El Fin

Tu última tarea antes de poder recibir tu certificado es el mandar la medida final de tu proyecto. No importa en que forma, pero que sea exactamente como lo vas a mencionar en tu resume.

Si no es un proyecto real, pero cosa de tu imaginación, está bien, pero que vas a poner en tu resume de este curso?

Lo que quiero ver es, o tu resume entero, o la parte que contiene lo que hemos echo durante los últimos 6 semanas.

El resto de esta sesión trata las mentiras culturales como un punto final de lo que tienes que entender cuando tratas con gente, con empresas, con la cultura y familia. Son mentiras culturales que nos cohiben y nos enciegan.

Vas a notar el cambio de voz en lo que sigue. La razón es simple: Si quieres compartir estas quince mentiras con alguien lo puedes hacer en forma impersonal y por lo tanto dándole al lector mas libertad en aceptar o rechazar las ideas… que pueden causar algo de enojo o furia. Como cuando hablo de la televisión.

Las Quince Mentiras Culturales

Wayne Lundberg, CMfgE

El éxito en la vida, la felicidad, se logran con herramientas bien sencillas y no con algo tan complejo que poca gente puede usar. Este es el problema mayor: tenemos que creer, de verdad, que el éxito y felicidad se pueden lograr por actividades llevadas a cabo por nosotros mismos.

Lo difícil no va a ser el aprender estas técnicas para lograr el éxito, sino abandonar ideas que hemos adoptado desde la infancia y que al presente forman lo que nosotros consideramos como verdad. Muchas de estas ideas que consideramos verdades, realmente no lo son, y uno tiene que reconocerlas como mentiras y cambiar nuestra actitud sobre ellas. Regreso a la mentira cultural que dice que el trabajo es odioso. En realidad, el trabajo es lo que nos ofrece mayor oportunidad de realizarnos y de vernos a nosotros mismos como personas valiosas y con eso, nos motivamos, este es el primer paso hacia la felicidad.

Entonces, por qué no empezar con una evaluación de los conceptos que al presente muchos de nosotros consideramos reales, importantes y verídicos.

1. Se dice: “La televisión es bueno.”

Esto es un de las mas grandes mentiras culturales. Veremos:

Todos tenemos una televisión. No podemos tomar el café en la mañana sin ver las noticias. Al llegar a casa ponemos la televisión y escuchamos con gran interés. No podemos vivir sin televisión. El primer articulo que compra uno al casarse, aveces antes de una cama es una tele. No vivimos sin televisión. En los pueblos más distantes vemos parabólica y televisión en casas hechas de paja y ramas de árboles.

Pero, ¿cuál es la verdad del valor que agrega la televisión a nuestra vida? ¿De qué nos sirve saber que en la carretera se volcó un camión y se mataron dos y quedan heridos tres? ¿De qué nos sirve en nuestra vida personal o profesional escuchar a un político diciendo que “Hoy es el primer día en el gran cambio de este partido Nacional que les va a llevar al futuro, a través del puente del siglo 21 - bla, bla, bla.”? ¿Nos ha ayudado a ganarnos un centavo más en nuestra vida profesional? ¿Nos ha dado algo de valor cultural que podemos compartir con nuestra familia? Lo único que ha sucedido es que hemos sido el recipiente de lo que es urgente por parte de los comerciantes, quienes quieren vender su producto a través de este medio de comunicación. No existe otra razón para la televisión que el seducir el publico para que compren sus productos. No estamos criticando el proceso de promoción, publicidad y venta. Al contrario, son procesos fundamentales para el negocio, y es el negocio que nos produce lo que necesitamos tener para una buena vida.

Algunos estudios confirman que, por promedio, la gente se queda viendo televisión 1,600 horas por año. Cuando uno trabaja una jornada normal de 48 horas, se laboran en total 2,300 horas, considerando dos semanas de vacaciones y dos semanas días festivos, días personales, al médico, etc.

Considere lo que se puede hacer con 1,600 horas de actividades que agregan valor de alguna manera a la formula del éxito y la felicidad. Aprender un idioma, dominar la computadora, aprender a tocar un instrumento musical, ser pintor, dar servicio a la comunidad, escuchar a nuestros hijos, hacerle más caso a nuestro cónyuge, escribir una novela, aprender algo nuevo, rescatar un pobre de la pobreza.

Es cierto que las necesidades básicas del ser humano se tienen que lograr antes que la felicidad. Veamos otra vez. Las dos más importantes son ser reconocido y sentirse autorealizado. ¿Cómo diablos podemos ser reconocidos si al llegar a la casa nos convertimos en moribundos prisioneros de las ideas del vendedor de pasta dental? Ni en nuestra casa podemos ser reconocidos cuando la televisión domina. Y sí domina. Si se ponen los mismos criterios que usamos para condenar a las drogas, no cabe ninguna duda de que la televisión quedaría como enemigo público número uno, como la droga más peligrosa y poderosa de todas.

¿Por qué nos dejamos de ser esclavos de este diablo? Es igual a la razón para fumar. Todo el mundo lo hace, y puesto que quiero ser como los demás, voy a hacer lo hace todo el mundo. O sea, nos portamos como ovejas, contentos de seguir a todo el rebaño. Y esto es totalmente contrario a lo que se tiene que hacer, para lograr la felicidad. Posiblemente será suficiente para gastar la vida sin mucho esfuerzo, esperando el día de la muerte para liberarnos de lo aburrido que es la vida. Pero nunca para obtener la felicidad.

Puede Ud. reconocer ahora, la mentira cultural que dice que no se puede vivir sin la televisión? Vean que somos títeres actuando bajo control de publicidad y que para nosotros individualmente, no agrega ni un centavo de valor a nuestra vida el ver 1,600 horas de televisión por año.

Claro que nadie -- ni el escritor -- va a apagar la televisión en este momento o en los días que siguen. Pero si somos conscientes de lo que perdemos por adorar este dios electrónico, como lo hace la mayoría de la gente, pues podemos cambiar y controlar el vicio de tal forma que podamos sacar algo de entretenimiento, cuando lo merecemos, y dejarlo apagado cuando tratamos cosas importantes como es el hablar con nuestros hijos o cónyuges, vecinos y nosotros mismos.

Antes de salir del tema de la televisión, es importante reconocer ciertos peligros asociados con ver la tele. Primero - la imaginación, o sea la habilidad de la persona en formular imágenes mentales como en los sueños, facilita la buena salud. Las enfermeras en la mayoría de los hospitales en el mundo, ahora tratan de enseñarle a los pacientes como visualizarse en buena salud, visualizar los gérmenes de la enfermedad desapareciendo, etc. Existe una relación directa entre la imaginación y la buena salud. El acto de meditación conduce a la buena salud. El gran peligro con la tele es que cohibe la imaginación. Al ser tan visual, quita toda la necesidad de imaginar. Compare la tele con radio o lecturas. Escuchar una canción en el radio provoca la imaginación. Uno ve en su imagen mental lo que cantan. Una novela en el radio lo mismo. Cuando vemos la tele no tenemos que imaginar -- todo está a la vista. Esto provoca la destrucción de nuestros sistemas biológicos que combaten las enfermedades y malestares mentales. Segundo - El estado mental donde ocurre la buena salud, el poder creativo, la habilidad de dar solución a problemas, se llama Alfa. Cuando nos encontramos en el estado de Alfa, el cerebro pulsa a una frecuencia cerca a 11 ciclos por segundo. Es un estado mental relajado, donde la imaginación florece en abundancia, donde el corazón bombea con un ritmo sano, con pasos de descanso, donde la respiración es lenta y profunda. Nos encontramos casi naturalmente en este estado cuando escuchamos música clásica, o cuando leemos, o cuando hablamos con temas profundos con otros. Es el estado que conduce a la buena salud. Ahora, cuando vemos la tele estamos recibiendo pulsos electromagnéticos de 60 ciclos por segundo. El cuerpo no tiene defensas contra la invasión de estos pulsos tan fuertes y tan rápidos. Sin querer, nuestro cuerpo responde a esta invasión y no puede mantener el estado de Alfa. Se aceleran los pulsos naturales y nos pone en un estado llamado Beta, que es el estado nervioso, de sentidos alterados, alertas, buscando de donde va a venir el tigre para comernos. O sea, el estado de Beta es ese estado de nuestros antepasados cuando eran sobrevivientes en la selva llena de peligros. Hay una disminución de certonin, un aumento de testosterona y cambios químicos en el cuerpo para poder atacar o correr de acuerdo con el peligro. ¡Estamos listos! Bajo estas condiciones vemos la televisión. La presión es alta, el cuerpo no fue diseñado para aguantar muchas horas bajo estas presiones. Y por eso, aunque creamos que estamos descansando y relajados frente a la tele, lo contrario está ocurriendo.

No el último, pero sí el peor peligro, es que la mayoría de la gente usa la tele como una válvula de escape. Se dejan abandonar, se rinden ante las imágenes y novelas de la vida de otros. Le rezamos a ese diablo que nos rescate de lo aburrido y difícil que es nuestra vida. Nos escapamos a través de identificarnos con héroes y heroínas de las novelas. Y con esto, ya nos hemos perdido puesto que ahora nos encontramos sin ganas de cambiar, sin ganas de tomar control de nuestra vida, ni ganas de lograr el éxito. Y si no nos encaminamos hacia un éxito personal, familiar o cotidiano, nunca, jamás, lograremos el primer grano de felicidad.

El postrarse ante el diablo de la tele, es lo mismo que las víctimas de los aztecas, a quienes les sacaron el corazón con la promesa de que iban a llegar directamente a la gloria de los dioses. O sea, el permitir la seducción de la televisión es abandonar cualquier pensamiento de mejora en nuestra vida. Es el rendirse totalmente ante los problemas de la vida.

Parece ser una lista sin fin, contra la tele. El amor y los actos del amor son elementos positivos hacia el bienestar del ser humano y la buena salud. Se ha confirmado científicamente que dolores de la espalda, de cabeza, y enfermedades causadas por el estrés se reducen o se mejoran totalmente cuando hay una vida sana del amor. Si Ud. y su conjugue no se hablan en voz baja, con palabras de amor y cariño, si no se acercan físicamente, no pueden hacer el amor con la frecuencia que garantiza la buena salud física y mental. Con la tele, con la atención enfocada a esas mentiras, es difícil hablar suavemente, o acariciar, ni sentir nuestras caricias dulcemente para mandar esos mensajes que motivan a participar en actos de amor. El estar casados no es garantía de que se acuesten con nosotros con sólo el dar la palabra. Es necesario la íntima seducción y eso requiere tiempo, dedicación, paciencia y no el ruido de los 60 ciclos del aparato que nació en el infierno. No es posible alcanzar la cumbre mutuamente cuando se hace ‘entre comerciales’.

Es difícil encontrar el tiempo cuando andan por ahí los chicos, la comadre, los tíos y el trabajo. Siempre hay algo que hacer para darle atención a miles de detalles. Andamos por aquí y por allá como gallinas a quienes les han cortado la cabeza. Para la mayoría de la gente sólo les quedan esos minutos después de poner los chicos en la cama, de haberle dado la taza de chocolate a la abuela, y dar una respirada profunda para gozar los últimos minutos antes de acostarse. Su felicidad depende en tener la fuerza y la salud para hacer los proyectos y tareas hacia el éxito. Esto requiere que el cuerpo y la mente estén al 100%. Y eso requiere que Ud. pase cierto tiempo con imaginación, haciendo ejercicio físico y actos del amor, preparándose para ejecutar esos trabajos y proyectos. La herramienta más poderosa de todas hacia la felicidad es el tener un cuerpo, espíritu e imaginación en excelentes condiciones. No se puede lograr cuando uno es esclavo de la tele.

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Son quince las mentiras culturales que debemos reconocer. No todo es blanco y negro. Hay partes negras y partes blancas y todo depende del punto de vista de cada lector. El reconocer estas mentiras culturales nos permite salir de un cajón que cohibe nuestra búsqueda y logro de la felicidad. Hay que salir de la prisión de ciertas creencias que fueron parte de nuestra juventud o parte de nuestra cultura por falta de conocimiento de nuestros maestros o por causas menos nobles y posiblemente ignorancia. Tenemos que regresar a nuestra juventud y la inocencia de esa juventud para empezar la búsqueda y conquista del éxito, y con ello, la felicidad.

2- La gente no quiere, ni le gusta trabajar.

Esto ya lo destrozamos. Sabemos que cuando las condiciones del trabajo permiten que el empleado realice bien su trabajo, el trabajo satisface una de las necesidades básicas del ser humano. Pero quiero demostrarlo a través de un ejemplo. En 1990 dos Coreanos, estudiantes en la Universidad de California en Los Angeles lanzaron una empresa para el desarrollo y manufactura de circuitos integrados de memoria para computadoras. Su proceso de reclutar gente para su empresa fue algo así: “Te reconozco como una persona hábil que podría agregar valor a nuestra empresa. Queremos gente que no requieren supervisión, pero que encuentran gran satisfacción con el cumplir proyectos y lograr grandes éxitos. Tu vienes a trabajar con nosotros y no tienes horario ni supervisor. Tu haces todo lo posible para lograr los proyectos y realizar el trabajo que tenemos que hacer para ganar clientes, vender y hacer dinero. Nuestro objetivo es crecer como una empresa ganadora. Lo único que cuenta son resultados y no importa si nunca te vemos en las oficinas, fábrica o piso de ventas.” Este mensaje se envió a ingenieros, técnicos, secretarias, barrenderos --- todos. La empresa empezó a ganar dinero como loca. De repente aparecen sobres en los escritorios o en recibos de nómina de la gente. Contienen cheques de $500 dólares, $1,000 dólares. Aparecen de vez en cuando. El efecto es que el equipo se doble motiva para alcanzar metas aun más grandes. No tanto por el dinero, sino porque los dueños reconocen el esfuerzo y hacen este reconocimiento con algo muy tangible y de buen gusto. Se vendió la empresa en 1997 a una empresa Japonesa. Los bonos más chicos que recibieron los trabajadores eran de $80,000 dólares, y los más grandes por arriba de $300,000 dólares. Esto en un ambiente mundial de altísima competencia en este ramo. Esta empresa nos muestra claramente el concepto de que si le damos a nuestra gente un gol claramente visto, y dejamos que la gente haga lo que se tiene que hacer para lograrlo, y si les damos las herramientas y los sistemas con qué hacerlos, lo harán -- y más!

Nunca hay menos de mil solicitudes de gente pidiendo la oportunidad de trabajar en esa empresa.

En 1965 el Sr. Allan F. Bonnalie quien fue Presidente de Líneas Aéreas Mexicanas, S.A. (LAMSA), en aquel entonces un Vice-presidente de United Airlines, me enseñó un documento, de la cual mucha gente aprendió del síndorme de la mortalidad prematura de jubilados. Ser piloto de aviación en al época de los ’40 era una profesión de alto riesgo. Me acuerdo que de unos 25 amigos de nuestra familia, pilotos de Mexicana, no sobrevivieron más que 8 cuando me fui de México en 1952, para continuar mis estudios en Denver. Se habían estrellado contra el Popo, Ixtla, Pico de Orizaba, Cofre de Perote, etc. De acuerdo, las empresas tenían que hacer algo para atraer y mantener un equipo completo de pilotos. Una manera fue la de poner grandes cantidades de dinero hacia la jubilación temprana de los pilotos. Aún hoy, no pueden volar al llegar a los 60 años. El documento era una serie de columnas en las cuales los científicos habían calculado la vida esperada de los jubilados. Pero la realidad era totalmente otra cosa. Se estaban muriendo, en promedio, seis meses después de ser jubilados. O sea, la cantidad de dinero en esa cuenta estaba creciendo tanto que no sabían que hacer con tanto dinero. Se descubrió que los pilotos, sin tener algo importante que hacer con sus vidas, empezaron a tomar licor, a no cuidar su salud, a abandonar regímenes de buen alimento y dejaron que las enfermedades atacaran sus cuerpos puesto que ya no querían vivir. El cuerpo responde a los mensajes del cerebro. Cuando el cerebro dice “Basta, ya no quiero vivir” el cuerpo responde en muchas formas. Lo primero es que no produce los elementos necesarios para auto-inmunizarse. El cáncer siempre está en nuestros cuerpos. Pero el sistema de inmunización normalmente puede matar a esas células mortales. Al recibir el mensaje de que la muerte es lo que se desea, deja de producir las sustancias que normalmente matan a las células cancerígenas.

De estudios de este grupo de personas, pilotos jubilados a los 60, se desarrollaron varios programas para involucrarlos en otras tareas; como el arrancar un negocio, aprender alguna nueva profesión, etc. Fue a través de estos estudios que se demostró claramente que el trabajo es lo que permite la satisfacción por vivir, y la felicidad.

Muchos arqueólogos mexicanos estudiando las ruinas de los antiguos pobladores de las Américas piensan que los pirámides y centros culturales fueron construidos por el pueblo, no a fuerza ni a latigazos, pero con amor y gusto como homenaje a sus dioses y cultura. Una visita al museo de antropología en Chapultepec demuestra esta creencia. No creo que hubiera sido posible la creación de tan maravilloso arte, sin tener corazones felices bombeando la sangre a los músculos de los constructores.

Entonces, antes de poder dar el paso hacia adelante, hay que dejar de pisar la vereda de atrás. Hay que dejar en el polvo del pasado el concepto de que el trabajo es algo desagradable, y reconocer que es la fuente de nuestra futura felicidad. Este es el punto clave de este libro. Convertiremos la palabra trabajo en oportunidad, proyecto, metas triunfo, y camino hacia el éxito, que en sí, es la felicidad.

Seguimos a la siguiente mentira cultural que tenemos que reconocer y abandonar antes de alcanzar el primer paso hacia el éxito.

3- Los regaños producen los resultados deseados.

Es una mentira. Los regaños producen más, de lo que se piensa. Veremos por qué.

Pensamos que el regañar a alguien es darle una motivación de cambiar y mejorar. Pero en realidad lo que se consigue es reforzar lo que se está haciendo mal. Para mucha gente el regaño es una forma de reconocimiento. Prefieren el regaño que el no recibir ninguna atención. Piense en el hijo sandwich en las familias. El hijo mayor recibió y sigue recibiendo los halagos de sus padres por ser el mayor. El bebé recibe la adulación de los abuelos, tías y madre. El hijo de en medio es el perdido entre todos. Es el olvidado. Para recibir atención hace travesuras. Al recibir su castigo ha satisfecho ese elemento básico de las necesidades humanas - el de ser reconocido. El ser reconocido en una forma positiva como una palmada de está bien -- pero si no pueden recibir la palmada, hacen algo para recibir un reconocimiento aunque sea regaño. Para ellos, entonces, el regaño es un reconocimiento.

Los líderes tienen que reconocer este síndrome y personas quienes encuentran satisfacción a través del regaño, tienen que reconocerlo también, antes de poder cambiar y dar el primer paso hacia el éxito y la felicidad.

Para padres de familia y supervisores, para gerentes y jefes, sugiero lo siguiente. Al ser sorprendidos la siguiente vez por alguien que ha cometido el mismo error, por el cual se le castigó a través de un regaño ayer, o antier --- esta vez no le haga caso. Ignórelo. No le demuestre su enojo , no le sonría, ni le de los buenos días. Comente a algún colaborados después que esa persona sólo busca la atención y no tiene la menor idea de lo que cuenta el trabajo bien hecho en esta empresa (esta familia, este grupo, etc.).

La siguiente vez, si sigue el mismo error, trátelo como un infante al cual Ud. le va a dar la lección de cómo se debe hacer el trabajo. Empiece con lo sencillo y antes de meterse mucho en el tema, pregúntele si de verdad no sabe como hacer ese trabajo que tantas veces ha tratado. Le va a decir que sí lo sabe, que le garantiza que de hoy en adelante, se llevará a cabo sin errores. Bien, déjelo saber que esto es un contrato. Que Ud. acepta la garantía y que a la siguiente vez que este asunto siga mal, no tendrá otra opción más que darle de baja. Estamos de acuerdo? Bien. Ahora, como líder, busque la oportunidad de encontrar el trabajo de esta persona en buenas condiciones, como debe ser -- y dele una palmada. Dele una palmada hoy, mañana y pasado mañana. Hay que cambiar el hábito que ha conservado esa persona. Requiere esfuerzo de parte del líder, pero vale la pena puesto que se ha convertido una situación negativa, a una actividad que agrega valor a todos.

En Monterrey hay una iglesia que siempre se llena los domingos, para escuchar al Padre Gerardo Cárdenas, es la iglesia de la Universidad San Juan Bosco. La recomendación de este sacerdote, es que a los hijos hay que dejarlos saber cuales son sus tareas para la semana. Que al encontrar que no se han hecho, o que se hicieron mal, no hay que castigar, ni regañar; no hay que hacer nada. Ignorar lo malo y festejar lo bueno. Buscar qué han hecho bien y dejarlos saber que está Ud. feliz por lo bueno que hicieron. No hablar de lo malo, no decir nada. Ignorarlo.

El peor castigo para el ser humano es ser un prisionero solitario; es el ser excomunicado del grupo; es el ser ignorado. Acuérdese de la juventud y esas veces cuando hay que castigar a alguien en el grupo por no estar de acuerdo con nosotros. Le damos aplicamos la ley del hielo. Lo congelamos. No le hablamos, no lo vemos, no le escuchamos. Suponemos que es invisible y que no existe. Nadie aguanta este castigo sin perder el juicio. Se ha comprobado a través de miles de experimentos psicológicos que si se continua el castigo, los jóvenes se enloquecen con la enfermedad de schitzophrenia en la cual ellos mismos se castigan por ser tan brutos. El resultado final puede ser el suicidio.

Si es necesario regañar, la manera de hacerlo es por un proceso de re-entrenamiento en la cual el líder hace pensar a la persona, que tiene la habilidad de hacer el trabajo y que él tiene la confianza de que lo va a hacer bien, seguido por el proceso de entrenar o enseñar lo que se tiene que hacer, y cuales son las medidas por las cuales se califica el trabajo. Acuérdese de la manera por la que aprenden a caminar los infantes. Cada vez que les damos una cara sonriente y un aplauso, tratan de caminar aún con más entusiasmo. Nunca salimos de esta modalidad los seres humanos, es una ley natural . Si después del re-entrenamiento y después del trato de la ley del hielo no da resultados, hay que despedir esa persona, puesto que afectará a otros en el equipo de trabajo. Y como manzana podrida en el barril, podría pudrir a los demás. ¡Todos queremos trabajar dentro de un equipo con carácter ganador!

Seguimos este tema porque es tan importante en tantas cosas que hacemos y tantas decisiones que tomamos. Hay que reconocer el síndrome de Stockholm, también llamado el síndrome de Auschwitz. Las mujeres quienes reciben golpes y abuso de sus maridos, quienes aguantan, quienes nunca se quejan, sufren de este síndrome. Muchas de ellas quienes han llamado a la policía, después de haber metido el marido en la cárcel, se arrepienten y van llorando a la jefatura para que suelten a sus queridos maridos. No pueden vivir sin ellos. No existe ninguna lógica que nos permita reconocer este síndrome en el ser humano. Sólo podemos ver y sacudir la cabeza puesto que no podemos encontrar la razón.

Se llama síndrome de Stockholm por un incidente en el cual una persona robo un banco en la ciudad de Stockholm, llegó la policía antes de poder huir, agarró una cajera como rehén y se escapó. Semanas después fue capturado. La mujer salió herida y llena de moretones por el mal trato que recibió. Pero durante el proceso para juzgarlo, la muchacha estuvo a su lado, y en la cárcel se casó con él. Se ha estudiado este fenómeno miles de veces y sin excepción los secuestrados encuentran una conexión espiritual con sus captores. Un caso muy famoso es la heredera de la fortuna de Herst, la periodista. Patty Herst fue secuestrada, y meses después la vemos en televisión, por todo el mundo, con ametralladora en mano ayudando a sus secuestradores en la guerra contra el capitalismo.

El regaño es contraproductivo. Punto. Final.

4- Todas las mejoras y buenas ideas vienen de arriba.

Esta es claramente una de las mentiras más fuertes de todas.

Los cambios casi siempre vienen de afuera. Las mejores ideas en cualquier negocio, cultura, religión, club, ciencia --- vienen de afuera, de los márgenes o de los más cercanos al cliente que en el caso de un negocio son los empleados.

Hay algunos gerentes de tiendas Gigante que les dicen a los empleados de nuevo ingreso: “Bienvenido a Gigante. Queremos hacer todo lo posible para que su trabajo con nosotros sea agradable y productivo. Queremos el esfuerzo físico para el trabajo, pero también queremos el poder de su mente, de su imaginación y de sus observaciones. Por lo tanto, hemos puesto de tres a cinco trampas por ahí en la tienda. Trampas que alguien como Ud. pueda ver, si ve con ojos de cliente. Le espero en mi oficina el siguiente viernes para que me diga cuales son esas trampas.”

¡Claro que no hay trampas! Pero por haberlo dicho, el de nuevo ingreso va a buscar cosas que son incomodas desde el punto de vista de un cliente en una tienda. Va a darse cuenta de oportunidades de mejora; y con eso, la tienda encuentra una mejor manera de brindar un servicio excelente a sus clientes. Este es un ejemplo de cómo usar esta gran mentira cultural para nuestro provecho . También comienza un proceso de comunicación que pocas empresas logra. Se le invitó a la nueva persona a que tenga comunicación directa con el gerente. ¡Increíble! -- pero cierto.

Cuando Bell inventó el teléfono, lo trato de vender al poderoso Western Union con lo que hubieran podido multiplicar los mensajes cargados por los alambres miles de veces. No le hicieron caso. Dijeron que no querían juguetes. Cuando los Wright desarrollaron el avión lo trataron de vender al ejército Americano. Sin éxito, lo llevaron a Europa donde les hicieron caso. Los relojeros suizos recibieron una presentación sobre la tecnología del quartzo por parte de sus propios investigadores y dijeron que eso no era reloj. Los Japoneses vieron el potencial de la nueva tecnología y en un salto dejaron a los suizos sin comida por haberles robado el negocio de relojes de cuerda con relojes digitales.

Las empresas de clase mundial escuchan a sus clientes y empleados con una fuerza total y con mucha energía. Reconocen que las mejores ideas vienen de afuera y por eso ponen mucha atención al escuchar. Pocos logran escuchar bien, son como Gigante, HP, 3M, Intel, Microsoft, etc.

Se vio en México con el tratado de libre comercio, el TLC. Empresas mexicanas que por siglos marchaban bajo regímenes militares, dictatoriales, con líderes casi con látigos en sus manos. Nunca tuvieron motivación de cambiar puesto que las fronteras estaban protegidas por monopolios otorgados por el gobierno. Podían cobrar el precio que se les diera la gana. Una herramienta de venta en cualquier parte del mundo a $50 pesos costaba $100, ó a $150 en México. No hubo una razón para mejorar, para producir mas calidad a mejores precios ni dar mejor atención y servicio a clientes en tiendas de autoservicio, gasolineras o lo que sea. El cambio llego de afuera. El cambio de cultura en muchas empresas es en relación a la manera en la cual Wal-Mart, IBM, HP, y otros tratan a su gente y a sus clientes. ¡Es un trato de excelencia!

Por eso es tan seria esta mentira cultural. Los cambios vienen de afuera, casi nunca de arriba. Si reconocemos esta verdad, podemos ver la luz de la oportunidad. Si reconocemos que esto es también cierto en la vida cotidiana de cada uno de nosotros nos da la libertad y habilidad de ser proactivos y de lograr mas y mejores éxitos, y con esto , otro paso más hacia la felicidad. He aquí la fuente de energía más grande para la gente quien busca oportunidades de hacer algo para tener éxito. Ser innovador. Pensar que algo es posible, es el primer paso hacia el desarrollo de un plan para el éxito - y es ese camino el que proporciona la felicidad.

La conclusión de este libro se dijo desde el principio, y seguirá siendo la estrella del norte que guía todas las palabras y conceptos. Ser feliz es un éxito, y para ser feliz uno tiene que ser reconocido y tiene que haber hecho algo de valor que él mismo reconoce y que le da autoestima por el trabajo realizado. Nunca nos desviaremos de esta verdad. Sólo agregaremos herramientas para lograrlo. Parte de esas herramientas es dejar en el pasado ciertas mentiras. Vea un atleta colgándose de un pasamanos agarrando barras mientras que se mueve adelante. Tiene que soltar la barra de atrás para agarrar la barra de enfrente. Antes de mostrarle a Ud. lector una nueva herramienta, tengo que hacer lo posible para que Ud. olvide algo del pasado para poder lograr marcha hacia adelante, hacia sus logros del futuro, hacia su felicidad. En este momento le ruego abandonar la mentira cultural que dice que las mejores ideas vienen de arriba. Las mejores ideas vienen de a fuera, o de los márgenes, por gente innovadora, quienes, con el poder increíble del inventor, venden sus ideas, ponen proyectos en marcha, y logran los cambios.

Tenemos que hablar del proceso de cambio y de cambios en si. El cambio es de lo más difícil de lograr de todas las cosas que hace el ser humano. A fines del siglo IV cuando la iglesia católica les ofreció a los judíos y a los Arabes y gitanos la oportunidad de cambiar su religión y aceptar el cristianismo, la mayoría de ellos escogieron cambiar de países o ser quemados vivos en la plaza central después de haber pasado unos días en el hotel de Torquemada y las maravillas de tortura en aquellos días. En Australia se votó cambiar la moneda de libras y onzas a una moneda de cienes como el peso y dólar. Cien centavos, un dólar australiano. Antes era 16 onzas, una libra, etc. Cuando se actualizó el cambio mucha gente no pudo aceptar el cambio y se suicidaron. En la quiebra del ‘29 muchos millonarios no pudieron aceptar ser pobres y empezar de nuevo y se lanzaron de las ventanas más altas de la ciudad.

Cuando IBM reconoció su necesidad de enfocarse en el corazón del negocio, hubo miles de mandos intermedios quienes no pudieron cambiar sus ideas y expectativas del trabajo por lo tanto fueron despedidos. Hoy en día es endémico, es una plaga, la cantidad de empresas quienes dan oportunidades de aprender el nuevo paradigma de negocios, pero las personas están tan acostumbradas a las maneras del pasado, que no pueden aceptar lo nuevo. No pueden soltar la barra de atrás para agarrar la de enfrente. Las despidos en empresas grandes ha llegado a millones de desempleados.

En mi carrera he tenido que re-aprender mi profesión seis veces. Saliendo del colegio el control de maquinas fue a través de engranes y mecanismos. Luego el control a través de relieves electromecánicos. Luego con tarjetas ponchadas. Luego con cinta de papel ponchada. Luego por controles programables, y últimamente por computadora directamente a las máquinas. En un puesto en una empresa grande, vi a mis compañeros salir de un buen trabajo, porque no querían aprender a dominar la computadora.

Tarea voluntaria: Haga una lista de cosas que se hacen hoy y que no se hacían cuando era un menor. Por ejemplo marcar número de teléfono en rotatorio, supermercados en las cuales se llevaba bolsa por qué no tenían carrillos, gasolina sin y con plomo, ropa de poliester, zapatos de cuero artificial, fax, computadoras, más camiones menos peseros, el metro, música en CD – continúe:

1 __________________________________________________

2 __________________________________________________

3 __________________________________________________

4 __________________________________________________

5 __________________________________________________

6 __________________________________________________

Si se pone a pensar y observar va a desarrollar una lista de arriba de 100 cosas que han cambiado y que han dejado una huella de miles de desempleados. Sin duda, si hace esta lista, también va a empezar a pensar en nuevos inventos, cosas que Ud. bien sabe van a ocurrir en el cercano futuro pero todavía no han llegado. Con esto en mente, ¿que no ve un futuro lleno de aventura y oportunidad?

Cuáles son algunas tendencias hacia el futuro? Usando el pasado para dar dirección, vemos que hace cien años más del 80% de la gente en Canadá, Estados Unidos y México trabajaban el campo para producir los alimentos requeridos por todos. Ahora son solamente un 5% que hacen este trabajo. En 1930 las fábricas eran de alta producción en líneas de ensamble. En 1980 las líneas de producción son de lotes variables. En 1996 se ve la tendencia de distribución como un elemento significante. Uno puede imaginar la pisca de naranjas en las granjas de Veracruz y durante el camino a México se exprimen y se embotellan para entrega directa a las casas de los consumidores temprano en la mañana un día después de haberse cortado de los árboles. O sea, estamos entrando a una nueva fase de desarrollo industrial; informática y distribución directa al consumidor.

Podemos ver el día en el cual empezó esta nueva tendencia. Un día, alrededor de 1985, el Sr. Walton, fundador de Wal-Mart, estaba pescando en una lanchita con uno de los vicepresidentes de Procter & Gamble y surgió la idea de usar la información del scaner de las tiendas para mandar directamente a las fábricas de P&G lo que se estaba vendiendo. Con esa conversación nació un nuevo paradigma que hoy en día sigue creciendo. Una orden de producción entra a la fábrica al momento en el cual se vendió una unidad. Piense Ud. en los miles de desempleados que han resultado por este concepto y los precios más bajos y más al alcance de más consumidores por haberlo hecho. En todas las industrias menos los fabricantes de automóviles, los precios están bajando más y más con cada nuevo modelo. En el campo de la electrónica cada día uno puede comprar más potencia con menos dinero. Esto se debe a la aplicación continua de procesos de mejoramiento a todos niveles desde diseño, a producción, a distribución.

Qué más vemos como tendencia en el futuro? La gente vive más tiempo. Hace mil años la vida en promedio de un adulto era de 35 años. Ahora es de 70 y se espera que para el 2020 la expectativa sea de 80 años. Qué es lo que van a hacer estas personas quienes en su mayor parte se jubilarán a los 65? Qué van a hacer para auto-realizarse, para justificar su existencia y con ello lograr algo de felicidad? He aquí unas oportunidades enormes para la persona emprendedora, innovadora y empresario.

Con la caída continua en la calidad de la educación en las escuelas de gobierno, y con tantos abuelos y abuelas, no entiendo por qué no se han reconocido como la solución óptima de dos problemas. Viejos enseñando a jóvenes. Jóvenes aprendiendo y no en pandillas consumiendo drogas. El Satán de la televisión nos ha puesto la venda frente a los ojos. Si por un milagro se apagaran los televisores de toda la nación por una semana, es seguro que una vez que el pueblo se encuentre tratándose uno al otro, así tuviera la oportunidad de prender de nuevo el aparato, no lo harían. Píenselo bien : Cuantos jóvenes se están suicidando en éstas épocas – se oye en la radio diariamente – por la razón de que no tienen ninguna esperanza del futuro. No saben como lograr el reconocimiento de sus padres, amigas, amigos y maestros. ¿Qué no existe una gran oportunidad de hacer unos cambios importantes? Si Ud. conoce a un joven que está en estos apuros, cuéntele de las mentiras culturales. Es posible que le salve la vida.

Al estar leyendo van a ocurrir ideas. Espero que tengan sus papelitos en sus bolsas listos para apuntar estas ideas para convertirlas después en proyectos, en acción. Créame cuando digo que al momento de pensar una buena idea la persona cree con todo su corazón que nunca se le va a escapar esa idea tan genial. La verdad es que si no lo apunta uno, es probable que se le olvide y con eso, jamás lo llevara a cabo. Ojalá que se empiece a reconocer que esta tarea tan simple de mantener una lista, bien puede ser la raíz de su futuro.

Seguimos con el concepto de cambio. Puesto que el cambio es tan difícil para mucha gente, hay que reconocer oportunidades y mentiras culturales en este campo. Una de ellas es el concepto de que solamente mudándose de alguna ciudad de México o cruzando la línea y llegando a Los Angeles, es la garantía de la felicidad. Quién es más feliz? La persona en México que tiene que estar en la esquina a las cinco de la mañana para batallar en el viaje al trabajo cuidándose los quintos contra los rateros durante todo el viaje. Empujandose con el montonal de gente para salir del metro, para caminar la banqueta, para llegar a tiempo. Siempre con angustia de no llegar. Durante el viaje pensando en la esposa, si pudo llevar a los chicos a la escuela con tiempo, de ir a su trabajo sin que le castiguen por ser tarde, de pensar en los hijos sin padre ni madre en la casa haciendo quien sabe qué y con quien. Luchando con el tráfico y la gente de regreso, día tras día con la misma batalla y misma preocupación. Relajandose solamente unas cuantas veces durante el mes. Viendo el aguinaldo y Navidad como un oasis en el tiempo, viendo los hijos alejándose de la cultura del pueblo y de la religión, la familia, sin hablar, cansados, escapándose de la realidad a través de la televisión que cohibe la comunicación y que actúa como la pared invisible de la comunicación familiar.

Quién es más feliz? El de la ciudad, o esta persona del campo a quien le vamos a llamar Fidel. Fidel se levanta con el canto del gallo. Toma su café de olla y sale al campo. Saluda la madrugada al darle maíz a las gallinas. Durante el día es uno con el campo, ganado, gallinas, agua del río, sol, nube y luna tempranera. Su mujer mata y limpia la gallina que será la cena. Los hijos en la escuela y cuando regresan a casa tienen tareas. Durante fines de semana hay mercado en el pueblo, fiestas, y oportunidades de visitar a las comadres mientras Fidel toma su aguardiente con Tomás, Felix y Oscar. El padre de la iglesia cercana bautiza, casa, reza, escucha confesiones, enseña a jóvenes a manejar artículos de la misa, cargar a la virgen en días especiales, hace bendiciones y es parte del pueblo. Los jóvenes aprenden a no mentir ni maltratar, aprenden el gusto que da el trabajo bien hecho y respeto a sus mayores. Fidel no tiene carro ni televisión. Tiene un radio que agarra buenas estaciones donde se oye Pedro Infante, Jorge Negrete, mariachis y música Mexicana. El locutor les habla de su tierra y de comerciantes con ofertas especiales. En la noche la familia lo pasa contando de aquellos días cuando se sintió el espíritu de Don Francisco la noche que murió y del Charro Negro que no ha podido encontrar a la Llorona y por eso no puede descansar en paz. Si alguien se enferma hay una yerba que se toma en te. Si es más serio, el curandero sabe qué hacer. Casi nadie se muere de enfermedades, Sólo de ser tan viejo que ya no aguantan sus musculos el peso de sus huesos.

El cambio puede ser un seductor y puede ser la causa de tragedias. Si Ud. se encuentra en un ambiente totalmente contrario con lo que es, y si no puede encontrar metas y logros dentro de este ambiente, es su decisión regresar al campo o pueblo de donde es. Es otra de las grandes mentiras culturales el pensar que el pasto es más verde de aquel lado del monte.

Uno tiene que ser realista. O le gusta estar en un ambiente que requiere cambios frecuentes, o no. Si los cambios son difíciles y contra la costumbre a la que uno se ha adaptado, es mejor el darle la espalda a lo nuevo y concentrarse en tomar provecho del ambiente familiar.

Durante esta lectura le servirá bien apuntar las cosas que son de valor desde su punto de vista. Por ejemplo, qué es más importante: Cosas, como el poder comprar aparatos electrónicos, o tener parte en una ceremonia en la cual su hijo logró un reconocimiento, en gran parte por qué Ud. le enseñó y adiestró en su logro.

Ojalá que mis palabras estimulen imágenes de lo que Ud. desea en la vida y que estas imágenes se apunten para darles seguimiento en los meses y años que vienen. Cuáles son los valores más importantes en su vida? Poca gente puede darle respuesta inmediata a esta pregunta. Vale la pena empezar una lista y mejorar esa lista durante el presente y futuro cercano. Sin tener esta lista será muy difícil el establecer metas hacia el éxito, que en si, es la felicidad. No haber llegado al éxito, sino estar en el camino, es la esencia de la felicidad.

Para asistirle en encontrar la respuesta a lo de arriba --- ¿Cual es su misión en la vida? -- Si no lo puede definir, pregúntese lo siguiente: “¿Por que no me mato? ¿Por que quiero seguir viviendo? ¿Que tengo que hacer antes de morir?

En las primeras páginas del libro se prometió la manera de descubrir cosas que hacer para crecer en valor. El reconocer nuestra misión de vivir como base, y el ver nuestra vida cotidiana como la materia prima con que crear nuestro propio mundo, es la combinación esencial de los elementos requeridos para el camino al éxito.

Ponemos una pausa a las quince mentiras para mostrar algo más sobre las listas escritas en ese papelito que se encuentra en su bolsillo. Es una herramienta fundamental hacia el éxito. No sé como se puede dar el primer paso, sin primero haber hecho una lista de problemas y oportunidades, de acuerdo con nuestras observaciones e imaginación.

En primer lugar siempre hay más problemas de los que podemos resolver. Esto desde el punto de vista de gerente, sub-gerente, jefe de departamento, auxiliar o miembro de la intendencia, seguridad o administración. Siempre hay demasiadas cosas que se tienen que hacer. Nunca hay suficiente tiempo para hacerlas. Igual para el ama de casa. Siempre hay algo y nunca hay tiempo. Como, pues, es posible inventar una tarea que va a requerir tiempo y recursos que simplemente no tenemos. Aquí, la solución se encuentra en el problema.

Si yo le pregunto ahorita mismo “Cual es su problema mayor?” Su respuesta va a ser de acuerdo con el problema más reciente o el que esta manejando o el que le tiene preocupado en este momento. El gran secreto que he aprendido en los últimos 50 años es que sin usar una herramienta de análisis no somos capaces de ver la raíz de un grupo de problemas y con eso, atacar la raíz. Tenemos que usar una estrategia bien dirigida a descubrir esa raíz. Y esto se logra con el estudio de nuestras listas de observaciones de problemas y oportunidades.

Por ejemplo: “¿Cual es tu problema mayor?”

Pepe: “No tengo feria para el camión para llegar al trabajo”

Esto es tipico. Pero ¿es verdad que el no tener feria es su problema mayor? - No - su problema mayor es que no tiene fuente de dinero. No tiene fuente de dinero por que no ha demostrado su valor. No ha hecho nada para venderse como persona quien pueda agregar valor al costo de su labor.

En primer lugar los problemas más fáciles de corregir son los que nos hemos acostumbrado a sufrir. Cuando se acumulan diez o veinte de estas problemillas ya perdimos el control de nuestro tiempo. Por ejemplo, cuando Ud. llega al trabajo tiene que escalar una pared y bajar al otro lado. La primera vez fue muy difícil y causó que se mencionara unas palabras feas. El siguiente día juró hacer algo para corregir este problema. El tercer día ni lo vio, ni cuenta se dio que esa pared le estaba quitando veinte segundos y quince calorías de energía. Durante el transcurso del día hay docenas de problemillas semejantes a este. Cosas que poco a poco nos acostumbramos y aceptamos como rutina.

Sin apuntarlos, seguirán siendo invisibles. Cada uno robándonos el tiempo que bien podríamos usar para la creación de algo de valor agregado. He aquí el problema. Gastar energía brincando obstáculos, o invertir energía en la creación de valor agregado. Los dos cuestan igual. Los dos cobran la moneda más valiosa que uno tiene - tiempo.

Entonces, si nuestra estrategia es la de gastar nuestra moneda (el tiempo) donde produce mayores resultados, tenemos que vencer los gastos y poner el tiempo en inversiones.

Durante los siguiente diez días enfóquese en hacer una lista de problemillas que nunca desaparecen. Cosas que son tan sencillas que ya no molestan pero pueden mejorar con algo de esfuerzo. No piense en el costo de cambiarlos al momento de apuntarlos. Nada más apúntelos. Cada día que ve el mismo problema póngale una palomita junto a la observación. Haga que las listas sean de una o dos palabras. Bien cortas, Ud. sabe de lo que se trata al ver la primera palabra. No es para nadie más esta lista. Es de Ud.

Haga lista de las actividades que hace durante el día. Agregue listas de ideas de cambios y mejoras. Lleve la lista a todas partes - al baño, en el carro, a la cama. Si a las dos de la mañana despierta con un relampagazo de idea, tenga un papelito cerca para apuntar esa idea.

Al terminar los diez días tome tiempo para hacer un análisis. Empiece con página blanca, haga su dibujito con circulo o elipse con las palabras “Mejoras” en el centro. Haga un análisis Pareto con las observaciones de su papelito. El análisis Pareto es simplemente el colocar todas las cosas que ocurren por la misma causa, juntas. (Vea el apéndice) El no ver sonrisa en la cara de la cajera es causa de que la persona no esta motivada. El ver que los baños están asquerosos, es que al de intendencia no le dan ganas de limpiar - otra vez motivación del empleado. Presentación de frutas a la hora de la venta en malas condiciones - otra vez, motivación del auxiliar de ese departamento.

Al terminar el análisis Ud. va a notar que el 80% de los problemas se atribuyen a sólo una ó dos raíces que son las causas de la mayoría de los problemas. Es fácil, entonces, reconocer que unas pocas actividades resultaran en recibir la energía perdida y enfocarlo hacia un valor agregado. En el momento de descubrir la razón de la multitud de problemas, tenemos la oportunidad de rescatar pérdidas y convertir esos esfuerzos en ganancias. Esta es la razón de la importancia de las listas. Nos permite descubrir la solución de nuestros mayores problemas dentro de los mismos problemas. O sea, el mismo problema nos da la moneda, el presupuesto, para cambiarlos ó eliminarlos totalmente.

Por ejemplo: Cuando tengo la primera junta con el presidente de una empresa con el objetivo de asistirles en implementar un sistema de control de calidad le pido que haga una tarea. Tiene que buscar todos los costos de pérdida por falta de alta calidad. Esto incluye retrabajo, rechazos, no cumplir con fecha de entrega, clientes insatisfechos por tener que regresar algo que no era de buena calidad, pérdida de tiempo, etc. No les es fácil. Pero pronto se dan cuenta de que de 7% a 10% de sus ingresos se están perdiendo por falta de calidad. Yo les explico que el costo para cambiar su manera de hacer las cosas, a todos niveles, para mejorar la calidad, solo costará 5% de sus ingresos por seis meses. Después de seis meses se ahorrará casi todo de lo que está perdiendo hoy con sus sistemas fuera de control. O sea, el presupuesto para lograr los cambios hacia la mejora, se encuentra en poder ahorrar esas pérdidas. Y frecuentemente es en este tipo de situación donde la gente trabajando las máquinas, barriendo el piso, vendiendo al cliente, cobrando el dinero, etc. encuentra maneras de reducir costos, venden sus ideas, logran manejar proyectos, y así se encaminan hacia el éxito – que en si, es la felicidad.

En este caso donde vimos que la mayoría de los problemas eran por la gente no haciendo bien el trabajo. En empresas perdedoras el gerente y supervisión pasan el tiempo regañando individuos que no cumplen. Y pasan todo el tiempo con este esfuerzo de no redituable. Nunca van a tener tiempo para hacer los cambios que producen mejoras y por lo tanto producen más clientes. En cambio el estudiante de este libro ahora tiene la herramienta que le permite cambiar el mal ambiente de trabajo para todos con un solo golpe y de un jalón. Así resuelve la mayoría de los problemas de ese centro de negocio. Cómo? Reconociendo las necesidades fundamentales del ser humano que ya hemos hablado. Lo que motiva más a la gente es el darles el permiso y herramienta adecuada con la cual pueden hacer su trabajo. Darles la dirección, y luego salir de enfrente, ponerse al lado y festejar sus éxitos a través de reconocimientos. Es así de simple.

Hay que reconocer que nunca hay el tiempo ni recursos necesarios para hacer todo lo que queremos hacer en la vida - sea de trabajo o familiar. Pero si podemos elegir cuales son las más importantes y darles nuestra atención. Fácil en teoría, difícil en práctica. Por eso, el uso de una lista de observaciones no es como una lista de que haceres, ni lista de cosas que comprar en el mercado. La lista en el papelito es otra lista enteramente. No se deje confundir por la palabra ‘lista’. Una lista es una serie de palabras en una página de papel. Las palabras son comentarios que Ud. ha puesto que son los problemas y oportunidades, ideas y temas que van a recibir su atención de acuerdo con la importancia, después de ser evaluados. La lista es una bolsa de ideas que se va a vaciar en un momento para ser estudiados y analizados uno por uno, y puestos en montoncitos de acuerdo con la problemática que tienen en común unos y otros. Por ejemplo, quiere desarrollar el partido de fútbol que va a ganar la copa mundial. Lo primero es estudiar los jugadores en todos los equipos en todos las regiones de México. De los mejores se forman equipos de segundo nivel y compiten semana por semana. De estos equipos hacemos una lista de los mejores jugadores, que vamos a poner en equipos de tercer nivel. Y ellos van a competir.... etc., etc. Hasta no tener el equipo con los mejores jugadores de toda la república. Es un proceso de listas y escogidas el igual a lo que se hace en los negocios pero en vez de jugadores, hablamos de problemas y oportunidades para identificar los más importantes, los que nos van a dar mayores resultados positivos cuando los dominemos.

He usado el termino ‘valor agregado’ varias veces. Quiero ponerlo en perspectiva. En el mundo hay mucho ruido. Como un radio al cambiar de estación a estación se escucha estática y ruido de estaciones muy distantes pisoteándose una a otra produciendo nada de valor más que ruido. El poner un capacitor variable en el circuito, nos permite separar una estación de otra y encontrar una estación con voz clara y sin estática. Una estación de valor agregado. Nos está dando algo de valor esa estación. Por eso hacemos la lucha de encontrar algo que nos agrade. Entonces, dentro del ruido que nos cubre desde el claxon de los carros, la alarma que prende a cada rato, el sonido de perros y gatos peleándose, la tele, la lavadora, los chicos peleándose, el teléfono, la comadre de enfrente --- puro ruido. Nada de valor para nosotros. Cuando hacemos el esfuerzo de recibir algo por un esfuerzo, y lo logramos, eso es algo de valor agregado. Hay otro término que vamos a tratar en este libro de herramientas fundamentales hacia el logro del éxito -- la felicidad. Es ‘el costo de pérdida’ por no hacer algo. Qué es el costo de pérdida al taxista quien ignora la luz roja de su carro indicando falta de aceite? Con unos cuantos pesos puede agregar aceite. Si no gasta los pesos el costo de pérdida será de un motor nuevo. O sea, miles de pesos. Cuál es el costo de pérdida de un cliente en una tienda de autoservicio?

Si una familia gasta 200 pesos a la semana en esa tienda, son $10,400 pesos cada año, y un cliente normalmente compra por 20 o 30 años. O sea, un cuarto de millón de pesos en ventas. Hay que calcular márgenes y utilidad pero además de esto existe la probabilidad de que ese cliente le diga a dos, tres o diez de sus amistades. Podemos decir que para esta empresa el costo de perdida de un cliente son millones.

Ahora, un cliente regresa con una lata de leche condensada que al abrirlo soltó gas y apesta. Lleva la lata para que le den otra o una devolución. Y le preguntan cuando nació, de donde viene, por qué quiere regresar la lata, donde vive --- y la hacen sentir como un criminal. Qué es lo que pierde esa tienda? Si simplemente, y con una sonrisa cambia la lata Y LE DA UNO más POR LA MOLESTIA el costo a la empresa es de menos millones. O sea, por invertir diez pesos ha convertido una perdida de millones a un cliente fiel.

Hoy en día los cálculos de negocios utilizan valor agregado y costo de pérdida para justificar actividades hacia el cambio. O sea, el lanzar proyectos.

Regresemos a las quince mentiras.

5- “¡Hay que hacerlo bien la primera vez!”

En la historia del ser humano ¡jamás se ha hecho bien la primera vez! Es una de las mentiras más estúpidas de todas. Nadie con capacidad mental de un chimpancé puede exigir a un infante que al nacer, salga caminando de pie! O que Mariano Ramos, Paco Doddoli o Ernesto Belmont maten su primer novillo con la primera estocada como para ganarse una oreja - o dos, puesto que algún día serán matadores! Pero esto es lo que significa esta frase, esta gran mentira que tanto cohibe, tanto frena el adelanto de ideas y progreso que propongo pasar una ley a siguiente persona en decir ‘se tiene que hacer bien la primera vez’ sea colgado con una reata de 3 centímetros de diámetro en la rama más alta del árbol de la noche triste. Esta gran mentira es el rosario de jefes, gerentes y directores quienes nunca han innovado y temen el futuro. Y puesto que son gente en poder, causan el estancamiento del progreso. Para la persona quien busca la felicidad, quien busca el éxito, es el primer requisito el aprender a convencer a los del poder que no es posible el progreso sin fallas.

El mensaje en esta mentira es que Ud. como el campeón de cambio va a encontrar mucha resistencia por parte de la dirección y compañeros de trabajo. Al reconocer este obstáculo sabemos que tenemos que organizar nuestra información, metas, objetivos y resultados esperados en una forma de presentación, para vender la idea del cambio para ganar los recursos necesarios para poner el proyecto en marcha. Si uno no conoce esta mentira cultural, si no le hace caso, no puede salir del primer paso hacia el camino del éxito.

Ud. como emprendedor tiene que saber; por muy buena que sea su idea, bien preparada, bien analizada, ó profunda su creencia en el éxito de la idea --- tiene que ser consiente de la posibilidad de que no funcione en el primer intento. Nunca garantice el éxito al primer intento. Nunca!

El apéndice “Como Vender Sus Ideas” le mostrará los pasos y las herramientas necesarias, tanto como la condición mental, la actitud, que se requieren para negociar con gente en puestos de poder - los que tienen acceso a los recursos - para recibir tiempo y dinero para experimentar con innovaciones. Reconozca esa verdad: No es posible lograr el éxito sin tomar acción. El camino hacia el éxito es la felicidad. El proceso básico y fundamental en todo esto es el manejo de proyectos de tal forma que se logren los cambios, que se logren acoplar las ideas, las mejoras, los pasos del presente y futuro. Acuérdese que sin poner una lista de logros en su resume que será imposible tener confianza, y sin confianza es imposible arriesgarse hacia el cambio. O sea, para lograr el éxito es absolutamente necesario el hacer proyectos. Y como hemos visto las mejores ideas no vienen de arriba - vienen de uno mismo y de escuchar a nuestros colaboradores y clientes.

El Sr. Marriott, Presidente de la cadena de hoteles – posiblemente la más grande en el mundo – demanda de sus directores y gerentes en cada reunión no menos de dos ejemplos de proyectos fallidos durante el período de la última junta de directores y la que sigue. ¿Por qué será?

Hay un gran temor de la mayoría de la gente a fallar; y por eso, casi nunca se atreven a tomar riesgos hacia el cambio, hacia la mejora. El Sr. Marriott lo reconoce. Conoce bien de esta mentira cultural y la maneja para su beneficio. Cuando un director relata sus dos fallas, también relata diez o mas proyectos que tuvieron éxito. Ellos también demandan de sus gerentes el mismo ‘pasaporte’ a las juntas. Y los gerentes demandan lo mismo de sus supervisores. Es parte de la cultura de esa empresa el siempre estar buscando y haciendo proyectos de cambio hacia la mejora. Se llama un proceso de mejoramiento continuo.

Una fábrica de maquinaria y herramienta como tornos y fresadoras; la Monarch, se vendió a una empresa Japonesa, Yamatzen. Los ingenieros de Yamatzen llegaron a la fábrica de Monarch, cerraron las puertas, despidieron a todos, y se lanzaron a estudiar todos los archivos de esa empresa. Se dedicaron a buscar experimentos, resultados de experimentos, cartas de clientes con quejas, referencias de correcciones en el campo, y todo lo referente a fallas y experimentos fallados. Para ellos la gran inversión que se realizo para la compra fue para no cometer los mismos errores.

El que nunca comete un error, el que nunca falla, es la persona quien nunca hace nada – y no tiene futuro en este mundo de cambio.

Más de 300 máquinas he diseñado y construido, ninguna arrancó precisamente como lo esperaba. Con todas había que hacer ciertos cambios y modificaciones antes de funcionar como se planeaba. Ahora, cual es la opinión de su servidor por parte de sus clientes? Tienen toda la confianza en que les voy a entregar valor agregado por su dinero y tiempo invertido en mi.

Cuando alguien le dice que nunca ha cometido un error – pues es que nunca ha hecho nada! ó es que miente pensando que esta mentira cultural es la norma en su empresa y si admite sus errores no le van a dar el trabajo. ¿Cómo aprendió a caminar sin haberse caído? Y qué, ¿el caerse no es un error?

Píenselo bien.

¿Cuantas veces se cae un campeón de patín al hielo durante ensayos? Si no se cae por lo menos una vez por ensayo no seguirá siendo campeón. No se está empujando a su máxima capacidad cada vez que lo intenta.

Capitulo 3

6. La necesidad es la madre de los inventos.

Es otra gran mentira ha puesto la sociedad sobre nuestros hombros para cargarlo sin necesidad alguna durante nuestra vida. ¡Hay que olvidarla tan pronto como sea posible!

Nos dicen en la escuela, lo leemos en la literatura de los sabios, lo escuchamos en el trabajo . . . todos dicen que la necesidad es la madre de los inventos.

Si eso fuera cierto, no tendríamos el avión, el radio, la televisión, el teléfono, los supermercados, ni el auto tampoco la bicicleta. Cuando se inventaron estas cosas, no había la necesidad de tenerlas. Cuando la gente de los pueblos comenzó a comprar automóviles ciertos pueblos aplicaron leyes contra los aparatos para proteger a los caballos y carretas de aquellos días. Cuando se inventó la televisión antes de 1939 no hubo quien la financiara para su venta al público. Fue una curiosidad. Sarnoff de la RCA le dio énfasis después de la segunda guerra mundial, porque las multitudes tenían dinero y sabía que era una curiosidad más en el mercado, se podía vender. Salieron vendedores de puerta en puerta para mostrar el nuevo invento. La mayoría de la gente no hizo caso. Poca gente en aquellos días pensaban que algo pudiese ser mejor que el radio a quien todos escuchaban, con mucha imaginación. Chicos y padres hacían mecánica en garajes, juntos, en familia, enseñando y aprendiendo, mientras la música y comediantes hacían su magia en la radio. Fueron muchos años antes de que la televisión se convirtiera en una necesidad, una droga.

El avión se inventó por una curiosidad que les quemaba a los hermanos Wright. Ni ellos mismos se dieron cuenta del potencial enorme del avión. Orville, quien sobrevivió a Wilbur, dijo al terminar la primera guerra mundial que el avión, (biplanos en esos días), había llegado a su cumbre de desarrollo. Cuando murió Orville en los 50’s se seguía viendo y hablando de los aviones de esos días con avances que él nunca en se imagino cuando estaba inventando el aparato. Lo hicieron por el puro gusto de lograr algo interesante en su vida.

Alexander G. Bell inventor del teléfono estaba tratando de mejorar el sistema de telégrafo, no el invento del teléfono. Las líneas telegráficas estaban llenas de mensajes y el tuvo la idea de usar diferentes frecuencias en base a la vibración de cuerdas del piano para mandar múltiples mensajes en un alambre. Cuando trataron de vender la idea de múltiples canales sobre una línea a Western Union ellos se rieron diciendo que no querían tener nada que pareciera juguete puesto que no requiere telegrafista - locura el pensar que solamente con la voz se podría mandar mensajes sobre líneas!!! O sea, uno de los inventos mas importantes del mundo fue un error por punto de vista del ‘cliente’.

El mensaje aquí es de que si nuestros jóvenes, nuestra gente con imaginación está convencida de que solamente al descubrir una necesidad es cuando se prende el foco de la imaginación; pues les estamos quitando una gran razón para vivir. La curiosidad. Cuántas veces lo escuchamos de nuestros amigos, jefes, colaboradores? Ya se inventó todo. De qué valgo yo. No tiene caso el vivir. Ya se hizo todo lo interesante en la vida.

Por esto es importante atacar esta gran mentira y quitarla de nuestra corteza mental. Los inventos se llevan a cabo porque una persona piensa que se puede hacer; la raíz podría ser la necesidad, o solamente una idea. Es este poder del inventor que queremos despertar en nuestro ser! Lo que uno inventa, crea energía, la más poderosa del mundo. Si nos quitamos la tela negra de enfrente de nuestros ojos y permitimos que entre la luz de la curiosidad, podemos esperar milagros. Porque eso es lo que va a ocurrir.

No hay fuerza más grande, más poderosa, que el poder del inventor. Vemos los esfuerzos gigantescos de la gente como Carlson con Xerox, Land con Poloroid, Edison con el foco y otros inventos, Ford con el carro barato en alta producción, Gigante Mixcoac por de Don Angel Losada, y miles y miles de inventores, muchos famosos, muchos olvidados en el pasado pero cuya energía nos ha dado lo que tenemos hoy en día.

No todos los inventos tienen que ser de gran importancia a nivel mundial para lograr la felicidad al inventor. En una tienda de Gigante en Guadalajara, los colaboradores de platillos preparados tuvieron la gran idea de poner una parrilla y comal a la entrada de la tienda para hacer y vender quesadillas. No fue fácil el convencer a la alta dirección de que era buena idea, pero después de muchos meses, se ha comprobado que a los clientes les gusta. Se gana dinero, y las empleadas que inventaron este proceso están felices por los halagos que reciben.

Son estas las ideas que convierten un negocio de algo común en algo excepcional. No todas las ideas que vienen de arriba -- aunque ciertas ideas de arriba valen la pena --- son las ideas a nivel de los clientes, auxiliares y colaboradores las mejores y garantizan el futuro de las empresas.

Pero si llegamos al trabajo con la idea de que ya todo se ha inventado y que sólo por la necesidad vamos a inventar algo, pues estamos perdidos. Sólo con mucha experimentación y creatividad con una idea y otra, el jugar con ideas y ponerlas en marcha, nos vamos a dar cuenta si sirven o no.

Con los papelitos siempre en nuestros bolsillos, haciendo notas de ideas y locuras, poniendo estas ideas en marcha a través de proyectos, de tomar medidas de los resultados, de mejorar y mejorar, esta es la verdadera fórmula del éxito. Y es ese camino al éxito que nos da la felicidad. Si tenemos una idea, hay que ponerla en marcha. Hay que hacer todo lo posible para vendérselo a nuestros jefes para que nos den los recursos necesarios para tratar de ponerlo en marcha.

Hay más, apenas empezamos este tema. Si pensamos que sólo por la necesidad vamos a tomar acción, son pocas las acciones que vamos a tomar. Es fácil ver el mundo como está y aceptarlo. Y al verlo ya hecho, pues de que vale la vida? O sea, lo que para una persona con imaginación es el ‘saber’ que sólo por la necesidad se hacen los inventos. O sea, la energía que da nacimiento a los cambios, no existiría si esperamos ver la necesidad. Y es esa energía del poder del inventor que causa los cambios.

Piénsenlo. Lo novedoso no se puede medir. Y queremos hacer algo novedoso. El jefe nos dice que no es necesario - o sea, el o ella no ve la necesidad de lo que se propone. Ese jefe esta ciego por la mentira cultural de que la necesidad es la madre . . . Y con eso, no nos da el permiso. Sin el permiso no hay cambio. Sin cambio no hay oportunidad de lograr el éxito.

La persona quien se quita la ceguera puede animarse con la fuerza del inventor. Entonces, con entusiasmo que se encuentra sólo en los visionarios, se puede hacer una, dos, tres, diez o cien intentos para ‘vender’ la idea al jefe. Y es necesario el vender las ideas. Casi nunca se reciben con abrazo por parte de nuestros superiores. Ellos piensan que las ideas tienen que venir de arriba, o de ellos mismos. Ellos no ven oportunidades puesto que ellos son los que han vivido los sistemas del trabajo y no quieren cambiarlos. Han encontrado el éxito en seguir las reglas, no en cambiarlas!

Pero nosotros buscamos la felicidad. No estamos satisfechos en vivir como piedra bajo el sol. Queremos dejar algo de nosotros en la vida. Sabemos que esto es el secreto de lograr la felicidad. De tomar acción! De cambiar las cosas hacia lo mejor. De quitar problemas, de permitir algo mejor para la gente quienes servimos.

Si tenemos la habilidad de dejarnos sentir esa fuerza, ese poder del inventor, entonces tenemos la fuerza de carácter y todos los elementos necesarios para forzar la venta de esa idea hacia arriba. Y es esa la gran diferencia que causa que las empresas sean exitosas también. Uno va a encontrar gente de este carácter en las mejores empresas del mundo. Lo dijimos antes, que una de las características de las mejores empresas es que permiten a la gente que hagan su trabajo. Son ellos, los trabajadores, quienes diseñan mejores sistemas de trabajo, mejor servicio al cliente, mejoras en calidad y eficiencia.

Hay que mover nuestras idea a través de la burocracia. Como verán en el apéndice en el estudio del manejo de proyectos, los líderes tienen en su camiseta un tiro al blanco. Sin tener una cantidad sin limite de entusiasmo y creencia en nuestras ideas, nunca las ponemos en marcha. Y si nadie reconoce la ‘necesidad’ de esa idea, pues más difícil es el lograrlo.

La manera de frenar ideas de los trabajadores es el pedirles que hagan un presupuesto antes de tratar de vender sus ideas sobre innovaciones, cosas que nunca se han hecho. Es una locura, pero prevalece en la mayoría de las empresas. Sólo se puede hacer un presupuesto si todo es conocido (hay excepciones - vea ‘Exito..’ en apéndice). Y aquí, la mayoría de las ideas son nuevas. No hay historia ni antecedente para ponerle costo y beneficio. Sólo tenemos nuestra energía de creencia, nuestro entusiasmo de hacer todo lo posible para que nuestra idea dé buenos resultados. Es esta energía la que las mejores empresas reconocen y dan rienda y luz verde. Los jefes y mandos medios de empresas comunes, tienen como objetivo mayor el resistir cambio. Quieren que nunca se cambien las cosas. Ellos ven las nuevas ideas como amenaza. No tienen ninguna razón el darle permiso a una nueva idea. Si la idea es buena Ud. recibe el halago. Si es mala, sale mal, el jefe recibe la regañada. Además, si es necesario hacer algún cambio, pues que venga de arriba porque de allí es de donde vienen las órdenes -- no del auxiliar, el ingeniero de nuevo ingreso, el cliente o jamás, del barrendero!

Esto es la realidad. Hay que tener mente abierta para poder ver ideas de nosotros, de amigos, clientes, jefes. Luego convertir estas ideas en nuestra imaginación para ver un resultado muy favorable, de valor agregado, de un gane-gane para todos. Luego vender el proyecto y ejecutarlo.

Por eso es tan importante borrar de su mente el concepto, la gran mentira cultural de que la necesidad es la madre del invento.

Hubiera nacido el fabuloso baile de La Macarena si el autor estuviese bajo la impresión de que la necesidad es la madre. . ? No; porque el mundo esta lleno de canciones y música para bailar. Quién diablos quiere uno más?

En 1940 quién diablos quiere ir a un mercado donde nadie te da el servicio? Existen los tianguis y mercados donde los marchantes dan atención, servicio, buenos precios. Que! Ir a la tienda sin marchantes y coger de montones, ni sabe uno qué es, de qué calidad, y para qué se usa? Algunos de Uds. se acuerdan de Sumesa? O cuando la leche se empezó a vender en cartón y no en envase? No existían necesidades de tiendas de autoservicio ni leche en cartones. Todo estaba muy bien, gracias. Y a quién se le ocurrió poner camioncitos subiendo y bajando Insurgentes cuando los peseros hacían tan bien el trabajo? Y pizza a domicilio? Que locura! Pues el gusto de comer pizza viene por el gusto de salir de la casa a una aventurita.

Y si seguimos pensando que las mejores ideas, y que las necesidades son las madres de los inventos --- por qué seguimos haciendo cola para pagar el teléfono, y por qué tenemos que pagar el 80% de interés sobre un préstamo, y por qué no nos protegen los policías y políticos a quienes les pagamos con nuestro dinero en forma de impuestos?

El observador se va a dar cuenta de que los cambios hoy en día no son por qué existía una necesidad ahí a escondidas dando mensajes para que se logren. Surgieron porque alguien tuvo una idea que simplemente no pudo dejar sola. Tanto le molestaba esa idea, que la puso en marcha con unas ganas feroces, con energía increíble.

Sí hay cosas nuevas que nacieron por la necesidad. El diseño del edificio Latino América es un buen ejemplo. En la capital de los terremotos alguien tuvo que inventar un sistema contra terremotos. El metro se tuvo que construir por la inmensa cantidad de gente quienes tienen que trabajar a distancias de sus casas. Pero la mayoría de las nuevas ideas son como la idea de Job y Wozniac quienes como jóvenes, vieron el circuito integrado de cálculos como una buena diversión como juguete para jóvenes y adultos. Nunca pensaban que iban a hacer una revolución como ha sido la computadora personal.

Sea innovador. Piense en algo interesante y divertido. Piense en como le va a gustar a la gente. Piense en lo simple que se va a convertir un trabajo. Deje pasar la energía mental en forma de curiosidad sin limite. Nunca piense que todo se ha inventado y que ya no existen oportunidades para Ud. o sus hijos. Al contrario, hoy en día hay más oportunidades que nunca. Hay tantos cambios que estamos viendo que no vemos el fin. Hoy más que nunca existen las oportunidades de tomar acción para darle luz a ideas, proyectos, cambios y mejoras. Hay que tener fe de que alguien en su vida le van a escuchar – alguien quien tiene la habilidad de asistirle en conseguir los recursos como dinero, tiempo y talento para poner sus ideas en marcha. Piense Ud. en la gran tragedia de los muchos suicidios por jóvenes al presente. ¿No será porque no tienen ninguna esperanza de realizarse pensando que todo se ha hecho, de que no queda nada para descubrir, para innovar? Ud. como padre o tío, madre o tía puede inculcarle a los jóvenes una chispa de curiosidad si le relata esta mentira de tal forma que lo entiendan, y que reconozcan que SI tienen un lugar en este mundo si se atreven a poner sus ideas en marcha.

Vemos que no es fácil el convencer a otra persona de que nuestras ideas son buenas y que todos ganan cuando se ponen en marcha. Lo que sigue son las herramientas para vender sus ideas, de como ‘negociar’ como fin de realizar su visión a través de acción.

La Barranca del Muerto

La necesidad de vender ideas

Hemos llegado al punto donde hay suficiente información para la toma de una decisión muy importante. Aquí vamos a perder casi la mitad de los lectores. No pasarán de este punto por lo pesado del reto que hay que vencer. La otra mitad se pondrá sonrisa en la cara, frotarán las manos con gusto anticipando la batalla. ¿Cual será usted?

No hay manera de lanzar proyectos ni cambios sin poder vender la idea para conseguir los recursos. Como el empresario con buena idea quien se acerca al banco para que le presten el dinero en base a su idea, el empleado de una empresa tiene que acercarse al jefe o gerente para pedir los recursos de tiempo y dinero para poner en marcha su idea. Para la gran mayoría de la gente esto es una imposibilidad.

Veamos - En primer lugar solo serán unos 10% de la populación quienes tendrán el interés de leer este libro o quienes tengan ganas de lograr el éxito y con eso, tratar de aprender como. De ellos, solo unos cuantos tendrán la fortaleza de carácter requerida para argumentar, debatir, vender o negociar con un superior – alguien con autoridad.

Aun cuando les garantizo que las herramientas en este libro les permitirá hacerlo.

No sé cuantas veces he visto una persona del piso de trabajo acercarse a un gerente y rápidamente le dice una idea de mejora y con eso piensa que ha cumplido con el proceso de cambio. He aquí la problemática. Quien tiene la idea piensa que su idea es suficiente para que se arranque el cambio por ordenes de arriba. No es así. Quien tiene la idea tiene que VENDERLO, VENDERLO Y VENDERLO hasta que no se venda. Poca gente tiene el coraje, la energía, la confianza de ponerse frente al ‘traje’ y argumentar su idea. Pero esto es lo que se requiere para poder hacer proyectos, sin las cuales no se puede poner nada en el resume.

Hay una razón muy fuerte que no permite la comunicación de nuevas ideas hacia arriba. El entenderlo nos permite el desarrollo de la manera de vender nuestras ideas y nos permite encontrar la energía dentro de nosotros mismos para hacerlo.

En 1994 el Dr. Vilayamur Remachandran, investigador en los famosos laboratorios de la Universidad de California en San Diego, descubrió una válvula biológica en la base del cerebro cerca a donde se conecta con la médula de la columna vertebral. Es en esa región donde el ser humano hace conexión con la parte ancestral, nuestro serpiente, y con lo moderno, la alta inteligencia que nos separa de los animales. Remachandran escribe que como protección contra la invasión de millones de observaciones que hacemos cada día, el cerebro nos ha dado un filtro por la cual podemos mantener algo de equilibrio para no distraernos de cosas de la imaginación -- como el ver el espíritu de algún ser querido que ha muerto. Claramente esto es imposible. Y es imposible por la valvulita esa que no nos permite reconocer algo fuera de nuestro paradigma, de nuestra experiencia, de nuestro modelo de lo que sabemos. ¿Cuántas veces ha sentido el espíritu de algún ser querido fallecido – y en menos de un minuto lo negamos? Lo negamos porque no concuerda con nuestra percepción de la realidad. Aunque sí lo sentimos!

Por ejemplo, mi presencia, mi cuerpo, cara, pelo y comportamiento es de un gringo. No hay mexicano quien no me ve como norteamericano. Muchas veces cuando entro a una tienda, una farmacia, sea lo que sea, en regiones donde hay muchos turistas, entro hablando español. Pero las muchachas se me quedan viendo y si hay dos, una le pregunta a la otra si ella entiende inglés. Las dos me dicen que no hablan inglés. Les repito, en español, lo que busco. Es una cosa deveras de reírse al ver sus caras cuando se dan cuenta de que les estoy hablando en español. Lo que pasa es que toda su vida han visto gente como yo que no habla español. Al verme entrar a la tienda, inmediatamente se ponen listas para tratar a esta persona en una forma diferente, una forma que ellas no saben como hacer. La válvula en su cerebro no permite la entrada de mis palabras en español.

Esto se llama Parálisis Paradigmático. Todos los seres humanos lo tienen. Reconociendo esta verdad nos permite tratarlo de forma positiva. Si yo sé que la persona a quien le voy a dirigir mis ideas de cambio tiene esta válvula en su cerebro, pues voy a repetir mi mensaje en varias maneras para romper esa pared, abrir esa válvula, permitir que entre la nueva información al centro de lógica a esa persona y con eso empezar la comunicación.

Cuántos mexicanos ‘saben’ que el famoso chupacabras es el invento de los políticos para entretener al pueblo en otra forma, que no sea quejarse y hacer huelgas contra el gobierno? Cuántos creen que es posible que exista un chupacabras? No concuerda con nuestro modelo de la vida. Pero la gente con mucha imaginación, es posible que crea que existe el chupacabras. Y los que vieron el chupacabras? ¿Cuánto tiempo pasará, antes de que ellos mismos se convenzan de que vieron algo que fue una mentira?

Los que han visto naves extraterrestres, omnis, se convencen en unos cuantos días que no era extraterrestial si no una cosa como gas, o helicóptero, o reflexiones de la luz sobre una nube. Ellos mismos se convencen de que lo que vieron es algo que se puede explicar con la lógica. Lo mismo con gente que han visto un espíritu o algo que consideramos supernatural. Cuál es la verdad?

Por eso es tan importante aprender como vender, o como negociar nuestras ideas. En primer lugar las personas a quienes nos dirigimos no están dispuestos a escuchar. Si escuchan tienen esa válvula en el cerebro que no les permite ver nuevas ideas. Tenemos que enseñarles nuestras ideas usando los seis sentidos. Como veremos, el proceso empieza cuando nosotros visualizamos, imaginamos la escena con nuestro jefe, vemos que el jefe está aceptando nuestra idea. Luego hacemos todo lo posible para armar una presentación que incluye gráficas, color -- nuestra voz con tonos de seguridad y energía, con entusiasmo. Nuestro ‘cuento’ incluye cosas que estimulan la imaginación en nuestro oyente que dan color, táctil, olor, suavidad o dureza, etc. Claro que se incluyen costos, beneficios, tiempos, etapas, etc.

En la mayoría de las empresas se tiene que vender una idea a través de la cadena administrativa. Sólo en unas cuantas empresas es posible ir directamente a la persona quien tiene los recursos necesarios para llevarlo a cabo. Este proceso puede ser enfadoso y puede ponernos en peligro puesto que no debemos tener ideas, Sólo tenemos que hacer lo que mandan. Pero hemos dicho que la felicidad se logra cuando estamos en el camino hacia el éxito. Y que jamas se logra el éxito sin tomar acción y hacer cambios. Entonces tenemos que encontrar la manera de convencer a nuestros superiores de que nuestra idea es buena.

Cuando yo trabajaba como ingeniero investigador de mejores procesos de manufactura, me estaban pagando para encontrar mejoras, y aun bajo esas condiciones era difícil la venta de ideas. Una idea para ahorrar seis millones de dólares por año la tuve que vender a través de 25 presentaciones. El costo del proyecto era de $256,000 dólares. O sea, la recuperación de la inversión se logra en días - no meses, menos años. Para mí era tan obvia la necesidad de poner la idea en marcha, que nunca entendí la razón por tanta resistencia. Pero cuando leí el articulo del Dr. Remachandran entendí claramente lo que había ocurrido.

Repito. No es suficiente el ofrecerle su idea al jefe con sólo platicarlo u ofrecerlo como sugerencia. Hay que vender la idea y ofrecernos como el instrumento que lo va a llevar a cabo. Posiblemente haciendo todo el trabajo, o posiblemente funcionando como coordinador y empleando colaboradores para asistirnos.

Jefes de empresas de clase mundial - o sea, empresas que venden aun con mucha competencia, quienes entregan calidad al cliente y quienes ganan dinero como el resultado del negocio - buscan empresarios internos con mucha energía. Cómo van a saber que Ud. es uno de estos empresarios internos si Ud. no hace todo lo posible para vender sus ideas?

Regreso al temario principal - la felicidad se encuentra sobre el camino hacia el éxito. Hay que estar haciendo proyectos que resultan en cambios para poder tener la esperanza del éxito, y con ello, viene la felicidad. Claro que al cumplir con un proyecto hay que tener en la mano el plan para otro. Sin proyectos no hay felicidad. Recuerde - gente quienes piensan que ‘han llegado’ cuando se retiran, cuando se jubilan, y no tienen alguna meta, un gol, algo que les de razón de vivir - se mueren en como seis meses. La muerte es la noche y proyectos son el día de la felicidad.

Entendiendo la razón para vender ideas, ahora la herramienta. Que es un cheklist, una lista que tenemos que checar punto por punto. Es el proceso de negociar la venta de una idea. Negociar, puesto que es el proceso que usamos para comunicarnos con gente de diferentes niveles o autoridades. El regatear es un proceso de comunicación que usamos en el mercado con semejantes. Negociar, es cuando sabemos que la comunicación requiere atención especial, tiempo, varias coacciones, y que no nos vamos a rendir hasta no haber hecho todo, absolutamente todo, lo posible para conseguir un contrato, un arreglo, el permiso de hacer el proyecto. Por eso, el primer punto es el de prepararse psíquicamente, mentalmente, moralmente y espiritualmente para la batalla que viene. Sabemos que nuestra idea es buena para todos. Buena para el negocio, para clientes, para el jefe, para la gerencia y para Ud. Es un verdadero gane/gane. Con eso en mente, uno se tiene que preparar para una buena batalla. Batalla, porque sabemos que se van a resistir a nuestra idea y tenemos que convencerlos que es para el beneficio de todos. Ud., lector que nunca ha vendido una idea, va a pensar que esto es una locura, que así no son las cosas. Nada más recuerde cuando Ud. hace su primer intento de vender una nueva idea, que aquí está el manual, y que sólo es necesario leerlo de nuevo para sacar las herramientas necesarias para lograr su éxito. El recién graduado de un colegio es la persona quien más va pensar que esto es locura. Mi consejo: Prepárese!

El checklist, la lista de los pasos requeridos en hacer una venta de ideas, de hacer una negociación, lo encontrará en el apéndice bajo “Como Vender sus Ideas.”

Entonces mi querido lector, ¿cual será su decisión? Tomar espada en mano y lanzarse contra el enemigo – vendiendo ideas, negociando, atreviéndose – o retirarse del campo de batalla y hacer solo lo que se le pide?

Capítulo 4