la habilidad de manejar su departamento, de acuerdo con lo que piensa y piden sus clientes. O sea, la organización está al servicio del auxiliar y jefe de departamento. Son las personas del piso quienes mandan a los superiores. Y los superiores les hacen caso porque es a través de la gente de piso como se escucha a los clientes.

Vamos a algo mas cerca con este tema. Mucha gente piensa que hay que dar instrucciones paso por paso para que los trabajadores logren hacer bien el trabajo. En mi experiencia esto es totalmente contraproductivo y por eso es una de las grandes mentiras culturales. Siempre cuando les damos el gol, el resultado esperado, y permitimos que la gente haga el trabajo como ellos lo saben hacer, los resultados son mejores y se logran a menos costo y mejor calidad. Lo importante es que la gente esté capacitada para hacer el trabajo. Cuando les damos instrucciones en detalle, les estamos quitando la motivación. Como hemos dicho antes – el supervisor o líder no puede motivar. Pero sí puede desmotivar! El mandar que se siga un sistema rígido sin permitir mejoras o cambios, es un desmotivante muy poderoso.

Muchos me van a decir que es importante tener un proceso bien definido de lo que se tiene que hacer. Es cierto. Es necesario tener un checklist de las cosas importantes para lograr la calidad. Y es necesario cumplir con estos puntos. Pero si permitimos innovaciones, siempre vamos a encontrar una manera mejor. Siempre vamos a tener un equipo de trabajo motivado puesto que pueden hacer contribución hacia el negocio. Esto es importante para que ellos avancen, para que logren el camino hacia el éxito.

El consejo aquí es que cuando estamos en el proceso de inventar un sistema de trabajo, que no sea tan rígido que no permita mejoramientos.

Muchas veces vemos la alta tecnología y sistemas rígidos de trabajo y tenemos que reconocer que son soluciones imaginadas por los directores de las empresas, quienes piensan que si solamente se podría sacar el elemento humano del proceso de trabajo, todo sería muy agradable. Los robots no se paran para tomar café, no hacen huelgas, solo hay que darles electricidad y aceite. Para sistemas rígidos sólo es cuestión de medir los movimientos, y puesto que no hay oportunidad para los trabajadores para hacer líos, pues es más fácil manejar el negocio - si sólo hacen lo que se les dice! Son los directores quienes no quieren meterse en la bronca con la gente. Quieren aislarse y se ponen bonitas corbatas y trajes elegantes para mantener esa distancia. A la persona que busca oportunidades de mejora, que busca el éxito, no le conviene trabajar en ese ambiente. Será un ambiente donde le miden su apariencia – si llega a tiempo, si se porta bien, si se hacen las cosas de acuerdo con las reglas - nunca en resultado final ni ideas de mejora.

Mi esposa trabaja en un hotel de lujo como operadora de teléfonos. Todo el equipo de trabajo hacen lo imposible para cumplir con los deseos de los huéspedes. Son pocos los del equipo, y son miles de clientes. Recientemente se vendió el hotel y los nuevos gerentes han iniciado una serie de reglamentos que para ellos son importantes pero para el equipo de trabajo están causando muchos problemas. Un reglamento es que todos tienen que tomar sus descansos a las horas indicadas. Dos, que alimentos se consumen fuera del área de trabajo. Ahora la verdad – puesto que lo importante es dar servicio al cliente, y no hay quien se lo de, los empleados rompen las reglas para atender al cliente quedándose para atender durante sus descansos y robándose mordidas de un sandwich escondido cuando sea posible. O sea, para cumplir con darle atención al cliente – que es lo esencial en un hotel de lujo – el equipo de trabajo tiene que romper las reglas.

En Gigante las tiendas que logran los mejores éxitos son las que rompen unas cuantas reglas. Por ejemplo - reglamentos prohiben poner mercancía a la venta en los pasillos. Pero sin poner mercancía en los pasillos no se vende. Para vender, tienen que poner mercancía en los pasillos.

Una tarde en el hotel Holiday Inn Select de Guadalajara tuve junta con unos compañeros en el bar. Era la hora feliz, donde se dan dos por uno. Pedimos agua mineral con limón y tequila blanca, Herradura preferiblemente. La mesera dijo que no había tequila blanca (En Guadalajara?!?!). “Bueno, tráiganos la bebida sin tequila.” – Nos trajo las bebidas, pero solo uno, no dos por uno. “Y por que no dos por uno?” Ella respondió - “Es que el dos por uno es para bebidas” – “Y que no pedimos bebidas? Con licores locales, domésticos, nada fuera de lo ordinario.” Ella: “Haci son los reglamentos.” (¿Cual es la probabilidad de que yo regrese a ese hotel? -- y mis compañeros? -- y a las docenas de gentes quienes van a escuchar este increíble cuento?

Estos son ejemplos de reglamentos y procesos que se pusieron en marcha por gerencia pensando en mejoras, pero que en verdad producen confusión y problemas.

13- Son los inconformes quienes causan los problemas

Otra de las grandes mentiras culturales. ¿Donde estaría México sin Miguel Hidalgo, Morelos, Guerrero y los Insurgentes? Son los inconformes quienes causan que las empresas logren sobrevivir y tener éxito tras éxito. No tener una buena cantidad de rebeldes, de inconformes en una empresa, es estar moribundo esperando el día de la muerte.

Verán cuando estudien el Exito a Través del Manejo de Proyectos, en el apéndice, que lo que se requiere es un buen equilibrio entre gente quienes reconocen oportunidades de cambio y empresas que lo permiten – aun con algo de resistencia.

La persona que busca algo de felicidad en esta vida, tiene que trabajar en un ambiente donde se permite algo de inconformidad, y que permiten algo de independencia para que uno mismo vaya haciendo los trabajos de mejora. En la empresa de Grupo Gigante encontramos ese ambiente. No en todos sus centros de negocio, pero si en muchos y hoy en día van aumentando, más y más. Tiene que ser, son los gerentes, distritales y directores de esta empresa quienes han recibido la filosofía escrita – de punto de vista de gerencia – en este libro. Ha sido porque los altos mandos de esta empresa reconocen que una de las herramientas más poderosas se encuentra en la innovación. Es uno de los valores escrito como ley en su Cultura Organizacional. Al igual que Servicio, Honestidad, Calidad, Respeto, Participación y Desarrollo. Los elementos fundamentales hoy en día para poder competir con los foráneos y con la alta tecnología de los competidores.

Existe un sinfín de anécdotas comprobando esta verdad. Un ejemplo muy palpable es el de un gerente en una tienda con ventas altísimas, es que cuando su distrital aparece para la visita el viernes, tiene su tienda bien arreglada como lo quiere ver el distrital. Pero al irse el distrital, salen y cambian la tienda de tal manera que hay productos en todas partes a la venta. Los clientes compran como locos ese fin de semana. Para la semana que entra, todos regresan la tienda como lo espera ver el distrital y su director y la alta gerencia. Todos saben de este juego.

Otro es que hubo un grupo de tiendas caídas, tiradas, sucias, al punto de quiebra en una ciudad de México. La alta dirección pensaba que se iban a cerrar algún día y no les hicieron mucho caso. Todo el mundo en las tiendas grandes de esa región mandaban sus peores elementos - los rebeldes, los inconformes – a esas tiendas chicas, para deshacerse de ellos sin darles de baja. En su opinión mi estimado lector, ¿Cuales son las mejores tiendas en esa región hoy en día? -- Sí - son las chicas que con los ‘rechazos’ los ‘rebeldes’ de las tiendas grandes, no se quedaron quietos, y sin tener que mirar a sus espaldas a cada rato por un director o distrital o alguien de oficinas, hicieron los cambios que ha producido un cariño, casi de amor entre ellos y sus clientes. Al haber cambiado un jefe de carnes a otra tienda, los clientes se levantaron en huelga hasta que regresara ese jefe a su tienda - a la tienda de esos clientes.

Piénselo bien. Quiénes son las personas que conocen mejor a los clientes? Son los auxiliares y jefes de departamento. Ahora, siendo empresa que quiere que se enamoren de ellos los clientes, que hay que hacer? Pues, darles la oportunidad a esos elementos – esas personas – mas cercanas al cliente, para hacer los cambios que más van a satisfacer a los clientes.

Pero hay mucha historia y hábitos del pasado. No es fácil cambiar de un día al otro. Por eso, en muchas de las tiendas los mismos gerentes han impartido un curso en como negociar a todos en la plantilla. La idea es de darles a sus empleados las herramientas con las que pueden argumentar y vender sus ideas hacia arriba. Y de eso se trata este libro. Uno puede decir que si hay un objetivo en este libro es el de enseñarle como vender sus ideas, sin perder su chamba, y con el vender su idea, lograr los cambios que Ud. ve como necesarios, y que con estos cambios, Ud. va a realizar una mejora que a la vez le va a permitir ser reconocido y con eso algo de auto-realización – la felicidad.

Sin poder vender sus ideas hacia arriba, jamas logrará los cambios. Sin ser algo inconforme, nunca va a ver las múltiples oportunidades de hacer mejor las cosas. Ud. tiene que ser algo de rebelde, algo inconforme, para tener la fuerza necesaria para vender sus ideas.

O sea, los rebeldes e inconformes en una empresa, son la fuerza mayor, la gasolina y el poder, para que esa empresa siga siendo vital, competidora y ganadora. Esto es totalmente al revés de la mentira cultural que nos dice que los problemas salen de los inconformes y rebeldes. ¿No es cierto?

De que le sirve esto? En primer lugar hay que guardar el secreto de que es Ud. un rebelde e inconforme, hasta no ver que los de la gerencia le van a dar atención. Es la muerte el decir que uno es inconforme durante las primeras entrevistas. Todavía no ha llegado a la gente de recursos humanos, en la mayoría de las empresas, que es de valor grandisimo el tener gente con cabeza, quienes reconocen oportunidades y quienes tienen la capacidad de vender sus ideas.

En segundo lugar, buscar empresas donde si le van a dar algo de atención. El rebelde no puede sobrevivir en ambiente donde no permiten los cambios iniciados por los de abajo. Ud. se va a encontrar en territorio del enemigo y lo van a fusilar con el finiquito.

En tercer lugar al saber esta gran mentira, uno puede fortalecerse para las batallas del futuro, sabiendo que las va a ganar y con eso va a lograr sus éxitos y con eso la felicidad.

14- El reconocer gente dedicada a apagar fuegos, como ejemplo

Es una de las mentiras que causan daño a las empresas. Si nosotros los trabajadores del piso sabemos que solamente se hace homenaje a la gente quienes están apagando fuegos, resolviendo problemas, corriendo por aquí y por allá haciendo mucho esfuerzo para corregir esto y lo otro – pues es lo que voy a hacer!

En primer lugar un problema es algo fuera de control. Alguien no hizo algo para que sea problema. Por accidente, por olvido, o a propósito. En empresas donde los halagos son para los que apagan fuegos – siempre hay muchos fuegos que apagar. Todos andan por todas partes con una urgencia visual a todos. Corren y corren y nunca logran resolver el problema a la raíz. ¿Por que? Simplemente la gente hace lo que se le reconoce. Si la única manera de ser reconocido por mi jefe es apagar fuegos - pues ya verá! En vez de hacer trabajo de prevención, dejo que el cable se agote y al romperse, estoy listo para reparar la tragedia en frente de todos. Dentro de mi ser me odio puesto que lo hubiera prevenido mucho antes y sin que cause cualquier problema. Esta es la realidad.

Claro que como trabajadores no podemos cambiar el ambiente. Pero sí podemos tomar acción positiva y demostrarle al jefe que al tomar esta medida u otra vamos a prevenir el fuego, es posible que poco a poco le enseñamos el valor de prevención. Y ojalá que con eso, haya un cambio en lo que son los reconocimientos.

De qué nos sirve saber esta gran mentira cultural? El saberlo es reconocer el peligro de caer bajo la trampa de la seducción de la misma mentira. Para nosotros, para nuestros amigos, familia – y jefes.

Se dice : ¡Hay que echarle ganas!

Son palabras que escuchamos todo el tiempo. La gente quien lo dice, ha de pensar que dan un resultado – que hacen que la gente trabaje con más ganas. Muchas veces vienen de nuestros compañeros de trabajo, y muchas veces vienen de los jefes. La verdad es que mandan un mensaje equivocado. Como si estuviéramos en una carrera y que para ganarla solo hay que echarle más ganas, más furia al cuerpo. La gente que logra los éxitos en la vida real, en la vida cotidiana y de trabajos, es la que trabaja menos con su cuerpo, y más con su mente. Siempre busca la manera de hacer las cosas con más facilidad, con mejor equipo, con mejores sistemas. Haciendo más, con menos. El burro se usa para cargar leña. Si se requiere fuerza, usa un burro.

Si le decimos a una persona en almacén que “hay que echarle ganas” para que haga el trabajo de transferir una tonelada de insumos de un lugar a otro, pues el idiota es el que va a quitarse la camisa y sudar doble tiempo mientras corre por aquí y por allá haciendo ese trabajo. La persona quien piensa en como hacer las cosas mejor y con menos esfuerzo, va a encontrarse un carrillo con el cual puede hacer ese trabajo en menos tiempo y con menos esfuerzo, cada vez. ¡La rueda se inventó hace más de cuatro mil años!

Ahora, si se refieren – esas personas quienes dicen “Échale ganas” – al entusiasmo, a la energía interna que dan las ganas de hacer las cosas, es diferente. Pero si se refieren a las ganas de motivación, entonces de qué hablan, puesto que esa energía solo surge por uno mismo – no porque alguien se lo dijo. O sea, el decir “Échale ganas” es un vacío. Vacío de contendido, vacío de sentido y vacío de todo. Es como gritarle al mar que se calmen las olas! No vale el precio de la respiración necesaria para decirlo.

De qué nos sirve saber esta mentira? Para no hacernos los ridículos con el decirle a alguien que le eche ganas y el de perdonar a los pobres quienes lo siguen diciendo puesto que no saben mejor. También nos dice algo del carácter de un jefe quien lo dice. Es como empujar a una persona quien no sabe nadar a lo profundo de la piscina diciéndole - “pues nada, o ahógate!” Es decir “no se como lo vas a hacer, pero hazlo de todos modos.” Pertenece a los gerentes y supervisores dinosaurios del período Antes de TLC.

El líder de hoy dice “Vamos muchachos, ¡a ganar!” Y es el líder quien está adelante, enseñando, jalando y facilitando y escuchando a cada uno en el grupo como sea necesario.

15 El Resultado Final Es Lo Que Cuenta

Si esperamos al final de un juego de fútbol a que nos den los resultados, jamás podremos competir con toda nuestra fuerza. Hay que saber minuto por minuto donde estamos, no sólo en juegos de pelota, sino en los negocios, en la supervisión, en nuestro role como empleado.

Supongamos que está Ud. jugando un juego de boliche y antes de pegar la bola, bajan una cortina para que Ud. no vea el resultado de su tiro. Y así, a las ciegas, tiene que disparar otra vez sin saber cuales pinos siguen de pie. ¿Con qué gusto seguiría Ud. el juego? ¿No sería una cosa frustrante?

Entonces, ¿por qué seguimos escuchando de tantos jefes y administradores que lo único que cuenta son los resultados finales?

¿Será por que ellos no saben cuales son los procesos y sistemas que se tienen que dominar para poder llegar a los objetivos que ellos mismos mandan? Y si no saben, no pueden enseñar – y se desquitan con las órdenes de “Sólo quiero ver los resultados finales”.

En este mundo tan cambiante, hay que poner mucha atención a cada actividad que se lleva a cabo hacia las metas. El éxito se encuentra en manejar los detalles – como verán en el apéndice. El éxito depende de llevar a cabo cada paso hacia el éxito con precisión, responsabilidad y con medidas que nos permiten ver si hay que cambiar o si seguimos con lo que se está haciendo. Sin medidas, sin evaluar el camino hacia el éxito, no es posible llegar al éxito. Es como manejar un automóvil, – hay que constantemente estar haciendo correcciones en el volante, para mantener el carro sobre el camino y hacia nuestro destino.

No sé en cuantas juntas he oído que a los directores no les interesa los pasos – ni quieren saber – solo quieren ver los resultados. Supongamos que soy una persona quien toma ese reto en serio y al lanzarme al trabajo encuentro que con una inversión aquí, y un cambio allá, puedo lograr el objetivo y más. Tengo que acercarme a ese director y pedirle los recursos para hacer esos cambios. ¿Que me va a decir? -- “No importa . Dame los resultados. Tus ideas no valen nada.” Y con eso me ha cohibido, me ha matado la iniciativa, y ahora solo voy a hacer lo que da un resultado final para ese mes, para ese período, sin considerar alternativas, sin ver mejoras, sin hacer lo necesario para darle el resultado final y darle una mejora para la siguiente vez.

El decirle a alguien que sólo le interesa el resultado final cuando hablamos de lograr presupuestos, es lo mismo que si nos dicen “Haz solamente lo necesario para lograr esas ventas. Nada más. Nada menos.” Y con eso, no existen oportunidades de mejora, ni hacerle caso a los clientes, ni permitir que nuestro equipo de trabajo logre su éxito personal.

¿Cuál es la alternativa?

Mi jefe me dice: “Tu departamento tiene que vender $10,000 este mes. Estás de acuerdo?” Le digo que si, puesto que entre él y yo lo habíamos platicado como una realidad. Luego dice: “No lo hagas solo. Déjame saber si necesitas algo por ahí.”

¿Que me está diciendo?

Que tengo yo la flexibilidad de hacerlo dentro de los parámetros normales, o que puedo salir y experimentar. O sea, puedo buscar mejores maneras de hacer las cosas y que la gerencia está conmigo. ¿Cuales van a ser mis ganas de lograr – y superar – mis ventas?

Capitulo Seis

Fin de las quince mentiras

Para lograr cambio, hay que soltar algo del pasado. No todo, pero mucho del pasado actúa como freno, como pared, contra los cambios que tenemos que hacer para estar siempre en una condición de mejora.

¿Cuántas notas de ideas y observaciones ha hecho desde que empezamos?

Ojalá sean muchas. Su lista es el primer paso hacia el éxito, que en si, es la felicidad.

No siga mas adelante con esta lectura antes de sacar un papel y escribir sus ideas que tiene en la cabeza en este minuto - tanto como lista de cosas que se iban a escribir – pero que no se escribieron.

Hay siete pasos, siete procesos que se tienen que dominar para poder hacer cambios. La palabra cambio, innovación, mejora, toma de oportunidad, resolución fundamental de problemas – significan lo mismo. Nadie puede triunfar sin dejar ciertas cosas en el pasado y cambiarlas por otras. ¿Cómo puede uno casarse sin dejar de ser soltero? ¿Como puede uno ser rico sin dejar la pobreza? ¿Como puede uno ganar la sabiduría sin haber dejado la ignorancia?

Estos siete pasos son:

1.Hacer listas de observaciones, ideas, oportunidades

2.Análisis Pareto buscando el 20% para lograr el 80%

3.Desarrollo y venta de la idea de proyectos

4.Lanzar proyectos y monitoreo

5.Cambios y ajustes - Etapas criticas

6.Termina el proyecto y se implementa

7.Se disciplina el cambio

8.(opcional) Fiesta fúnebre con mucha alegría para enterrar lo que se deja de hacer por haber iniciado este nuevo cambio.

Claro que al llegar a la séptima se empieza de nuevo con el número uno. Como verá en el apéndice, “Éxito a Través del Manejo de Proyectos” uno puede manejar un sinfín de proyectos a la vez. Pero eso más adelante. Primero lo primero. Hay que dominar el proceso de cambio y de mejora continua para su vida personal, para los deportes, para el trabajo, la comunidad, etc.

Se acuerda cuando estuve buscando la solución del problema con el motor de turbina con Solar Turbines? Que la conclusión es que cualquier persona en esa empresa hubiera podido hacer lo mismo si hubiesen seguido el proceso que yo seguí? De esto se tratan estas herramientas en este libro. Son los pasos que cualquier persona puede poner en marcha y lograr sus éxitos aun tan imposibles aparezcan antes de lanzarse hacia la meta. ¡El éxito le pertenece a las personas quienes lo persiguen! No es la inteligencia. ¿Cuantas personas andan en este mundo con altísima inteligencia pero no saben ni que horas son, ni como amarrarse los zapatos. No es la educación. ¿Cuantos doctorados de esto o del otro andan buscando empleo, dispuestos a tomar cualquier chamba. No es la suerte. ¿Cuantos juegan a la lotería año por año siempre perdiendo, nunca ganando más que la esperanza de que algún día…. No. Sólo la persistencia, la constancia, nos permite lograr éxito tras éxito. Esa es la única diferencia entre la gente quienes han logrado algo más de lo ordinario en su vida y la gente quienes encuentran satisfacción dando homenaje al dios de la televisión.

Si Ud. tiene persistencia y constancia en su carácter, Ud. va a lograr alcanzar sus metas.

Si Ud. no tiene persistencia y constancia en su carácter, los puede adquirir. El cambio se puede lograr en uno mismo al igual que cambios en la empresa, familia, deportes, etc. Solo es querer hacerlo.

Vamos a los siete pasos.

En el apéndice existen las herramientas en detalle para cada paso. Lo que sigue es un ejemplo de como funciona el proceso.

La tienda de Paso Largo estaba sufriendo una pérdida de clientes y con eso se contemplaba darles de baja a una cantidad de empleados. Los muchachos de frutas y verduras se pusieron de acuerdo una noche bajo un árbol de mango, chupando de una botella de aguardiente, que no se iban a dejar. Que algo se puede hacer para rescatar el negocio.

Regresaron el día siguiente, con algo de cruda, pero no tanto, y le dijeron al jefe: “Queremos hacer algo para que no nos den de baja. Esta es nuestra tienda!”

“Pues, que quieren hacer muchachos?”

“Por qué no les preguntamos a los clientes que nos digan que esta pasando. También a las amas de casa por ahi, quienes no vienen.”

“Bien - no hay mucho que hacer, hoy martes. Váyanse y regresen mas tarde con unas ideas.”

Se retiraron otra vez bajo el árbol de mango – sin el aguardiente – y se pusieron de acuerdo en hacer encuestas con clientes y amas de casa que no compran en esa tienda.

Esto es el primer paso. La toma de notas, hacer listas, buscar la oportunidad o darle luz a la raíz del problema (algo fuera de control), que en este caso es pérdida de clientes.

Lo hicieron. El 80% de las quejas de los clientes era que no podían llevarse la mercancía a sus carros con los carrillos de la tienda por los malditos tubos en frente de la tienda ¡puesta ahí para que no saquen los carrillos!

Al presentarle este análisis al gerente, el gerente les dijo: “Pues es la política de la empresa el no dejar salir los carrillos por que se pierden - se los roban. Y eso es una gran pérdida de lana a la empresa.”

No fueron convencidos. Regresaron al árbol de mango, tumbaron unos cuantos mangos de Manila bien maduros, y masticando se pusieron a pensar de que se podría hacer para resolver ese problema en una forma que sea agradable a la empresa y agradable para los clientes.

Uno de los muchachos vio que habían unos comentarios de las amas de casa que no se sentían seguros en esa tienda por falta de seguridad en el estacionamiento. Que siempre venía gente – como limosneros – nada mas viendo, muy sospechosamente. Y dijo: “Oye, que tal si podemos convencer a unos tipos como policías jubilados que atiendan al estacionamiento con solo recibir propina de la gente? Y pues, ya que están allí, que se encarguen de regresar los carrillos – de darles un ojo para que nadie se los robe!”

Este es el segundo paso de los siete pasos hacia el éxito. El análisis, la búsqueda de la solución de tal forma que concuerde con los requisitos de todos. Esto se llama sinergía. Como los pájaros comiéndose las garrapatas que se suben al ganado. Uno asiste al otro.

El gerente les hizo caso y les dijo: “Sale, díganme paso por paso como lo van a poner en marcha. Cuanto nos va a costar. Cuanto vamos a ahorrar. Cuando se puede empezar y cuando termina. Quienes van a hacer que cosas.”

Los muchachos no pudieron regresar al árbol puesto que ya el departamento necesitaba algo de atención. Pero esa noche, cada uno de ellos empezó la búsqueda de un policía jubilado o alguien de ese estilo.

En unos dos días regresaron con un plan en el cual se le mostraba al gerente quien iba a ser qué, cuanto iba costar, etc. El gerente les dio la luz verde.

Este es el tercero de los siete pasos. Desarrollo del proyecto y venderlo.

Durante la siguiente semana se pusieron a trabajar durante ratitos que pudieron robar del trabajo en frutas y verduras. Quitaron los tubos, entrenaron al nuevo gendarme, enseñaron a los cerillos como atender mejor a los clientes llevando los carrillos a los automóviles y platicaron con sus compañeros de la tienda buscando más ideas de como mejorar el servicio a los clientes. Durante el proceso, los clientes vieron un cambio de actitud en la gente de la tienda, comentaron esto a sus vecinos y tías, y de repente empezaron a llegar más clientes que antes.

Este fue el paso cuatro del proceso de mejora continua, o sea, hacia el éxito.

Hasta este momento el proyecto ha sido un experimento para ver si la idea da resultados. Ahora se ve que sí. Se ha logrado un incremento de clientes quienes dicen que están felices en esa tienda.

Este es el paso cinco. O sea, ver si esta dando los resultados esperados y cambiarlo si es necesario. En este caso no es necesario cambiarlo y con eso, al paso numero seis.

Al terminar el proyecto los muchachos celebraron con una botellita de aguardiente bajo el árbol de mango. Chuparon unos mangos y se festejaron como verdaderos héroes quienes habían rescatado la empresa de la pérdida. Se sintieron felices aun sin el aguardiente. Al día siguiente siguieron sintiéndose felices, aún con algo de cruda. Se aseguraron de que intendencia y seguridad se iban a encargar de mantener el nuevo proceso de que los clientes usen los carrillos para llevar sus bultos a los carros.

Este es el sexto. Dárselo a las personas adecuadas.

El último, la disciplina del proceso, le pertenece al nuevo dueño que en este caso es seguridad e intendencia. Pero no termina sin que exista una medida a la vista de todos, por la cual la gerencia pueda evaluar y medir la calidad del servicio desde ese día en adelante.

Los muchachos de frutas y verduras recibieron un pastel y todos en la tienda brindaron a su salud y éxito, pidiéndoles que hagan más milagros y qué buenos son por haber rescatado la empresa y con ello nadie perdió su chamba.

De eso se trata. De hacer mejoras, de ser reconocidos, de lograr algo de felicidad en esta vida.